借力活动提升品牌知名度和销量

我之前经营地板，主要配套精装修楼盘项目。随着近几年工程项目的减少，后来选择了净水产品的经营。目前，公司直营专卖店有2个，还有一些加盟的专卖店。我们在居然之家的一家专卖店大约60平米左右，销售规模200万元左右。

借力使力 提升销售

虽然净水产品相对单一，很多品牌的见面率相对较低，但消费认知度近两年越来越高，我于2015年开始经营开能的专卖店，2016年3月15日，刚过完春节，建材市场处于相对冷淡的时期，居然之家想通过做活动引流，具体以邀请函的形式推广，参与居然之家的团购活动送净水器。居然之家找到我们，我们经过一番思考后，决定和居然之家合作。

合作过程中虽然也有其它品牌竞争，但由于最初的诚意我们表现得很足，且用真实的行动配合了此次活动，愿意让利，愿意付出，最终的活动效果较好。虽然参与活动的销售价格较低，甚至没有利润，但因为销量的提升，借助本次活动的力度，对品牌起到了很好的宣传作用，提升了品牌知名度。

由于居然之家推出送净水器的活动模式，而我们的品类正好可以满足其需求，通过前期一个月的宣传推广，这次活动很好的提升了门店的客流，甚至可以用络绎不绝和非常火爆来形容。一个月的时间销售达1000台，很好的提升了品牌知名度和市场占有率。不仅商场内所有的商户和工作人员知道了开能净水器，同时也让更多的用户体会到开能产品的品质和服务，因为如果一个用户安装了我们的净水器，两到三年之内，不可能再安装其它品牌的净水器。

通过这场活动，我发现借力使力很重要，当有机会出现时，只要愿意抓住，就能抓住。另外，在合作时，要有舍得和付出的精神，所谓有付出就有收获，小舍大得。如果不舍得利润，也需要通过其它方式做广告，而广告费也是一种投入，且这种投入还带不来销量的提升，相比较而言，这类活动的投入更为有效，带来了其它方面的潜在价值。

一个人的力量有限，一个手指的力量有限，但只要握紧拳头，出击的力量就会很大，因此，一定要学会合作，借力使力。2015年我们在居然之家开第一个店，当时已经是下半年，通过这场活动让商场上下知道了开能的专卖店，通过商场内所有人员的销售动作，提升了品牌知名度以及用户认知度。从内部来讲，也锻炼了销售队伍。对我而言，也增加了运作销售活动的经验。

通过小区业主群的团购活动提升销售

做建材渠道经营，贵在想尽办法提升销量。目前市场的渠道很多，渠道也相对透明，如果仅靠店内的销售，不足以支撑店面的运营。要通过做各种活动提升销量，如小区交房时的团购，业主群的团购等，同时也要努力做好异业联盟。其中，小区团购活动对销量提升的效果最好。但无论从品牌的市场规模提升，还是知名度提升上，异业联盟的效果更好。两种活动的收获点不同。

2017年，通过介绍认识了一个朋友，这个朋友组建了一个业主微信群，建立群的目的是希望业主在后期有什么问题，可以互相探讨和解决，通过在群里不断的沟通和交流，为业主组织一些装修所需要的产品材料的团购。消费者现在都喜欢网上比价，为了打消客户的疑虑，在制定产品价格时，我们会参考网上的价格，如果实体店的价格与网上一样，甚至略低，还有一些赠品和服务的话，消费者肯定愿意选择实体店，因为知道有店面，消费者心里会更为踏实。

我们当时对消费者的承诺是保证现在活动的价格是一年之内最低的价格，且有书面的承诺，并把实际的价格和图片展示给消费者。一方面让消费者觉得活动和价格均比较真实，提升了信任感，另一方面也给消费者一个定心丸。从宣导到活动落地，我们用了15天的时间，每天都在群里宣传，因为业主均需要净水器，只是品牌的选择而已，只要品牌的质量和服务好，再加上前期的工作，很容易打动业主。

活动现场，我们准备了冷餐，如点心、小食品、水果等，另外，也做了活动现场的布置，过程中有抽奖，通过娱乐小游戏让大家轻松，只要参与的用户都有一份到场礼。现在客户引流非常难，要达到活动的人气和效果，除了当场的成交率，活动后续的服务也要跟上，以让用户做好客户的转介绍。

经过半个月的活动宣导，最终我们选择在一个商场的会议厅做活动落地，当时到场了150~160名业主，由于1个家庭可能2个人，大概80户左右。活动当天，不到2个小时，签了40单，作为一场小规模的活动，效果超出了大家的预期，很好的鼓舞了团队士气。后期通过服务，后续的增单也达30户左右，从前期的付出到后期的落地成果，活动效果整体还不错，相对较为成功。

通过异业联盟活动提升销量和知名度

很多净水品牌都不愿意做异业联盟活动，一方面是费用过高，二是执行过程中除了成本的投入，对于精力和体力的投入也是考验。为了现场活动的效果，现在的异业联盟活动大多会选第三方来监督执行，第三方通常会按照制定的规则来操作，且执行过程非常严格，无论是老板，还是员工，触犯了规则，都会受到处罚。

对老板而言，本来投入了3~5万元去做联盟活动，花了钱还要接受监管，不合适还要受体力和金钱上的惩罚，因此，很多商户都不愿意投入。我也纠结犹豫过，但现有的市场情况，如果不做活动，销量很难保证，加之竞争又很激烈，你不销售，竞品就会销售，市场的客户就那么多，如果不去抢市场占有率，就会更没有销量规模。

虽然做联盟的过程较为艰辛，如今天要求卖邀请函邀约客户，定了10组的任务，如果哪个品牌没有完成，第二天体力上就要接受惩罚，如100个俯卧撑，200个蹲起，吃苦瓜蘸辣汁，无论哪一种惩罚，都很痛苦，且难以接受。而受到体力的惩罚，一段时间内身体均很不舒服，且活动期间起早贪黑，工作量很大，一些员工由于承受不了，甚至会离职。

要想做好一件事情，没有付出，也不会有收获和回报。当联盟活动落地时，看到至少上千人到达现场，也会觉得付出是值得的。曾经有一场活动落地时实现签单90单，销售业绩让我们觉得很欣慰。

自经营开能四五年以来，我发现由于开能的产品品质较好，经营起来相对省心。做经营，聚焦和专注很重要，任何一个行业要想做出成绩，没有三到五年的学习和积累，不可能有所收获。过程中如果不专注，不聚焦，分散了精力，就会使得什么产品都做不起来。我认为既然选择了一个品牌，就要做出成果。

通过几年的学习和积累，我从外行变成内行。目前，在大连地区，同行以及建材圈都知道我和开能净水器。对任何人而言，一个人的精力有限，如果能以专注的思维把一个品牌做好，在当地做到一定的知名度，也是很大的成功。只要把所有的精力集中在一个点上，就一定有更大的收获。

整体而言，做净水专卖店的经营，只要前期夯实基本功，后期就是销售收获的阶段。