把实体店变成服务机构

据有关数据显示，截止2018年12月31日，居然之家门店数量为303家，比红星美凯龙公布的门店总数少5家。

建材卖场门店面积越来越大

随着红星美凯龙、居然之家的高速发展，各地厨卫经销商均钟情于进入高端家居建材卖场，因为此举不仅可以吸引大量有家装需求的消费者，还能彰显其品牌的市场地位。但近两年，建材卖场的经营成本在逐年上升，以前，建材卖场里的三、四线品牌较多，随着市场竞争压力的加剧，经营成本的上升，在单店效益下降的情况下，一些门店难以支撑高额的运营成本。而一线大品牌不管是从厨电到家居，甚至全屋定制，不断的延长产品线，扩大店面面积，使得一些二、三线品牌逐渐被挤出建材卖场。

在西安，2018年之前，大明宫作为本地地方性建材卖场，属于一类建材卖场，那时，居然之家和红星美凯龙的影响力有限。随着近两年红星和居然的扩张，红星和居然的影响力越来越明显。目前，红星和居然在西安布点已经相对完善，开始向陕西省的地级市布局。整体而言，相比有的家居卖场在节假日为了追求销量而大规模的做流水，商户迫于压力，为了获得一定的返利，就自己出钱做流水。大明宫在经营上非常务实，商户在大明宫经营的自主权较大。

近两年，建材卖场里一线品牌的店面面积在不断扩大，功能也在扩展，如整体厨房已经不是传统意义上的整体厨房，还将橱柜、集成吊顶、全屋定制等资源整合在其中。具体到某个品牌，经营的品类在多元化，以核心产品为支点向外扩张相关联的产品。而对于消费者来讲，在这种店里选择的余地更大，也可以有效的实现一站式购物。

红星和居然在西安市场以一线品牌为主，但在地级市场，对品牌的选择不是很严格，会吸引各个层级的品牌进入，进入以后让市场优胜劣汰。西安大明宫作为本地的建材卖场，由于地处省会，一线品牌的规模效应特点表现得更为突出，卖场里如全屋定制的欧派等品牌，由原来的500平方米扩张到1000平方米，甚至2000平方米，这也是市场需求导向的结果。

红星、居然近两年也在做两件事情：第一件事，改造门店，丰富业态，跨界家居、服装、家电、亲子、体育、影院、餐饮等，向购物中心与综合体转型；第二件事，引进新的技术与工具，机器人、人脸识别、传感器、3D云设计等多种新的工具，改善购物体验。

借助阿里巴巴的力量，居然新零售2018年完成了41家智慧门店改造。2018年末，居然新零售拥有独立核算的经营单位门店284家，其中直营门店86家、委托管理加盟门店123家、特许加盟门店75家，覆盖了北京、天津、山西、河南、山东、湖北等29个省市及自治区、直辖市，商场面积超过1700万平方米，2018年卖场销售（GMV）达到710亿元。

根据目标用户定位  做好经营资源匹配

近两年大家都在说消费升级，于是，在建材系统就出现了重装店面形象，提高产品价格的做法，但运营一段时间后，发现并没有很好的带动门店的盈利。相反，无论销量还是销售额还均出现了下降。因此，不能单纯的来看消费升级。实际上，在目前的社会，消费分级现象更严重。

因此，建材系统每个门店均要根据所经营的品牌和产品来准确定位目标消费群体，根据定位做门店的经营，清晰自己具体定位为哪一个阶层的消费者，包括所需的资源等均要与经营的品牌和品类相匹配。如果门店所经营的品牌是二线品牌，就算有中高端的产品，也要将自身定位为大众化消费。

由于不可能每个进入建材卖场的品牌品类均很齐全，因此，市场内的商户要很好的互相带单。如一个厨卫门店，既经营集成灶，又经营热水器和壁挂炉等品类，用户进店，看上了集成灶品牌，但看不上热水器，或者壁挂炉品类，如果有朋友在经营这些品类，门店就要通过调货，帮助用户购买到其喜欢的品牌，且价格让用户更满意，以提升用户满意度。

共享用户 互相带单  联合借力

目前，对任何销售渠道来讲，用户资源均表现为越来越稀缺，据测算，近两年，京东和天猫的获客成本已经超过200元。在实体店里，更是存在同样的问题，因此要想办法做好用户的共享。在高端建材卖场，对专卖店以及品牌的要求较为严格，在专卖店里必须经营单一品牌的产品，厂家的指导思想也是如此。

但任何一个代理商的资源都是有限的，这一点会让代理商的经营受到约束，代理商因此也会丢掉销售机会。因此，要向相关联的行业去拓展，共享用户资源，如厨卫经营与暖通行业关联度较大，那就要与暖通经营者共享资源。同时，也要尽可能的与橱柜、全屋定制的商家一起合作，共享用户，互相带单。

目前，到建材渠道购物的用户，已经不愿意花更多的时间去选购，很多用户喜欢在一个门店里能将其所有需要的品类都购齐。如何利用有限的资源销售更多的产品很重要，找同行调货毕竟麻烦，如果能把多个品类、众多品牌的优势资源组合在一起，对用户的购买以及代理商的经营均有益处。市场需求无形中推动经营者必须这么去做。

当然，虽然资源共享了，但用户未必会下单，接下来就要通过人品来营销。做营销的本质就是只要将人做到位，给用户留下诚信、良好的职业道德，优质的服务等综合性印象，就可以很好的影响到用户。其实在向用户推荐产品时，用户对人的信服占主要因素。因此，经营者在与用户交流时，首先要让用户认同人品，然后再延伸到所经营的产品，最终落实到服务。

销售只是一种形式，最终的成交仍然体现在店面所带给用户的服务。

积累门店资源  直接经营用户

在建材卖场的促销活动上，2015~2016年，砍价会的形式很火爆，对销量的带动作用不错，但近两年，效益在递减，对用户的吸引力也在降低。品牌联盟在2017~2018年较为盛行，通常由10个以上的品牌组成的组织，但目前，效益也在下降。受益者通常仅是联盟里60%的品牌，剩下的一些商户均是跟着白辛苦。近两年品牌联盟要么解散，要么效果很差。

目前的营销已经可以实现直接到用户的经营，任何一个人要购物时能在其所在的朋友圈找到相匹配的资源的概率达99%。用户不出家门，不用搜索，就可以在朋友圈找到经营这个品类的熟人或者朋友，再加之现在的人忙于工作，也不愿意在装修或者购物上花过多的时间成本。如果这个朋友的人品很好，销售成交率就会很高。

新零售和新营销对销售带动效果较好，但是必须落实到店里，让店老板、店长以及店员共同做好朋友圈的运营。不管销售模式的外在表现如何，目前对用户的经营已经具体到人，每一个店，每一个老板，每一个店员，有多少资源，就可以创造多少价值。虽然一线品牌拉力大，用户信服度更高，但无论是知名品牌还是不知名品牌，无论是线上和线下渠道，最终仍然要靠人。具体到某一个店面，就是门店里与所有人有关联的各种资源。

线下实体店给用户提供商品或服务时所具备的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性等直观属性。随着移动互联网近几年的发展，线上流量成本的增加，一些电商平台也开始布局线下体验店，如在大商场或者大超市里的京东综合服务中心，集电脑数码产品展示、试用、售后维修等功能于一体，为用户提供放心无忧的购物和服务体验。

实体店只要能跟上时代变化，以互联网为依托，通过大数据对销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合，通过互联网技术运用，实现实体店面的资源共享，即可促进公司跨界经营和业务外延，为用户提供专业的服务。