当家电代理商遇到智能锁

有很多颇具实力的家电代理商近期非常关注智能锁。但有品牌反映，最初他们的规划就是借助家电代理商的实力，能够迅速地进入渠道网点。但是后期的效果却不好。那么，智能锁这个处于培育期的新品类家电代理商到底能不能做好呢？

智能锁C端的线下渠道模式并不成熟，家电卖场、建材市场、超市，都能产生销售，品牌企业都想去试试。然而，这个产品并非刚需，属于升级换代的产品。大家看了之后感兴趣的多，真的敢于将家里机械锁拆掉换成智能锁的比例非常低。加之换购还需要门的配套，因此，一些有此规划的人也就望而却步了。有数据显示，线下网点能够突破月销售量百台的门店寥寥无几。可见，智能锁在传统渠道的销售并不像大家预想的那么简单。

既然销售量小，品牌企业选择合作伙伴认为小公司或者创业团队应该合适吧。现实情况是，创业型公司大多人员简单，对行业的熟悉度和人脉非常有限。经常是心有余力不足，甚至连想法都很少。一些在家电代理商认为是司空见惯的营销手法，这些创业型团队却往往一无所知，甚至需要大量的去试错。但市场是不会给品牌很多试错时间的。与这样的公司合作几年之后发现，自己一直在用大量的精力辅导经销商怎么做市场。市场规模仍然在原地踏步。当然，创业型团队的优势是在与品牌配合上更加积极，说白了，就是这些团队不敢有自己的思路，必须跟着厂家的思路，不敢冒险，因为他们输不起。同时，如果不好好地执行厂家的策略，市场的支持肯定就泡汤了。但是，这样的团队往往成长慢，也长不大，因为竞争对手不允许他长大。同样是去竞争一个市场资源，大的代理商可以拿出更多的资源给卖场，将小商户挤出竞争圈。或者与卖场展开多点合作，获得的资源成本就低。同样组织一场活动，大商户可以拿出20款单品，小商户最多拿出三五款，久而久之，市场部门肯定将资源向大商户倾斜。因此，强者恒强的道理无论在哪个卖场，哪个品类都是通吃的。

家电代理商适合不适合做智能锁呢？答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式来销售智能锁，传统的思路和模式肯定是效果不好的。首先，智能锁需要现场的演示、讲解和体验，销售智能锁的团队就要做专业的培训。例如，大多数家电产品都是标准产品独立使用和存在的。而智能锁必须依附于门，购买安装不是售后师傅一个人技术高就能安装的，还需要“听听”门的意见。因此，导购员必须告知消费者，智能锁的安装环境，也就是防盗门的厚度，必须达到要求，才能安装。如果盲目开单销售了，结果家里的门装不上，反而弄巧成拙，消费者有被欺骗的感觉。因此，传统家电代理商销售智能锁必须组建新的独立团队，起步阶段必须做好渠道网络的规划，专业知识和安装培训。

其次，要找到更多的合作者。家电产品的异业合作只限于建材渠道，而智能锁基本上需要全面的异业合作，才能实现销售。在家电卖场，大家都是以专柜的形式出现，你卖你的，我卖我的，相互之间不但很少合作，还是竞争关系。这让整个团队都充满了竞品意识，即我周围的商户，都是跟我竞争的。而智能锁单独销售的机会较少，卖门的，卖传统锁的，卖五金件的，做智能安防系统服务的，卖晾衣架等等，广开销路，与各种建材家装有关的商户合作。这一思路是家电代理商最为欠缺的。当然，如果代理商自己做的就是建材渠道，那么他们的运营思路就比在家电卖场的团队更加灵活，主动营销的意识更强。

因此，智能锁品牌完全排斥与家电代理商合作是不理性的。而且，双方合作不顺利，品牌商也要检讨自己的问题。例如，产品的市场适应性；促销政策是否符合市场的节奏；市场的推广力度够不够；内部流程的设置是否有为代理商服务的意识等等。例如，有的品牌只开发高端产品，动辄售价三四千，这样的产品，代理商肯定是叫苦不迭。

代理商把自己从市场一线得到的信息反馈给品牌的市场部，这些反馈是否得到了积极的回应？如果代理商一次两次反馈的问题都是石沉大海，品牌商始终没有反应，代理商最终也只能将品牌的市场工作搁置，顺其自然。还有的品牌合作的客户都是小家电方面的，这些代理商没有建材渠道的经验，只重视超市和家电卖场，这些渠道智能锁显然并没有优势。那么初期的合作肯定不顺利，厂家就要跟代理商一起探讨问题出在哪里，怎么改进，而不是认为家电代理商都做不好智能锁。如果是团队问题，那么就商讨如何改进团队的结构，更利于智能锁市场的拓展。甚至用更新的机制，解决团队积极性的问题。

智能锁是一个多属性的产品，多种渠道模式组合才能做好。因此，品牌最好是能够与不同品类的代理商合作，让渠道多样化的基础上实现专业化，实现厂商的双赢。