高效打通乡镇分销客户和消费者

万和豫南漯河市隆昌家电有限公司为万和在周口、漯河、驻马店的代理商，公司在鹿邑县玄武镇所开的专卖店，面积在90平方米左右，与燃气公司营业厅在一起办公，开业仪式与燃气公司营业厅挂牌仪式一起举行，为万和在鹿邑市场做了强有力的背书，使得万和在鹿邑各个乡镇市场迅速铺开销售网络。

鹿邑县玄武镇专卖店属于乡镇专卖店，随着河南天然气下乡活动的推动，加之与燃气公司营业厅在一起，天然气的开通和使用作为市政类项目，平时消费者交燃气费，或者对燃气使用上有什么问题，自然就会进店里，只要进店，就会看到万和的产品，提升了接触用户的机会，从而提升了销售机会。由于与天然气公司在一起，消费者的信任感更强，提升了品牌的信服力，销售机率和效果更好。

随着河南蓝天包围战行动的进行，因为要提前铺管道，要收开户费，该专卖店由于对各村通气规划的信息了解得更为及时，因此可以提前布局，如通过户外宣传车，在即将通气时到村里宣传。前期的活动以宣传为主，认筹为辅，当村里真正开通天然气时，因为前期已经掌握了村民的资料，就可以进入村民家里进行一对一的宣讲和销售。由于近水楼台先得月，通常会比其它品牌早半个月。

乡镇市场消费者互相之间的带动效应很明显，只要有一家用，很多消费者也都会跟着购买。因此，到一个村子之前，首先要打听到这个村中谁的影响力更大，号召力更强，或者谁更有威望，通过这个村民把市场打开，甚至也可以将其发展为代理人，这样，对销售的拉动更为直接。由于有一定的利益分成，其会积极的帮着做各项工作。通常村里超市的影响和辐射能力也较强，我们甚至在一些村里的超市配有样机，让消费者可以直接去提货。

在乡镇市场，往往表现为 “先入者、畅销者即品牌”，万和目前在县乡市场的网点布局很完善，由于市场需求是刚性的，通常一个乡镇最多也就三到五个品牌，只要有效的抓住县乡市场通天然气开通的契机，哪个品牌先占领市场，市场就是哪个品牌的。作为安装类产品，后续谁再想进入，会比较困难。

同时也要求在县乡市场的服务必须及时，甚至免费。虽然在市区或者县区去维修烟灶热是收费的，但在县乡市场，受观念的影响和限制，费用收取很难。且乡镇的圈子小，如果没有修好，或者服务不好，对一个品牌几乎是毁灭性的影响。我们通过自己的售后团队下去维修，如果售后团队到达不了的地方，就要找当地的专业性网点，这个网点可能承担好多品牌的售后服务。为了提升消费者的服务体验，我们采取的措施是通过销售利润来补贴售后上的损失。

做乡镇市场，不能完全按照政策性规定去做。无论产品还是服务，一定要针对乡镇市场定制，如我们的灶具基本上均是定制的。所谓合适的就是最好的。现阶段做好乡镇市场最重要的就是高效打通分销客户和消费者，跑马圈地，掌握优质分销客户资源。

我国农村市场和城市市场存在巨大差异，在农村，信任和口碑往往是家电消费的基础，消费者对于新开门店会天生的持一定的怀疑和排斥，对于商品的质量和售后也会存在顾虑，如果有门店在农村地区经营多年，建立了良好的群众基础则是最好的合作对象。所以，要与当地具有实力的门店合作。

通常我们主要找以前做太阳能的商家。近两年，太阳能热水器在全国下滑很严重，随着天然气的贯通，现在选择太阳能热水器的用户更是在下降。但通常太阳能品牌的销售网点很健全，和他们合作也有一定的优势。

另外就是找水电工，尤其是销售日丰管的人，他们的销售网络非常健全，不仅能辐射到镇里，甚至连村里都能辐射到。且有安装的人员和经验，对于吸油烟机、燃气灶以及热水器的安装很容易触类旁通。更为重要的是，他们在销售前端，掌握一手的用户资料，通常，消费者安装管道之后，就开始装热水器。

农村市场相对分散，必须依靠合作的分销商户去做好安装服务，相比较而言，太阳能热水器和管材类的经销商渠道更为完善。与分销商的合作，贵在利益分配和服务，我们一般通过招商政策去吸引这些分销客户，只要很好的让利，就能很好的合作。加之万和作为专业性燃气具品牌，有品牌知名度和可信度，在乡镇市场的招商相对较为容易。

近两年各品牌专卖店的建设速度很快，主要表现为在当地招分销客户，通常我们对分销商的支持有展位装修，在大型的节假日或者促销节点组织统一的活动，给代理商一定的费用支持以及促销活动支持。此外，还有人员培训等，如销售和售后的培训，针对燃气具行业的种种销售和售后服务技能进行培训。

做万和经营10多年，县级市场基本处于网点布局非常完善成熟的状态，几乎没有空白，未来主要是乡镇市场，逐渐会转变为乡镇专卖店网点的建设。要重视乡镇市场的人员投入、专卖店装修投入、市场费用投入、广告促销投入，售后团队的健全和完善，另外，也要重视口碑建设，有销售网点之后，产品定位和售后服务只要跟得上，以赢得乡镇市场的可持续经营。

目前是各渠道商和电商加速扩张门店的时期，店面形态多元化。在农村市场，要通过自建与合作并行的方式开设门店，渠道下沉是打造全渠道平台的制高点，需要长期的投入与经营，是一场持久战。未来，哪个品牌更精耕细作乡镇市场，哪个品牌立足的时间就会更长。