共享用户 极致服务 提升门店销售

武汉市艳邦商贸有限公司是万家乐江夏区总代理，公司直营的专卖店位于武汉市江夏区文化路建材市场，该建材市场是该区最繁华的地方。专卖店建立于2009年，集办公销售一体，一层产品展厅面积达150平方米，二层办公。作为武汉江夏区最繁华的地方，专卖店基本上三年装一次。公司作为万家乐总代，下边的乡镇经销商也建设有专卖店。虽然近两年经营专卖店较为困难，但我仍然认为专业经营很重要。

参加百业联盟  做好门店的推广和销售

以前，各专卖店可以专注于做自己的生意，如跑小区、做活动等带动销售，而现在专卖店的经营需要通过做联盟活动，大家一起共享用户资源，互相带动生意，我们门店每年都会参加10次左右的大型联盟。以前参加过爱家联盟，以及建材圈的其它自发性联盟，均以建材联盟为主。2018年。我们加入了百业联盟，参加的商户达500多家，由于是万人抢购，参加的商户多，互相让利和带动，对销售的带动较好，相对较为成功。

百业联盟作为城区的所有商铺大联盟，品类上，不仅仅是建材，其它如餐饮、教育等也有加入，只要在经营上有交叉的商户均可以互相带单。由于联盟几乎调动了所在区的所有资源，并且印刷联盟手册，每本册子100元，拥有这本册子，用户就可享受500多家店铺的优惠，拿100元抵1万元，极大的刺激了消费者的消费热情。联盟中所有商户的优惠加起来1万元，用户消费什么就享受什么优惠，对于商户而言，可以很好的引流推广。

由于活动要求每个行业仅限2~3家加盟者，对门店引流以及销售的带动效果较好，很多意向客户现场下单，参加这场活动下来，我们门店实现了60单的销售。活动成功的原因主要是商户范围广，以前，只是参加10多家的建材市场商户的品牌联盟，相比较而言，百业联盟更为抱团，共享的用户资源也更多。

这种同城商业联盟的万人抢购会，从异业结合活动宣传推广，且持续宣传、培训冠军销售团队、引客进店、提升业绩、资源共享，从而实现了客户引流、合作共盈、互惠互利。活动当天，我们就销售了20000元，因为整个江夏区都在讨论、关注这个活动，对专卖店的推广宣传效果特别好。

近两年，异业联盟频次较多，且套路也基本相同，让消费者觉得天天都有活动。而百业联盟活动效果，由于印卖小册子，抓住了客户因为出钱购买册子，就要发挥其最大效益的特点。活动期间通过商家、消费者等群体的朋友圈宣传，以及整个江夏区的推广，使得活动的影响力很大。

走出去 做好销售前置工作

目前，专卖店销售人员3人，加上会计共4个人，年销售规模达500万元左右。门店负责销售的3个人轮班，1个人在店里，另外2人就外出，并互相做好配合。目前的市场销售环境要求专卖店的经营人员必须全能，以前坐在店里就有生意，用户会找上门，现在的经营形势要求专卖店必须不断外出跑小区，回访客户。或者参加联盟，或者进行扫楼，动起来，才有销售业绩。

如门店与天然气公司联系，当某个小区要通天然气时，就到小区蹲点，将工作做在前边。再如小区开盘时与物业联系，当业主拿钥匙时，物业帮着把宣传单页发出去，只要与物业搞好关系，对专卖店的引流和销售带动效果也不错。此外，也要努力去做精装和设计师渠道，从用户开始装修就与用户交流、互动，做好销售的前移以及铺垫。其实专卖店的经营方法均是一些常规做法，但只要做精做细，就会有效果。

一方面借助活动或者联盟平台实现引流。另一方面，每年也会在专卖店门口做两场老用户回馈活动，给老用户准备一些纪念品或者礼品，让老用户带新用户过来，并把优惠直接让利给用户。回馈老用用户的活动对销售的带动也不错。与此同时，在互联网时代，代理商也要借助互联网工具做营销，如发动团队全员通过微信等去做好推广和销售。

专卖店的竞争优势主要体现在售前售后一体化，由于万家乐的售后服务做得很好，且售后服务中心就在专卖店隔壁，当顾客电话打过来，可以立即上门。相比较其它品牌，由于售前和售后同样重视，相对更有优势。甚至可以实现当时销售，当时安装的效果，非常快速方便。且我们的售后是独立的，售后和维修的师傅2人，安装工程师3人，24小时值班。

经营上，由于门店的导购员在专卖店工作达十年之久，服务态度较好，销售经验也较丰富，很容易与用户成一片。门店由老导购员带新导购员，做足做细临门一脚的沟通工作，带动销售。

经营万家乐多年，有一定的感情，我认为，专卖店的经营只要把工作做细，做到位，就会有较好的生存和发展。未来，厨卫专卖店的经营方向，把服务做到极致，为客户做好设计和安装，甚至教会客户如何装修，走进客户家里，从最前端抓住用户。

（责编 邱麦平）