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赚翻商用市场 模式设计才是核心

2018-12-01 14:17 来源:现代家电网 作者:朱东梅 [收藏]

谈到净水的商用市场,所有人都知道这是一个巨大的金矿,但是真正能挖到这个金矿的人却寥寥无几。而随着健康意识的提高,商用市场的范围和规模在逐渐扩大。例如,以前的餐饮业是商用净水的主流,现在的机关、学校等也加入了商用净水市场。同时,公共和营业场所的饮用水也在逐渐增加。净水产品本身的技术门槛并不高,因此,要想在市场竞争中取胜,唯一可以依靠的就是商业模式。

整体看,商用净水分为租赁、分期付款和一次性购买几种模式。与一次性的大投入相比,租赁和分期付款将成为商用市场的主流。尤其是定期缴纳服务费的租赁模式,更是目前增长最快的。

浩泽.jpg

虽然商用净水也是销售净水器、安装、期维护换芯几个程序,但家用产品却属于完全不同的渠道。从产品到营销模式都存在一定的差异。尤其是销售前期的沟通规划期较长,管道改造和安装等工作又具有非标性。

 

与其他商用产品的模式完全依靠当地代理商不同,浩泽商用净水的前端由经销商负责,后端的物流、安装和服务均由厂家来负责。这种模式既实现了经销商的轻资产运营,让经销商只需要心无旁骛地开拓市场,又进一步提升了用户体验,因为所有售后服务均来自浩泽的标准化服务。

2017年初,浩泽发布了“2017至2019年的三年战略方案”,明确了“以用户为中心,获取持续性服务收入的平台化发展方向”。作为战略的落实,2017年浩泽公司的商用净水项目从战略、产品、服务和渠道,由点及面形成了完整的生态产业链。

对于用户来说,浩泽净水的优势在于其租赁模式的建立,这种模式很像目前的共享经济模型,机器免费租赁给用户,用户每年只需要支付固定的服务费即可。这样让用户获得了更好的使用体验,不用为后期滤芯更换和定期维护操心。

而在经销商层面,能够吸引到众多净水经销商加盟则主要源于浩泽模式的独特性,经销商只需负责找到目标客户资源,其他的安装、售后等环节都由浩泽的团队来负责,浩泽的经销商可以说是非常轻松。也就是说,经销商不需要自己懂专业技术,不用组建售后团队,完全的轻资产运营模式。例如,某经销商准备为当地的小学做商用净水项目,谈合作的时候,浩泽有专业的技术人员跟随进行技术讲解。签约之后,浩泽还负责将机器设备运送到地方,并负责安装调试等工作。如果机器出现问题,繁琐的售后跟进和解决也都是由浩泽负责,将经销商从售后服务完全解放出来。

商用饮水机2.jpg

从具体的运营落地上看,商用净水行业是互联网无法取代的巨大市场。例如,商用净水很多都是学校和医院等用水量较多的单位。首先,要根据建筑结构、用水的人群等做专业的设计,必须是有经验的专业团队上门做个性化的方案设计;其次,前期投入较小,租赁方式也避免了计入固定资产,省去很多审批环节,大大地提高了涉及到政府的商用项目的进展速度。

在山东,某经销商A公司看到了商用净水市场的巨大前景,开始与浩泽公司合作开拓当地及周边几个二级城市的商用净水市场,从2017年的3月到7月之间,分别与当地人合资注册了12家商用净水的专业公司。运营至今,已经有9家公司实现了盈利。之所以能够快速实现盈利,A公司认为是因为浩泽一方面从根本上保障了经销商的轻资产运营,前期投入少,后期操心少;另一方面采用租赁模式的使用,让客户更容易通过净水设备的采购审批,也加快了市场开拓的进度。

有专家认为,租赁模式的核心是确保售后服务的专业性和用户满意度。因此,浩泽投入了巨大的成本在提供物流、安装和售后等自营服务上面,以确保提供专业、用户满意的安全饮水服务。经过多年的积累,浩泽自身的重资产运营,也使得竞争对手短时间内很难模仿。

所以说,在互联网的背景下,浩泽净水生态链设计出了物联网+净水器行业所产生出的一种全新业态模式。这也是目前为止,净水品牌在物联网领域中较为典型、规模较大的一个应用场景。因为独特的商业模式,使得浩泽商用净水领先于行业,2017年就超过了15亿元的业绩额。

网站编辑:朱东梅
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