分享社交 厂商发展新命题

社交电商成为流量红利与充分竞争后的新风口，在过去短短三年间，中国的社交电商加速发展，有上百家之多。而不管是拼多多的拼团模式，还是微信转发好友助力砍价的模式，或是云集的会员裂变模式，社交电商都是通过人的裂变成为会员，然后再去裂变，这就使社交电商模式的核心价值在于其流量获取成本比传统电商低很多，家电品牌厂家极为关注社交电商的原因也在于此。

供应链把控是第一要素

北京芬香科技有限公司推出的芬香平台，芬香寓意分享，公司经营理念是“分享好货，手留余香”，是以社群分享为核心，于2019年3月正式对外运营，为推手、导购、宝妈、物流人员等群体提供社群型社交电商服务的平台。该公司创始人邓正平告诉记者，当前，社交电商企业的核心竞争力体现在很多方面，首先就是对供应链的把控。因为，不管是何种模式，最终社交电商本质还是电商，本质实持还是在卖货，这就要看谁能找到更好的货，谁能把控更好的货，并把货通过裂变的方式给到消费者，因此，对供应链的把控还是竞争的第一要素。而芬香是京东战略合作伙伴，双方是深度绑定的关系，从股权到业务战略层面再到具体的市场配合层面都是全方位的深度合作。所以京东平台的自营商品芬香都可以享受。

第二是技术平台、产品体系能不能有效的支撑这种新的营销方式。就技术而言，芬香的团队都是做了多年京东电商系统和智能系统的技术团队，从数据底层结构来讲也是芬香的核心竞争力。邓正平介绍说，芬香走的社交分享模式，即S2B2C模式，依托自有商家资源和京东供应链，通过小B推手会员的分享为用户提供低价优质商品。芬香还打造了一套社交电商分销SaaS系统，让一些渠道公司，创业公司和KOL能快速落地社交电商分销业务，让更多的小B推手会员分享卖货。通过小B推手会员与京东平台的直接对接完成货品的分发和销售，提升了货物分发效率，减少了推手的售后服务压力，也增加了推手的利润空间。

但分香的特色在于，会员体系分普通会员、超级会员等多种角色，享有不同层次的权益。与消费者需要付费或产生订单才能成为会员的条件不同，芬香完全是免收费门槛，用户只需一个邀请码就可以注册成为会员，会员可以享受领券或返利后的低价购买。而且芬香从普通会员升级到超级会员的条件并不高，直属注册用户达到30人或拉一个50人的微信群后便可自升级成为超级会员，超级会员不仅能够享受更低的折扣价，还能赚取佣金，获得额外收入。系统后台设置会员等级，针对等级的不同可分别设置不同的优惠和奖励，从而提高会员及分销商的积极性。

第三是运营能力。传统的电商销售方式，实质就是一个货架，用户自己来挑，如果觉得好就买，觉得不好就走。而社交电商类似于把线下卖场的导购员模式搬到线上。当我们去卖场购物时，导购员会很热情的招呼您，把你引导至产品前，给你介绍这个产品怎么好，有什么特点。而社交电商的模式就是把导购搬到了线上。比如，芬香的模式是给很多人赋能，让他们通过微信群的运营，把好的产品推给用户，让他们来帮芬香卖货。

但这种模式对于平台自身的会员管理、培训、用户运营都提出很高的要求。所以，重运营是社交电商的特点。毕竟管理100个导购员与管理10万个导购员的难度差异是显而异见的。当然，与传统渠道导购员基本由各区域的代理商或经销商来管理一样，社区电商也存在这一中间层，类似于传统的代理商类似，比如，经营合伙人，而芬香也在各地设有运营中心，给运营合伙人提供一些具体的帮助与指导。

基于场景进行产品的布局

所以，芬香最主要的是基于微信群去推产品，通过让合伙人去建一些微信群，让他们运营好自己的私欲流量。但社交电商的成交是基于分享，我觉得这个东西很好，分享给朋友。客观来讲，对于大家电与厨卫电器而言，其比较低频，采用社交电商的模式操作，目前还没有形成很有效的模式。反而是日用小家电如除螨仪、厨房小家电等在社交电商领域发展较好。

目前各家电品牌都极为重视社交电商，但就家电产品而言，以什么方式来做更合适还需要进一步探索。很多家电品牌商做社交电商平台是有难度，毕竟在过去电商发展的十几年中，家电厂家对于线上渠道的运营，基本都是依赖于京东、天猫等这些大的渠道。现在进入社交电商时代，同样也需要依托于平台发展。但社交电商以是一种交易的场景出现，对于品牌商来讲，可能就需要基于这些场景去做产品布局，看这些场景需要什么样的产品，对应的产品设计要跟上。另外，对应的运营团队也要升级。以前做电商平台，可能就是做一些产品的页面放上去，购买一些广告位。但是做社交电商不会这么简单，可能需要根据场景去配产品，还要专门做一些视频的拍摄，甚至打造达人做一些交流等，基于场景需要怎样的方式来运营，这些都是需要品牌方做相应调整和改变，需要有专业的团队。相对来讲，大品牌具备这样的能力还可以自建团队，更多的品牌或许会通过与第三方社交电商服务商合作。

芬香社交电商平台，接下来会扶持一些服务商，让这些服务商去帮助品牌商做好运营。

家电厂商需探索适合的推广模式

邓正平认为，对于家电厂商来讲，需要关注社交电商中的用户是一种什么样的消费心理，他们的消费路径是什么？对于他们最具价值的产品是什么？他们喜欢的营销方案是什么？芬香依托的是京东供应链资源，京东平台所有品类的自营商品都可以推，但主推哪个产品芬香会做出优选。芬香会根据不同群的性质，去选出适合在这个群里推的产品。比如快消类、家居日用、生鲜、小家电、健康厨房用品等，类似于这类产品，通过社群、通过场景式的营销，拍些小视频，群里的人一看这个东西很好，就愿意买。

就目前的社交电商来看，100元以内的客单很容易成交，家电类产品的客单值会稍高一些，但依然与线下无法相比，甚至比电商平台的用户客单价还要低。社交电商同样需要客单值的提升，但客观来讲，目前安装类家电产品的社交电商做得并不好，因为产品的频次太低，决策周期长，导购员将产品推到1万个人中，可能有100个人有这样的需求，在100个有需求的人中，又可能只有10个人会买，转化率非常低，导购员没有推广的积极性。但如果是去推一种水果，推100个人可能就有10个会购买，导购员更希望有更多的销量，愿意推短期见效的产品。

毕竟，对于社交电商来讲，当前转化率依然是第一要素，所挑选的产品至少要达到10%左右的转化率，所以，其效率才比传统电商高很多。但也并不能说决策长、低频次的大家电和厨卫电器就不适合用社交电商的方式推广产品。比如，有很多的家电厂商将社交电商当成维护客户的一个很重要方式，通过社交的方式跟用户建立起比较长久的关系，之后通过服务给用户做一些相应的黏度，这就具备了很多生意的可想象空间。尤其是一些腰部品牌，还很可能通过社交电商可以弯道超车。同时，在此过程中，也会有一批年轻家电经销商群体成长起来。

对于家电厂商来讲，社交电商是一个新渠道，当前，社交电商行业的竞争比家电业还更激烈，可以说这一渠道尚属于战国时期，拼产品、拼技术、拼运营，缺一环都无法走下去。最终，社交电商平台也会形成头部平台分割80%市场份额的局面，但在某些差异化的场景当中，会有一些垂直类或是区域性的社交电商同时存在。类似传统电商中专门做海外购、海淘这类垂直做精品、母婴的平台。关键就看各平台能否针对自己的用户群体，把竞争力做出来。

目前，社交电商还处于扩张阶段，芬香希望用三年的时间能够上市，在邓正平看来，最大的困惑是时间不够用，要做的事情太多。毕竟，社交电商平台尚未到细分时期，尚属于刚刚开始发展，其洗牌也没有那么快，就如同传统电商的发展一样，经过多年以后，市场格局依然还无定论。在社交电商尚处于冲锋阶段时，需要企业不断的往前冲，模式决定好了就要大胆的往前走，去开拓出属于自己的天空。对于家电品牌商来讲，做好自己的社交电商也是如此。