赚翻商用市场 模式设计才是核心

谈到净水的商用市场，所有人都知道这是一个巨大的金矿，但是真正能挖到这个金矿的人却寥寥无几。而随着健康意识的提高，商用市场的范围和规模在逐渐扩大。例如，以前的餐饮业是商用净水的主流，现在的机关、学校等也加入了商用净水市场。同时，公共和营业场所的饮用水也在逐渐增加。净水产品本身的技术门槛并不高，因此，要想在市场竞争中取胜，唯一可以依靠的就是商业模式。

整体看，商用净水分为租赁、分期付款和一次性购买几种模式。与一次性的大投入相比，租赁和分期付款将成为商用市场的主流。尤其是定期缴纳服务费的租赁模式，更是目前增长最快的。

虽然商用净水也是销售净水器、安装、期维护换芯几个程序，但家用产品却属于完全不同的渠道。从产品到营销模式都存在一定的差异。尤其是销售前期的沟通规划期较长，管道改造和安装等工作又具有非标性。

与其他商用产品的模式完全依靠当地代理商不同，浩泽商用净水的前端由经销商负责，后端的物流、安装和服务均由厂家来负责。这种模式既实现了经销商的轻资产运营，让经销商只需要心无旁骛地开拓市场，又进一步提升了用户体验，因为所有售后服务均来自浩泽的标准化服务。

2017年初，浩泽发布了“2017至2019年的三年战略方案”，明确了“以用户为中心，获取持续性服务收入的平台化发展方向”。作为战略的落实，2017年浩泽公司的商用净水项目从战略、产品、服务和渠道，由点及面形成了完整的生态产业链。

对于用户来说，浩泽净水的优势在于其租赁模式的建立，这种模式很像目前的共享经济模型，机器免费租赁给用户，用户每年只需要支付固定的服务费即可。这样让用户获得了更好的使用体验，不用为后期滤芯更换和定期维护操心。

而在经销商层面，能够吸引到众多净水经销商加盟则主要源于浩泽模式的独特性，经销商只需负责找到目标客户资源，其他的安装、售后等环节都由浩泽的团队来负责，浩泽的经销商可以说是非常轻松。也就是说，经销商不需要自己懂专业技术，不用组建售后团队，完全的轻资产运营模式。例如，某经销商准备为当地的小学做商用净水项目，谈合作的时候，浩泽有专业的技术人员跟随进行技术讲解。签约之后，浩泽还负责将机器设备运送到地方，并负责安装调试等工作。如果机器出现问题，繁琐的售后跟进和解决也都是由浩泽负责，将经销商从售后服务完全解放出来。

从具体的运营落地上看，商用净水行业是互联网无法取代的巨大市场。例如，商用净水很多都是学校和医院等用水量较多的单位。首先，要根据建筑结构、用水的人群等做专业的设计，必须是有经验的专业团队上门做个性化的方案设计；其次，前期投入较小，租赁方式也避免了计入固定资产，省去很多审批环节，大大地提高了涉及到政府的商用项目的进展速度。

在山东，某经销商A公司看到了商用净水市场的巨大前景，开始与浩泽公司合作开拓当地及周边几个二级城市的商用净水市场，从2017年的3月到7月之间，分别与当地人合资注册了12家商用净水的专业公司。运营至今，已经有9家公司实现了盈利。之所以能够快速实现盈利，A公司认为是因为浩泽一方面从根本上保障了经销商的轻资产运营，前期投入少，后期操心少；另一方面采用租赁模式的使用，让客户更容易通过净水设备的采购审批，也加快了市场开拓的进度。

有专家认为，租赁模式的核心是确保售后服务的专业性和用户满意度。因此，浩泽投入了巨大的成本在提供物流、安装和售后等自营服务上面，以确保提供专业、用户满意的安全饮水服务。经过多年的积累，浩泽自身的重资产运营，也使得竞争对手短时间内很难模仿。

所以说，在互联网的背景下，浩泽净水生态链设计出了物联网+净水器行业所产生出的一种全新业态模式。这也是目前为止，净水品牌在物联网领域中较为典型、规模较大的一个应用场景。因为独特的商业模式，使得浩泽商用净水领先于行业，2017年就超过了15亿元的业绩额。