联盟爆品引流 转单套餐销售

日照市存发泵业有限公司之前经营太阳能热水器，公司总经理刘光明曾在太阳能厂家做过销售，因为当时热水器产品属于主流产品。随着太阳能产品销售的不断下滑，净水产品和市场的不断发展，消费者接受程度的不断提高，于2015年开始经营净水产品，并把所有的物力和精力投入到净水器产品的经营中。

销售前移 为成交打好基础

莒州是日照下边的一个县级市场，目前刘总在莒州经营的专卖店建立于2015年4年，位于水暖一条街。在县级市场，通常没有特别专业的建材商场，如果某条街道全部集中水暖系列的产品，长时间下来，消费者也就会习惯于去水暖一条街购买水暖产品，所有的水暖商户也习惯于在这条街上开店。就像吃饭去美食街，买建材到建材一条街一样。

刘总坦言，其之所以选择做开能，是由于2008北京奥运会、2010上海世博会、2011上海第十四届世界游泳锦标赛、中国人民解放军总医院等众多项目均采用开能的产品。这些案例让品牌有较好的背书，奔泰作为开能净水系列产品的品牌，让其认为奔泰有做大做久的DNA，向消费者讲解品牌文化时更有信服力。另一方面，也是因为品牌当时正处于发展期，作为代理商，可以和品牌一起发展，跟上公司的步伐。且开能的政策稳健，不给经销商压货吃政策，从而造成市场乱价。

由于到水暖街购物的用户客单价较低，就算导购员给用户讲全屋净水，但由于水暖街的专卖店面积只有70平方米，没有全屋净水的演示，消费者听完后由于没办法很好的体验，销售促成上会显得心有余而力不足。目前公司正在建材一条街筹备一个260平米的专卖店，新建的门店既有全屋净水的体验，也有软水的体验，为消费者提供用水和饮水的一站式解决方案。让一个用户进到店里，只要是水系统的产品，都能为用户提供很好的解决方案。

新专卖店的一楼和二楼均陈列工厂的产品，中间有茶歇，还出样了文化气息最浓的红酒，地下3~5米是酒窖。专卖店还有开能的壁炉产品，全方位展示开能系列产品，准备做一个有文化的门店。因为现在很多用户的消费不仅仅是产品，还有一部分消费是情怀文化，而净水产品是健康产业，因此要给专卖店做健康的赋能。

公司在水暖一条街上的专卖店以净水器的经营为主，销售上以RO机为主，去年公司还增加了即热式热水器产品，因为热水器是刚需类产品，可以很好的为净水产品引流，当用户进店看热水器时，可以顺便为用户介绍净水产品。净水器和热水器两个产品之间可以相互转单，一方面提升门店的客单价，另一方面给销售和业务人员带来相应的利润。

其实对于净水专卖店而言，专卖店贵在为用户提供水系统的整体解决方案，通过整体解决方案提升客单价。之所以选择到建材一条街建新的专卖店，就是因为现在销售在前移，消费者对安装类产品一站式解决方案的需求较大。刘总专卖店现在在莒州提出的口号是 “装修第一步，奔泰先入户”，不断向用户输入净水产品需要提前预留端口，否则未来可能很多需要的产品会装不上而留有遗憾的装修理念。

作为前置类产品，水电布局要做统筹的安排和考虑。专卖店要建议用户改水电时，就要将净水产品设计进去。并告诉用户，就算现在不购买净水产品，也要将管道设计好，等3到5年后，大家都在用的时候，用户想用或者想装，随时都可以。但通常的情况是只要用户预留了水管，每天回到家里就会提醒自己还有一套全屋净水需要做，为成交打下了基础，创造了机会。

对于专卖店的经营，最为重要的就是走出去，掌握用户的一手资源。如到小区等拓客，并要求业务人员把用户邀约到门店，引导用户在装修时先要考虑净水产品，甚至是全屋净水产品。

通过爆品实现联盟引流

对代理商而言，只要掌握用户的一手信息，有用户资源，就拥有了一切。联盟活动是一种人人为我，我为人人的活动，由于联盟各品牌将用户信息共享，如联盟里每个品牌共享10个用户，联盟里有10个品牌的话，就是100个用户。刘总认为，做联盟，首先要先想着给别人带单，只要奉献就会有收获。刘总的合作理念，加之其近年来的经营和用户沉淀，使得很多联盟主动找刘总合作。

做联盟活动，合作品牌的选择很重要。刘总认为，奔泰作为高端和有文化的品牌定位，一定要选最高端品牌一起合作。通常，现在做联盟活动会找第三方，让第三方来给联盟里的品牌施加销售压力，并进一步把压力分解到员工。所有的第三方联盟都设有奖惩制度，引入第三方做联盟活动，可以使各个品牌更为和谐。但如果长时间只用一个第三方，很容易熟悉套路和思路，对员工而言，会因此产生不了紧迫感，因此很多联盟里的联盟成员也在一起共同探讨和学习外地的联盟如何做。

联盟活动是否能很好的转单，取决于店员的推荐以及产品的组合搭配，专卖店的产品结构很重要，既要有引流的，也要有做销量的，还要有利润机型。让产品之间互相带动。此外，引流措施也很重要。做联盟活动贵在做好方案，找到产品的爆点，有爆点才能让用户有购买的欲望，有购买的欲望，才有机会向用户介绍其它更多产品。联盟活动落地时，无论是联盟里的工作人员，还是参加联盟的顾客，都表现得很匆忙，但只要产品或者活动方案的一个点打动用户，就能吸引用户交定金，而用户只要交了定金，就肯定会到店里选产品，也就有了二次销售的机会。

因此，每次做活动前要研究客户的心理，把产品分成不同的套餐，如A套餐的产品为前置过滤器、厨下净水机，以及管线饮水机，整体客单值在4000~5000元之间。那么可先销售给用户必须品，如果用户需要加热的产品，就先推加热的管线机，或者如果所在的区域前置非常好推，可以先推前置。先解决用户的厨房净水，如果将厨房净水控制在3000元以内，用户一看才3000元，两个净水机，就会非常感兴趣。因为现在市场好一些的RO机也在这个价位。

做联盟活动，引流最为重要。在联盟活动中先用一个必须的爆品吸引住顾客，如推出一个客单值非常小的单品，实行限时限量的秒杀，将用户引流到店里。因为做联盟时，每个品牌都有带单任务，完不成带单就有处罚，所以要在套餐产品里设一个“偏门”。毕竟联盟里其它品牌的带单也会首选价格最低的产品实现签单，但最终仍然要看门店的转单能力。

其实，用户的心理就是买最好的产品，还要让商家赚不到钱，因此，在产品组合上，要故意留一个“偏门”，因为消费者的心理就是喜欢走“偏门”，先通过特意留下的“偏门”实现引流，到店后，再进行转单，引导用户更换升级为更为优质的产品。

其实，奔泰因为定位高端，单品在市场上几乎没有竞争力，很多品牌已经将净水器产品价格压到998元甚至更低，作为专卖店，最终销售上要以套餐甚至全屋净水的达成为主。但这是从专卖店角度出发的销售思维，对于顾客来讲，很难接受这样的方式，也只会吓跑顾客。

因此，刘总专卖店的做法是，对于到店的顾客，先直接告诉用户，净水产品的必须性，先介绍客单价并不高的单品吸引住顾客，然后再通过产品的搭配组合，以及员工之间的默契配合，通过对现场气氛的把控实现套餐甚至全屋净水的签单。

全方位配合 实现转单

刘总说，用户进店是否购买没有关系，但必须要让用户了解到所有的水产品，从前置到中央软水再到中央净水，以及24小时的热水。刘总称管线机也是24小时热水机，可让用户随时喝到热水。对于已经进店的用户，专卖店要充分的让用户了解每一个产品及其特点，然后再做减法。

如讲软水产品，对女士可以介绍，用多少钱的化妆品，都不如软水对皮肤好。对于RO机，可以向用户讲婴儿最好喝纯净的水。对于先生，就要讲，为了全家的健康，要选择中央净水。因为减掉任何一个产品，都对不起家人，最终引导用户购买套装产品甚至全屋净水。

当然，全屋净水对于家庭来讲，也是大件的工程性产品，因此，在转单时要察言观色，洞察家庭成员的心理，分析谁想买，谁不想买。通常，门店转单时要设两到三个业务员，一个员工演示，一个员工主讲，一个员工负责把有疑义的人单独叫到一边，分散注意力或者旁敲侧击的引导，让另外两个员工更深入的，客观的把产品介绍给用户。

对于用户来讲，其实装修的预算就是用来超的，对于门店来讲，销售任务是用来完成的。如果用户的预算是10万，但任何用户都希望家里装修时任何一个产品都用最好的，因此刘总采取如果提前定制全屋净水，交定金可以享受更优惠价格的做法，提前把用户的钱锁定，不留给用户犹豫的空间。就算用户退单，也创造了销售机会，因为交了定金，最终至少也会购买一台热水器。当然也会出现全屋净水收全款时，用户已经没有钱的情况，但因为提前做了管线的预留，也为下次销售创造了机会。

为了让用户定下来并交全款，刘总采取宁可损失一部分利润，也要避免最终因为预算不够而跑单的结果。刘总认为，在销售全屋净水时，产品方案设计以及诱惑一定要够，要吸引用户下单，并及时完成成交。如果用户的预算是3万，尽可能的做到4万，要提升用户的需求，而不是给用户降级。

通过健康文化做好社群营销

刘总说，因为做的是健康产品，用户成交，销售才刚刚开始，服务还远远没有结束。刘总告诉每一个用户，要给公司一个为用户服务的机会，产品是为用户的使用服务的，而门店的服务人员是为人服务的。如果用户家里的水质不好，专卖店可以上门服务。目前刘总的门店有3~4个售后人员，且每人都有一辆车，刘总的目标是将开能的服务在莒州做到最好。

在县城，口碑效应以及客情关系很重要，圈子文化表现得很明显，如果能通过共享健康食品和生活方式，做好圈子经营，可以很好的带动全屋净水的销售。如通过红酒品鉴，抓高端用户圈子，以水为媒结交更多的高端朋友，结交更多的用户。而异业联盟有助于更好的扩大圈子。

作为重安装，重服务的产品，在经营时，了解消费者的诉求很重要，要了解用户是做什么的，为什么要装全屋净水，以及用户的生活品质需求。只有精准定位用户，深入了解用户的需求，才能保证用户的消费升级，保障用户的生活品质。开能以独创的DSR服务模式，为用客户提供长久水质保障和服务，通过门到门，户到户的服务，保证用户的用水和饮水健康。

此外，开能公司曾经围绕着健康做过健康食材赶集会，品酒会等活动，刘总新店的红酒区和茶歇区，就是为了做好健康饮食活动预备的。刘总介绍，通常，定了全屋净水的用户，其周围的朋友圈也一定想了解全屋净水，如果每个季度，或者每个月，邀请老用户带其朋友过来品红酒，或者通过健康饮食告诉用户公司的发展历程，以及专卖店围绕健康文化的经营理念，更容易提升专卖店的销售升级。