代理商拥抱新零售 就要敢于迈出第一步

范振球，安徽樱花卫厨营运中心负责人。1996年进入樱花大家庭，2003年开始转做樱花的总代理，创建合肥萨酷拉商贸有限公司，从职业经理人到老板的职业蜕变。近几年，一二线市场，随着传统KA渠道业务下滑明显，作为传统经销商的他，也在思考如何调整，拥抱渠道的变革。记者最近跟范总进行了一次近距离的交流。

目前，无论是厂家还是商家都在面临着从经营渠道向经营用户转型的难题，在范总看来，在转变过程中，对于代理商的营销组织带来的最大挑战是观念的调整。范振球认为，从经营渠道向经营用户转型，其实也就是从传统零售模式向新零售模式转型，目前应该说很多人不太了解新零售，也不知道新零售具体是什么。那么这个转型就会有所困惑，到底该如何去做。“其实我觉得，关键点在于人，也就是用户。新零售是将“人、货、场”三要素重构形成“商品通、会员通、支付通”的全新商业形态，注重用户体验，重视货物供应链，并且将线上线下场景相融合。数字时代的家电新零售，即以消费者为核心，以场景为入口，通过复合的产品服务及融合的触点带动C2B供应链，满足消费者对于理想家庭生活的诉求，并延伸至其他相关行业。只有理解了这样的道理，才能相应的去采取措施，来迎接新时代的到来。”范振球谈道。

对于代理商来讲，转型的困难无疑是巨大的。所以，面对这些挑战，首先，代理商应该要去学习和了解新时代的概念，转变传统固有思想，做到心中有数，注重用户体验，用心经营用户。其次，多了解新时代下的互联网应用技术，如何更好的和家电营销和零售相结合，寻找到适合自己的销售经营模式。另外，代理商之间以及内部，要做好机制政策调整以及培训宣导，做好沟通。

然而在转型的过程中，也会面临着诸多难题，比如说有些人不理解，不知道如何去推广，人员配合不到位，用户跟进不及时，忽略线上经营等。

“在我看来，针对这些问题，我觉得还是应该要做好培训宣导以及组织安排，制定出合理的准确的运营实施方案，并且做好培训，告知各人员如何去操作，如何去推广；在观念没有完全转变之前，需要用实际的方案去引导，通过具体的操作实施，来慢慢的转变经营理念。”范振球告诉记者。

目前，合肥萨酷拉商贸有限公司在全省有4家直营专卖店，有上百家加盟店，“如何让我们的店变成他们的店，裂变客户，整合当下的资源共享，改变过去传统差价思维，深度挖掘客户背后资源，同时也要提升服务意识，做增值服务。”是范振球当前考虑比较多的事情。

为了适合目前经营用户的需要，范振球给记者介绍了最近他结合新零售模式，在建设一个 线上线下O2O一体化的服务商城平台，帮助门店销售智能获客、推广裂变、智能雷达分析大数据、客户管理，改变传统销售模式，提高销售成功率以及品牌曝光率。借助会员制走进新零售时代，做好社交精准营销。

借助于用户小程序端、总后台PC端、门店企业微信管理端等平台端口，在这个平台里主要包含以下功能：

1、名片功能：每个门店可有自己独立的小程序码（即为每个门店生成专属名片），用户扫码进入小程序即锁定为该门店客户；门店信息全展示（联系方式、地址等），用户可一键保存至手机通讯录；无需添加微信好友，也可直接在线咨询，方便联系。

2、商城功能：打造樱花卫厨线上商城，支持产品上架，用户可在线浏览产品并下单购买（由于线上交易额较大，产品最好线下交易，线上做浏览和咨询所用）。

3、公司动态：类似微信朋友圈动态，各门店都可以发布相关动态，用户可浏览、评论、点赞等。

4、品牌展示：公司官网，可展示公司介绍、品牌介绍等，支持图文形式。

总之，总体思路是借助于会员制，从会员政策切入，做好用户经营。即不同的会员等级可以享受到不同的会员福利，用户可以根据自己的情况选择等级。“那么针对这批会员用户，就要去做好经营。配合其他营销模式，留住用户，比如一些抽奖或者积分活动。另外在用户跟进这块，我们也做了尝试，通过智能名片系统，获取用户轨迹，随时在线沟通，并且做好用户记录，了解用户的需求，提供针对性的服务。结合场景营销，做好线上线下相融合，一步步将用户从线下引到线上，有利于我们做好用户数据分析。”范振球介绍道。

家电营销新时代，经销商一定要多尝试，敢于迈出第一步，最终寻找到最适合自己的也最能让用户接受的一种模式，更好的引领销售新时代。