线上商城线下十店同步 方育电器315超级内购会直播首秀

安徽方育电器始创于2000年10月, 起步于安徽省舒城县。历过十多年的拼搏，方育电器由一个单一品牌专卖店成长为拥有11家直营门店、7家连锁加盟店、30多家分销网点，在江淮区域知名综合性家电零售企业。2020年突发的疫情对每个线下的零售卖场都是一个巨大的挑战。而方育电器在复工后全员协力，努力创新，用直播将线下门店与线上商场有机地结合在一起，成功地组织了315内购会。

3月初复工之后，方育电器就在3月8日立即做起了促销，并收获了同比30%的零售额增长。

接着就是一年一度的3.15消费者权益日。

3.15本身就是一个比较好的一个促销节点，方育电器决定用直播的模式，做一场疫情复工后最大规模的促销活动。

直播内购会的意义：

1、在全渠道投放宣传我们的促销活动页面和促销政策，提升门店客流量。

2、提升门店营销差异化、新颖度，提升团队信心和自豪感，提升与同行竞争的差异化优势。

3、通过促销政策营造的参与感、实惠成交紧迫感提升到店转化率。

4、树立行业威望，增加客户粘性，提升二次转化率。

政策与包装

凡购买49元直播券的用户在方育电器购任一款电器均可获得方育电器提供的315元超级大礼包1份！

凡购买49元直播券的用户有机会抢千元大礼包。 千元大礼包明细：3.15超级大礼包1份+100元代金券*2 +200元代金券*1 +300元代金券*1。

还有主推和重关单件产品满1000元可使用100元现金券1张，满3000元可使用200元现金券1张，满5000元可使用300元现金券1张，门店开单可直减。

方育商城使用办法，线上购买49元券，商城内的电器产品均可获得315元超级大礼包一份，线下使用有效。

所有员工通过线下门店、微信、小程序、公众号、销售直播券，每销售出1张直播券可领取10元红包。

方育电器在制定了各门店、部门和一线销售人员的推广和销售任务之后，还制定了员工的奖励激励政策。门店与门店之间；门店部门之间；每门的每个小组之间，按照积分进行排名，形成内部竞争；内部的竞争对产品的销售结构、提高客单价上有大幅的改善。

推广与引流

推广的方式主要是短信、电话、微信、QQ等形式，从上午9点到晚上21点，分别做个性化早安分享、厂家领导代言视频分享、老客户电话回访、微信群发助手、个人微信朋友圈分享、手机短信、整理个人客户信息、微信群互动等形式，做全员推广售券。

电话回访，主要是针对异业客户以及异业客户的客户，当下卖场不但要服务好用户，还要服务好用户的用户。

微信朋友圈群发内容、电话回访的内容，全部按照不同的场景、不同需求、不同的时间和客户的身份制作成统一的话术。

在宣传渠道：个人分享、微信好友、朋友圈、微信群发短信、小区业主群、异业联盟群、个人社交群、四大行业群，都已经 QQ、好友群。

百度视频、优酷视频、腾讯视频等视频平台的推广。

合作单位、周边的企事业单位、小区物业、水电工、装饰公司、核心客户、潜在意向客户和方育电器的公众号进行传播。

3月8日晚，组建指挥群；采销部、市场部、财务部三部门全员，其它部门部长、各门店店长，部长、参与活动的厂家人员，作用是发布指令及各种通知；产品、转发素材的推送，意向跟进通报；

3月9、10日，采销部门沟通各个厂家做促销规划，协调产品介绍、图片、视频、定价，所有的产品必须全网比价；制定出引流产品、主推产品和重关产品型号分品牌做出明细；

3月9日，各门店部门建秒杀群，主要是发布各种指令和通知，提供产品和素材的推送；门店和部门群共建了10个群；每个门店的秒杀群都有1名主持人，每天负责问候、发群规责、登记意向顾客进群情况、发送各种推广文字、图片和视频、组织1元秒杀及发红包活动，主持人每天工作明细单独下发；

3月10~15日秒杀群开始运营，全员群发推广页面，每天在群里发红包、一元秒杀，每天推送2~3款性价比高的产品；

3月15日上午通过微信、电话回访意向顾客到店情况，炒作群气氛，全力造势；

3月15日下午正式开始秒杀。

现场直播与门店成交

同时注册开通直播间账户，并使用直播间的方式开内部会议。

提前将直播中每一款产品的特点撰写成为讲解的描述主持词发给主持人，并与主持人做好细节的沟通；

同时安排厂家业务经理和优秀的销售导购，和主持人在现场做互动，使得产品的讲解富有场景化，生动化，效果更好。

微店做直播让意向性的客户成交的概率增大；有的客户进群不愿意交认筹金，但是对直播很感兴趣，就同意进群；直播之后，门店的下单率非常高，到晚上8点，人流量都非常好。

总结与复盘

主管在复盘时的总结认为，本次315直播内购会的业绩大增，员工的信心大增。但是也有一些不足。

成绩与亮点：直播间在线1210人；职能部门所有人员都全力以赴；采销部门人员从线上到线下，从产品到直播流程全面统筹。10个群总人达到1500人。

问题与不足：建群和维护同时进行，一心二用是不行的，很多群负责人根本没有尽到责任；

团队中个团队人员取法相互配合。虽然分工很明确，公司把每天工作的模板也给了大家，实际操作中，不能照搬模板，必须根据实际状况做好应变；群里不能只拉有意向客户，中国人从众心理，人多了，有观望的客户会感觉活动不错，有好的产品就会立即下单；因为是初次直播，一些细节需要后期做调整。