裂变 拼团 做社群 巧用铁粉和 KOL

一个群里，铁粉或老客户在群里互动，不但带动其他人的互动氛围，铁粉还有一个更重要的作用，那就是裂变的作用。群里有成交的老客户，群主就可以打电话或者把他邀约出来，让他帮助群里拉人，实现快速裂变。

送服务 用铁粉实现裂变

首先建立拉新机制。以净水器为例，净水器是一个消耗品，用户要定期更换各种滤芯。针对老客户，可以尝试，拉3个人进群，送PP棉；拉5个人，送一个RO膜。以这样的利益来吸引，以免费服务的形式，让老客户拉人，会有很好的效果。在一个群里，有3~4个这样的老客户，每一个人拉5个人进群，这个群很快就能到100人以上。因为送的滤芯是必需品，必须定期更换。其他的产品，也可以用服务来当作赠品，例如卖油烟机，可以送免费清洗。

对于新小区，一个老客户都没有，可以建立拉新机制。例如，群里有二三十人，选几个礼品做成海报，发到群里去做拉新。群里的邻居，拉3个同小区新客户，送一把天堂的雨伞；拉5个人，送一个知名品牌电吹风；拉10个人，送高端电饭煲，大家可以随意订。同样的裂变方式，可以让群里的新客户产生裂变。

高端社群也要铁粉

某品牌经销商在一个高端的小区建立了社群。运营初期出现了问题。加了两三天，群里还是只有五十几个人，老板很着急。这时候，他发现一个他的铁粉级老客户也在这个小区群里，购买和使用过他们家的产品，对他家的产品和服务都特别满意。于是，这个老板就把铁粉找来，让他帮忙去拉人。大概三天左右的时间，这个群的人数就涨到了将近120个人。

在运营的时候，又出现了一个问题。因为是高端小区，群里的业主时间宝贵，群里的互动不理想。群主在讲专业性知识的时候，与群主互动的只有那个铁粉，带动了两三个人。群的活跃度不够，群主自然也很着急。这个群发红包，要十几分钟甚至半个小时才被抢完。

经过分析发现，如果说群主在群里发红包，第二天退回来了，说明这是一个死群。如果红包都被抢完了，说明这个群是被业主们关注的。有的业主当时没时间看，但有时间的时候来群里，发现群里分享的内容很专业，就往上翻，翻的时候看到有个红包就抢一下。然后再爬楼，再看。这就是群高端群的特性之一。

业主爬楼看内容，说明群主内容专业，打动了业主。后来，群主就开始做落地活动。通过老客户在群里报名邀约。这时候，老客户在群里拉了3个业主造势，3个客户进行再邀约，让这些老客户享受一些免费的方案。最后，这个落地活动成交了24单。

这就是铁粉带来的魅力。所以，做生意一定要把老客户用好。特别是在社群里，老客户产生的裂变，是完全超乎你的想象的。

意见领袖配合 促拼团

什么叫意见领袖？就是KOL，是掌握了更多更准确产品信息的人。

意见领袖在群里，是受别人接受和信任的，KOL在群里不停说出自己的意见和想法，因为其专业性，确实能够影响群里人的购买行为。

例如，一个厨房电器的群，碰到了一个人，这个人是3D电机的的专业研发人员。他在群里问，一个油烟机最重要的部分是什么？就是电机。然后这个人很快成了群里的意见领袖。

但他的专业只是电机，对整个油烟机的构造群主比他更专业。群主也用专业打动他，说服了意见领袖之后，他认可你的产品不错，群里的人就会认可。

群主讲过吸油烟机的知识之后，意见领袖直接问产品的价格？很多人一旦感兴趣了就会问价格。特别是意见领袖。这时候群主可以顺水推舟，说本群为本小区的邻居谋福利，为大家申请一个拼团的活动。大家可以去问自己的邻居，要的人比较多，群里就组织一次团购活动，跟工厂申请团购价。如果拼团达到了5户，给一个价格；达到10户，给个价格；达到了20户，又是一个价格。这个政策从工厂直接申请，只针对本小区，其他小区拿不到。

在这个过程中，意见领袖就起到了推波助澜的作用。通过与意见领袖的沟通和互动，实现了社群的一次拼团活动。这使得群主第一次做社群落地活动就成交20多台油烟机的订单。而且，后面群里还带动了其他品类的团购，如热水器，燃气灶等。