敢“拼”能“动” 渠道开拓知行合一

组建团队 市场是“拼”出来的

2018年，法罗力重新布局黑龙江市场，并且将过去的地方代理划零为整，通过采取省级总代的形式再进市场。在这之前，因为有着十多年的家电市场经验，同时鉴于在法罗力集团内部的工作经历，3月份，我们注册成立了纳百杰商贸有限公司，4月份，正式成为法罗力黑龙江区域总代理。以一名代理商的身份重新融入法罗力的品牌体系。

黑龙江市场有着本身的区域特质，因为地域广袤，资源分散，往往一笔很大的投入投进市场便被迅速的分解，难以形成有效的市场效果。这种区域特质决定了在品牌拓展初期，总代模式更有利于聚焦资源，进行集中突破。在与工厂商谈并取得认可和支持的情况下，我们开始放开手脚，进行积极的市场布局。

布局市场的第一步是确定分销渠道制。

黑龙江的零售市场近两年发展速度放慢，同时进驻零售终端需要非常高的费用成本。对于法罗力深耕渠道的品牌定位来讲，我们采取了传统的渠道分销制，进行前期的市场拓展。

虽然渠道份销是比较传统的运营方式，但随着市场的变化，现在的分销和过去坐等客户上门的老模式相比，已经有了非常大的转变，最大的变化是需要团队协作，并且为分销客户提供手把手的“保姆式服务”。为此，公司组建了5人的专门业务团队，着手进行下级市场的客户开发。之所以在短短两个季度6个月的时间里，我们能够开发出60多家优质客户，除了过去十几年的市场积累之外，主要围绕几个方面做文章。

第一，寻找新的分销客户。

过去，法罗力在黑龙江市场深耕十几年，积累了一定的客户资源。但再次开发渠道，我们更多的将目光瞄向了新客户。一方面，无论对于公司还是客户，我们都需要重新树立对法罗力品牌和市场的认知，将过去的传统理念清零，重头再做市场，对于理念上的认同，新客户更容易接受和形成共同认知。另一方面，法罗力的产品线进行了重构，价格体系也进行了重新梳理，相比老客户，新客户对梳理后的价格体系接受度更高。因为无论是工厂定价还是市场零售价格，老客户已经有很深的固化思维需要时间改变和调整，而新客户的接受时间更短，在市场上的反应速度也更快。这更有利于我们加快渠道拓展的步伐。

第二，寻找优质客户，宁缺毋滥。

在寻找新的合作客户上，公司秉持一个原则，即宁缺毋滥，只与每个县级市场最优质的客户合作，以保证投入效果的最优质和最大化。

第三，培训先于合作而行。

实际上，黑龙江地区的卫浴行业竞争非常激烈，除了给客户预留出理想的利润空间之外。对于那些犹豫和怀有疑虑的商家，我们的业务团队先行给对方做市场培训和活动。一旦看到活动确实出效果，客户的合作意向往往是百分之百。这是60多家网点开拓过程中的关键环节。我们的业务团队每个月几乎有超过20天的时间投入到基层市场，参与客户的每一场活动。6个月，举办了超过30场活动，平均每个月要做5场活动。这样的活动密度和力度，在整个地县市场，也是最“拼”的。

如果说“拼”出的市场，那市场效果和效益则是“动”起来的。

持续动销 市场是“动”起来的

最初，协助分销客户做培训、做活动是吸引对方合作的方式，那么合作之后，一场场的活动则是双方合作的成效保证以及合作持久的基础。

面对供大于求的市场经济，供需方的角色互换，需方成为市场主导，占据了更大的话语权。这种关系也很形象的说明了我们与分销客户的合作现状。

对于县级客户来讲，他们现在掌握了充分的销售主动权，通过渠道进行销售网络的建设，必须依托分销客户。所以，分销客户的积极与否决定了我们在市场上的表现。现阶段，县级城市无论从品牌还是品类上来讲，都是充满竞争的市场，作为外资独资品牌，如何在品牌中突围，真正得到用户的主推和认可，除了为对方预留更高的利润空间之外，协助对方做活动、并且是有效的活动最有说服力。

去年一年，我们密集的下一线，做活动，推动分销客户在市场上的积极作为。黑河和七台河的商家在众多客户中脱颖而出，因为与公司紧密配合，整个2018年的销售业绩翻倍增长，创造了县城同品类的销售记录。

事实证明，动销是最有效的市场销售途径，对于重启市场不足一年的品牌和公司来讲，已经迈出了成功的第一步。今年，我们将持续进行渠道深耕，深耕的目标不在于今年能够开拓更多的客户，而在于提升每一个分销网点的经营质量，在渠道拓展上做纵深耕耘，不求数量而求质量。

与此同时，市场的拓展需要厂商上下游的紧密配合。今年，法罗力工厂也加快了主动营销步伐，厂商协作共同将市场做强。有了工厂的支持和策略指导，对于整个黑龙江市场的优化和提升更有保障，也更有信心。我们将随工厂主动营销分队的活动步伐，积极参与其中，并请主动营销队深入我们的分销商队伍，进行更有实用价值的培训，推动分销商客户和公司保持步伐一致，合纵深耕勤种黑龙江地县市场。

最坏的时代 最好的时代

过去的一年，是整个家电市场的裂变元年，这一年我们转型，改制，全盘接手黑龙江市场，实际面临很大挑战，公司运营、团队搭建以及市场拓展上，压力与动力并行。

同时，我们也迎来了本品牌发展的上升期。在经过十几年的市场铺垫之后，法罗力品牌在近几年动作频出，将打造厂商共赢，通过主动营销撬动市场作为集团发展主基调。身在其中，从厂家到商家，我们更能深刻感受到这种变化。

最显著的变化在于品牌形象的全面升级，同时，我们也将这种升级理念带到了地县市场。基本上，每个地县市场的分销客户，法罗力品牌的出展以3米起，为了突出品牌形象，我们在下级市场的品牌出展往往能够达到5米，可以全面出样，呼应集团倡导的品牌升级。

与此同时，产品迭代加快。这两年法罗力加速出新品，为我们提炼新卖点，做地推活动提炼新主题提供了条件，同时通过推新品进行价格和利润调整，给市场，也客户，也给终端用户注入新的元素和新的认知。同时，新品的推出也增强了在同品类中的产品竞争力，这也是集团倡导产品赋能带给我们的新机会。

另外，新零售时代，互联网信息化平台的搭建也为商家注入新动力。实际上，对于地处区域市场的商家来讲，更需要厂家以更高的视角作出规划和指引，包括对新零售的理解和践行。今年，工厂引进全新的零售工具，为我们进行工具赋能，期望能够在市场上发挥出更大的能共性，加快厂商协同的步伐，加大上下游合作力度，形成有效的命运共同体，真正实现厂商相融共生。