我做高端厨具 有话说

作者以前在商场做采购，后来做小家电产品代理，目前正在做一款高端厨具的代理。他认为，想要做好高端产品的代理，必须要精准定位经营品类和渠道。而在高端渠道里，受众群体对价格不是特别敏感，更注重的是高端品牌和高端服务，对产品的要求是品质要好要真，品牌要硬，服务要到位，且不仅仅是售前，售中，售后的服务，有很多是针对客户做VIP的服务。因此，需要提供有针对性的服务。下面看看作者是如何现身说法的？

以服务做好目标消费群体的经营

目前公司最需要解决的问题就是公司定位要精准，并在定位的行业做专。由于所代理的品牌定位高端，高端消费群体在购买产品时更重视品质与档次，需要品牌和服务的体验。近两年，高端品的服务已经脱离了传统产品服务的概念，更重视的是对高端消费群体所提供的广义上的服务，因此就需要把服务和渠道做专。

如为用户定期推产品使用知识，保养知识，定期为消费者推一些菜谱。如秋天到了，介绍用萝卜养生的几种菜谱，且用什么锅做味道最好。对于高端消费群体，通常也有一些聚会，开Party，我们也以此推出当消费达到一定的金额后，提供上门冷拼，甚至让厨师到现场做一些美食的服务。因此，营养师、厨师是公司的重要人员。

做服务的前提也要保证利润，因为只有利润支撑，才能提供优质的服务。但也要降低风险，因为这些渠道投入产出很慢，周期很长，需要慢慢培养，经营上有一定的风险，其中，最重要的是必须要控制好大额固定费用的投入回报预算，做好风险的评估。高端炊具与规模性产品的管理不同，这个行业规模不大，需要做长期稳定的跟踪和跟进，从做规模的思维模式转到服务上，需要不断的提升服务水平，针对性的做专业化服务建设，并从长远规划的角度将这些工作做细。炊具行业的导购员也要求高保障，包括福利、机制等。

对于定位高端的炊具产品而言，规模不大，自建渠道投资回报率太低，渠道上主要表现为寻找和加入高端渠道，并和他们全方位的合作。这些高端产品的渠道有自己定位的群体，但渠道相对分散，需要进入这些渠道，并生存下来。如以前的高端百货是一个渠道，但现在这些渠道也在逐渐分化和退化。

另外，我以前做小家电代理时，也沉淀了一部分高端客户，如高端社区的家装用户，以及一些美食行业的商端消费群体，通过已经进入的微信群和他们合作。此外，还有一些会所和沙龙，主要做社群营销，但这些群很小，很分散，线上线下均有，需要去寻找这些群体。因此，公司的团队要懂社群营销，在社群营销上要有一定的优势，这样才会更容易做推广。

全方位开展异业合作

在异业合作上，要与定位高端的产品和行业合作，如与做高端音响、高端地板的商家跨界合作做定购会，通常会选择酒店或者展馆，然后向提前锁定的楼盘业主推送。此外，还要与装饰公司一起合作做推介会。对于定购会或者推介会来讲，高端产品越多，对顾客的吸引力越好。因为炊具产品一般是家装结束后才有需求的品类，因此一般先做认筹和推介，让消费者在前期看到家装配套后的效果。

推广工作对于后期炊具产品的选择有一定的影响，前期要做到先渗透，影响到消费者之后，通过品牌的推广，以及异业合作伙伴的推介影响，后期就会赢得销售。通过加入有组织的活动，先找到目标消费群体。做足前期的潜在影响，消费者在购买高端炊具时就会想到并选择我们。目前看来，与装修公司的合作效果较好，因为装修公司通过在家装效果图上做推介，很容易打动消费者，通过在效果图体现产品为装修带来的档次和特色，留给顾客的印象会很深刻。

其实在装修过程中，对所有装修的业主来讲，与装修公司沟通得最多，因此装修公司的设计师、厨房设计等渠道很重要，对于定位高端的炊具产品，设计师的设计和推介效果最好，因为很多产品单一看起来都很好，但搭配在一起就未必好，很多产品单一不好，但搭配到一起的效果会很好。因此，很多业主在装修时都会听取专业人员的建议。

国家现在提倡消费升级，随着消费升级的不断深入，高端消费群体也逐渐抛弃了低消费渠道。高端群体的营销是逐渐积累的过程，一旦把这个群体积累起来，还可以渗透其它更多品类。高端品类非常多，如厨具、家纺等品类较多，且这个群体的市场相对稳定。

服务是最基本的，针对高端消费群体的需求，提供有品质，有档次的生活服务。在提供服务的基础上不断的做产品品类的外延，打造公司的持续发展力。