心态好 市场就好

实际上，我们今天看市场，从哪个角度谈更切合实际？从宏观环境以及家电产业的销售表现？一连串的数字说明市场环境并不乐观；从区域上看，由于各个区域市场存在千差万别的现实情况，也就有很多差异化的想法、看法和做法，我个人则更倾向于从心态来看待市场，看待自身的发展，这似乎对所有老板具有通用性。

用好心态看待行业发展

2014年，在政府、企业和商业打拼了十多年之后，我们才正式进入系统集成行业，并且从零开始组建团队。这一年，舒适家居在以长江以南为主的地区进入发展的快车道，而盐城市场，才刚刚开始。

为什么再创业选择了系统集成，概因为看好这一行业，甚至可以说，对舒适的追求，以及由此衍生的相关行业，从古至今没有断过。

从唐朝的一篇《卖炭翁》就可以看出关于采暖这一行当我国自古有之，包括饮用山泉水、一把蒲扇消暑度夏，都是今天关于风、水、冷、暖舒适生活的最初追求，只是承载这些需求的实物发生了变化。从炭火取暖到地采暖，从山泉水到净水，从蒲扇到中央空调......从用户需求角度来看，这些都是来自具有实际应用价值的民生产品。

民生产品其实就代表着市场刚需，既然市场有需求，为什么行业做不好？根本原因在于我们在区域市场，是否取得了当地用户的信赖和认可；是否拥有一支能征善战的团队；是否有销售人才愿意跟随；更重要的是，公司是否有足够的利润以发展壮大，在公司工作的人是否有足够的物质激励和发展空间。

市场有刚需、用户有认知、团队有跟随，这三点是做好市场的根本，也是公司得以发展壮大的内在因素。除了物质奖励之外，还需要注入老板的人格魅力以及精神气质，并带领整个团队形成好心态。

除了公司内部因素之外，外因在于行业。

过去的一年，我们听到频次最多的是市场下行，行业不景气。但行业发展好坏与否，关键还在于我们用什么样的心态看待和对待。

盐城虽然是北方市场，没有集中供暖，但并没有因为大家口中的行业发展不好用户而不安装采暖。买房安地暖，在盐城来讲已经是一种趋势。从自身经营角度来看，公司年4000多万的销售均来自家装市场，来自2万元一套的地暖、4万一套空调、10万元一套的累积。就这样，在家装市场的发力，合力组成公司今天的销售规模，虽然无法与大体量的商贸公司相比。但较理想的获利空间，以及受限于盐城地级市的区域限制，在本地集成市场，也做到了首屈一指。

事实证明，市场发展与否，纵然有客观因素影响，但从代理商本身出发，公司发展与否，起决定作用的依然是老板心态，是对市场的认知判断、对团队的培养，对地方市场占有率、回购率、转化率是否形成了一套行之有效的办法。

在这四年的市场运营中，感触最深的是用户对我们的服务和付出足够认可，这种认可决定了在一方市场是否能够做的风生水起。

用好心态占领更大市场

占领更大的市场有两个要素，一是做好用户积累；二是抢占市场先机。

在公司的销售中，有超过一半的订单来自老用户的推荐。对于老用户带单推荐，公司全员非常看重。老用户带单传递了两方面的讯号，一方面说明对我们的极度认可；另一方面是对公司销售业绩的贡献。往往，一名用户带的又不是简单的一笔订单，这背后是再次、三次乃至多次的转介绍。

对于老用户推荐这件事，作为老板，我的态度是“卑微”的。为什么？因为每一笔老用户的转介绍，我都会亲自量房，参与其中。为的就是不辜负老用户的这份信任。从心态上来讲，不辜负，是我们最好的承诺和回报。行动通过态度体现，姿态放下了，市场上去了。

就公司内部而言，除了在技术、方法上进行引导和培训之外，我们也要把这种心态和工作的激情进行传递，给内部员工足够的利益共享和发展平台，每个人都对明天有畅想，所谓的做好软管理。

如果说十年前，乃至今天，我们在这个行业赚到了钱，那么十年后我们如何做才能保持创业激情？保持发展速度？保证依然有利润？

答案就在当下。当下，一方面积极做好本地区域市场，另一方面寻求持续化的、更大的发展机会。

关于市场发展不好这件事，也客观存在一些商家退出的事实，但事有两面性。对于我们来讲，或许就是一次机会。因为其他商家的退出，意味着空白市场的出现，趁此时机我们抢先布局，抢占先机，就有了占领更大市场的可能。例如，经过品牌组合，目前公司形成了覆盖高、中、低三个档次的产品组成。由于有了产品作支撑，我们可以尝试更多的市场。四年前，盐城集成市场刚刚起步，舒适家居也只有少数高端用户采用，我们就将品牌重点放在高端外资，以集中攻坚高端客群。随着盐城高端客群的饱和，我们又引进高品质的国产品牌，进行品类重组，以迎合终端客户的需要。同时，从盐城市中心向周边下级市场转移，也需要更具性价比的产品作支撑。而面对空白市场，同样需要通过产品和服务为支点，撬动其他老客户的更新换代。

市场在变，我们经营思路也要跟上、甚至超越市场变化的节奏，在本地市场做到引导、引领消费，而非跟随。

所以，如何对待市场，还是讲究一个心态，市场不好做，但换个角度换个心态来看，坏事可能就变成了好事。

用好心态做好市场落地

从市场操作层面来看，老板首先要做出表率。

现在很多老板对于市场、尤其是在一线市场缺乏身先士卒的精神，放不下姿态。在市场面前往往是“兄弟们，给我冲！”，而不是“兄弟们，跟我冲！”。这是对待团队和对待市场的两种心态，产生两种截然不同的效果。而后者更容易形成狼性团队，因为头狼的带领才让人信服。

代理团队冲锋在前，是百年冷暖一直不变的团队守则。在一场场“战役”中，我们拿下了盐城大部分的舒适家居订单，也创造了客单值最高的销售奇迹。更重要的是，欲领人，先服人。

从2014年带第一名新业务开始，到今天老业务带新业务，每一天我都在观察，观察什么？观察人，观察人的态度。第一，观察新进人员是否有进步，是否需要帮助；第二，观察新人是在工作，还是在混日子。当老板的态度端正认真，手下员工很少蒙混过关。让每一个提升公司形象的行为真正落地、落实，提高口碑，提高人效。老板的态度，才是最好的方法论。

无论做线上，还是做实体，包括市场一线的师傅，老板都要给对方传递并树立认真做事的态度。虽然我们不在一线实地操作，但可以多跑一线，观察员工是在树立公司形象，还是影响公司形象，终端市场是检验公司口碑的最佳试金石。

用好心态对待市场，深入一线多了解观察，发挥“领头狼”的作用，是老板真正能够落地的行动，在这个过程中提高每一个人的业务能力，提升公司形象，深化在当地市场的口碑效应，市场一定行。