围绕公益性做好用户生态化经营

互联网经过几年的高速发展，开始趋于稳定。互联网的发展已经对线下进行了一次变革，对于线下而言，可持续发展很重要。目前，无论线上还是线下，都处于升级变革中。无论厂家，还是商家，考虑最多的就是如何长期的生存发展下去。

做公益性长久规划的企业才有未来

聪明可以使人得一时之势，但如果一个人简单点，糊涂点，就能得一世之势。我认为，企业的长远规划可以让变革带来的冲击更小，甚至顺应变革的趋势。线下传统代理商因为一直非常关注升级，也一直在做升级的工作，因此，线下的工作做得相对扎实，也很好的推动了社会的发展。

之前，所有的商业模式均是围绕企业自身的发展，考虑更多的都是老板、企业和职工的效益，所谓的绩效考核指标也均是围绕私人利益而定，如股权改造等均属私人效益。据几十年的家电经营经验，我认为2019年将来迎来一次变革，这次变革最大的变化是公益性，要求企业的发展必须围绕公益性去做，围绕用户进行。

现阶段，大家已经非常认可生态圈，企业的生态性建设是未来企业竞争的根本，谁在这方面做得好，谁就能取得更好的发展。而要做好生态性建设，就要求所有的效益考核都应该建立在用户身上。在后期发展上，企业盈利目标的考核只是基本条件，不能作为企业发展的核心，企业发展的核心应该是为用户创造多大的效益。未来考核的方向要转向让更多的人受益，这才是最关键的元素。

以前的家电经营就是纯线下且非常单一的模式，这种模式最终将被淘汰出局，未来要在公益性的基础上让自己生存下来，且要从线下走到线上。我个人认为，线上是桥，不是资源，也不是生产资源的地方，是工具，传统的代理商需要借助线上发展。如现在很多厂商玩儿着抖音就可以达到销售的成交。

单一的模式已经不适合目前的市场环境，要向其它品牌和品类跨界，我们一直在尝试着做，但因为市场越来越集中化，所以需要在经营用户层面做精做深。我现在认为，分销商就是我的用户，要帮助、经营好分销商，与分销商的合作也开始更多集中在前端，而不是单纯的后勤支援，因为后勤支援的工作是标配，是最低的标准。

现在的市场环境已经淘汰了之前打款、存货、销售的代理经营模式，代理商要生存下去，就要把自己打造成行业型的教育经营，把自己打造成行业的导师，和分销商形成整体，一起研究通过什么方式和用户建立起联系和互动，经营好用户。

以前的交易是用户自己去搜寻、寻找产品，而通过公益性活动与用户互动，非常容易与用户建立起信任关系，让后期的家电销售成交更为容易，也让专卖店不再通过特价等其它方式引流。让用户信任你为其提供的是有品质的服务，不再是低端的、简单的交易式服务，只是表现为用户来专卖店购买产品，只要产品质量没问题，成交之后就不再有什么互动和交流。

目前的市场环境要求代理商要做精做深，如只要做好一千人或者一万人的营销即可，围绕用户建立起小而美的生态链，代理商就被盘活了。大范围的生态链是京东这种平台性企业要做的，相比较而言，代理商做小范围的生态链更容易，用家电服务将小众群体链接起来，可围绕家庭模式去做生态链，做好小众群体的互动。

与用户之间建立起文化交流

我认为商品或者产品经营的时代已经过去，现在需要做的是粉丝经营，或者叫文化经营，经销商与用户之间建立起一种文化氛围，跳出家电经营的圈子去做经营。因为家电刚需阶段已经过去，作为商家需要通过一种方式把消费者组织在一起，与其产生互动。

作为经营几十年的代理商，我们有一些固定的用户群体，我们与消费者之间建立了微信互动群，并对用户群里进行了细分，如书法群，高尔夫群，越野群，以及彩票群等。只要通过生活与文化产生互动，与用户之间建立文化交流，就能让家电的销售变为与消费互动的一部分。

如对购买彩票有兴趣的用户，我们会请彩票的专业讲师到专卖店讲解彩票知识，过程中可以穿插做半小时的家电产品活动以及保养内容的讲解。针对喜欢越野的用户，可以建立一个专门针对旅游的俱乐部，组织大家一起开车出游，活动中为其送出一些小家电礼品。

另外，对于有孩子的用户群，现在的家长往往会给孩子报音乐、书法等班，那么专卖店就可以组织儿童书法比赛活动，前多少名可以送空调。通过用户喜欢的活动将产品的销售移植进去，而不再像以前就是单纯的、生硬的销售产品。

当然，活动的投入通常为先付出后回报，但组织活动是精准的，定向的。另外，有的活动如果完全免费，大家也不认可，只是由专卖店来组织，采取是AA制，让有共同爱好的用户参加，产生共同的乐趣。目的是通过信任和各种文化活动建立起与消费者之间联系的点。

传统的销售模式表现为顾客销售家电产品是全部，现在不是，家电产品的销售只是一种标准化的服务，而且必须提供的高品质的服务。我认为，未来要把专卖店打造成粉丝群的聚会场地，是与消费者互动的场所。通过建立并维护各种各样的群，组织家电之外的活动，实现专卖店的引流，然后在活动前，活动中，活动后结合所经营产品的宣传和推广。

打造精准人群的信任式和裂变式营销

由于这些公益性活动的组织者是美的专卖店，专卖店可以通过活动提升门店的知名度，接近顾客，并可有效的促使用户发生进一步的裂变。经营几十年，因为个人的爱好，我们建有围棋，羽毛球、越野等圈子，这些朋友因为知道我在经营家电，因为认可和信任，因此会帮着我销售和推荐，这就是朋友圈的裂变式营销。

精准营销不适合大群体的营销，群越大，并不代表有价值，但群越小，有时价值反而更高。对群的经营短期内可能没什么效果，但长时间下来，群里的人就会带来销售业绩。因此，只要经营好圈子，通过圈子文化带动销售，在目前的市场环境下，比其它广宣的投入更有效果，长久下来，形成的裂变不可估量。朋友之间，走的是信任消费路线，而不是低价消费路线。先把帮助你的人维护好，先去耕耘，然后再谈收获。

一个企业如果带有标签性的去与用户互动，耕耘用户，未来的经营就会越来越好。圈子决定一生，商业模式里最重要的就是打造好圈子。很多人参加活动，就是为了进入一个圈子，如打高尔夫是为了进入高端社交群。

在活动策划上，要针对不同用户的不同兴趣去策划活动，所做的活动要能有效的触发用户的兴趣点或者兴奋点，有兴趣点，才能有很好的互动。与消费者在放松的情况下互动，赢得销售先机。可能有些群就是分销商组织的，但只要细心认真经营，把活动组织好，甚至可以实现盈利。

2019年对经销商很重要，经销商只要做好圈子经营，做好对市场的深耕，打造出经销商自身的IP，就可以有效的提升销售，实现长远发展。精准营销最需要的就是人，终端决定胜败，环境和氛围很重要，市场需要升级，将原有的用户精耕细作就是一种升级。未来，决定市场成败的是深度。

（责编 邱麦平）