实体店，锁定私域流量直播，盘活社群做出销量

比如，银泰百货联合淘宝，推出导购在家直播计划，实现了“无接触购物”，一名导购直播3小时服务的消费者人数相当于复工6个月服务的客流。一次直播产生的销售额，相当于在门店上一周的班。

苏宁易购则推出“超店播计划”，苏宁25万各业态终端员工、苏宁易购零售云合伙人、苏宁易购合作伙伴都可以在苏宁易购APP、苏宁云店小程序上进行直播。京东上万家的京东家电专卖店，也已经有超过一半以上的店主开通了直播。

实体店的直播，行业内俗称为素人主播，素人主播的难点在于很难快速吸粉。在刷抖音时，会看到一些实体店为了吸粉，做段子、唱歌、跳舞、做情景剧等等。客观来讲，有些走偏，通过这种方式即使获得了粉丝也很难变现。因为我们销售的产品是客单值较高的家电，如果想直播卖货，需要的是精准的粉丝，而不是泛粉。

比如，一位海尔冰箱的导购员，从年前开始就在抖音上开启多场直播，教大家合理使用冰箱，健康存储食材，吸引了不少关注冰箱和果蔬保鲜用户的关注。2月份的一场直播曾吸引了7000+用户观看，达成销售额12.1万元，同步添加意向用户25个。所以，大凡在直播中能够取得优秀业绩的导购员，一定是有很好的客户基础，客户很喜欢这个导购，愿意为她转发，当她做直播的时候就会有人看。这就决定了，实体店的直播，首先就是要有自己的流量池。

现在，抖音的日活跃用户已经突破4亿。4月1日罗永浩的抖音首场直播很牛，观看人数达到4800万人，成交1.1亿元。4月10日，第二场直播，观看人数下降到了1100万，成交量为3500万元。尽管第二场直播无论是观看人数或是成交量都较第一次下降很多，但依然很牛。罗永浩直播凭什么牛？

第一，他是中国初代网红，本身就自带粉丝。第二，整个字节跳动旗下抖音、西瓜视频和火山小视频的APP，今日头条，都在帮罗永浩做推广，至少有4亿以以上的曝光量。所以，罗永浩的直播不可能会缺流量。

抖音有流量，但抖音平台也很拥挤，已经是MCN公司的天下，MCN公司通过将PGC内容联合起来，在资本的有力支持下，保障内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现，实体店有这样的实力吗？显然没有。所以，实体店刚开始做直播就一头扎到抖音和快手里面，并不经济。

导购员或门店会有罗永浩那样的曝光量吗？显然更没有。

所以，我们要盘点自己的资源，我的用户资源在哪里，直播就在哪里。

实体店的资源，就是本区域内的用户，在你的微信朋友圈，在你企业的公众号中，在你的门店当中。特别是实体店经过前几年的微信秒杀、团购、砍价等等很多的活动以后，各实体店在自己的微信群或企业公众号中沉淀了非常庞大的粉丝，但我们的社群却很沉寂，这些粉丝没有被有效激活。

为什么通过直播间能够激活粉丝，形成裂变，原因就在于它的体验感更强。淘宝为什么要推直播，很简单，最早淘宝卖货是用图片和文字，后来增加用短视频来介绍产品，短视频比图片和文字的感染力、体验感更强。而直播比短视频的体验感更强。同理，过去我们在社群里面做内容，是通过图文、语音、短视频，或是语音分享的形式与粉丝互动，打造社群内的体验感，现在是把微信直播植入到社群，等于是给社群内部打造做了一次升级，直播做得越好，越能够帮你的社群带来更多的粉丝，也能为实体店带来更多的流量。

很多实体店老板都有这样的体会，要维护好一个社群，就要投入非常大的精力，如果有产出还好，没有产出，社群运营很难坚持下去。而维护社群的难点就在于群内很难做出有效内容，只能在群内发文字、图片、小视频等。时至今日，如果社群不做直播，实质上是跟不上时代的发展。

而基于微信平台的直播就能够与社群打通，而抖音也好、快手也罢，目前的直播尚无法与微信做内嵌连接，抖音的直播推广不可能直接在微信群中点开观看。当然微信直播的推广也不允许发到抖音的直播当中，只要在抖音的直播间和短视频当中讲微信号码是多少，抖音马上就会发出警告，如果讲多了甚至会封杀。这就决定了在这些平台做直播存在以下难点：

第一，面对的是陌生人，素人直播很难留存住陌生人。

第二，因为是陌生人，跟主播的信任度很难建立，变现就会困难。

第三，与陌生人很难进行持续的交流和互动。

可能，门店很辛苦地连续做了一个月的直播，但是很多人往往只是看了一次，就把你的直播间抛在脑后。而基于微信生态圈中的直播，可以跟社群做无缝对接，也就是说，将微信直播理解为做社群运营内容打造和推广的工具，获取相应的流量、激活粉丝，再做进一步的成交和销售。

迈进微信直播的第一步，不要想着马上就卖货，如果你连粉丝都没做起来，流量都没做起来，铺垫都没做起来，又是素人主播，就想马上带货，理想很丰满，但现实可能更骨感。所以，实体店做直播，前期可以将主播定位于福利主播，在直播间中发放福利，在社群中做福利变现。

也就是说，将直播定义为对自己的社群进行流程再造的重要一环，让直播帮社群吸引流量，而不做直接销售，而是和社群相结合。

第一，微信的用户是基于熟人关系链，而且做直播之前就做社群，可以提前进群将直播推广出去，这样直播的用户对象就是精准的。

第二，提前在社群中做铺垫，在直播间看了直播，对产品感兴趣，但还有疑问，就可以在社群中做咨询，在社群中做这些客户的跟进，在社群中晒单，促进更多的人购买 。甚至可以根据群中群友的对产品的提问及需求， 随时做第二次、第三次直播。

第三，基于微信平台的直播间可以放置二维码，引流到微信群的推广入口，用户看直播，转发二维码，就会有更多的人通过二维码来进入到你的直播间，直播人数逐步增长。比如，直播间的抽奖活动，设定为达到多人少抽一次奖，主播就可以在活动中预告，直播间人气达到多少时，就进行抽奖。让粉丝把直播二维码链接发到自己的朋友圈或者转发到群里面，转发的人越多，直播间人气上升的速度就越快，抽奖的频次就会越高，促使观众和粉丝去转发。同时，在直播间放社群二维码，让中奖的人把截图发到社群当中领奖，未在群的人是不是就会扫码进群，就实现了帮社群做引流。引流到社群之后，还可再进一步到线下店铺兑换奖品或领取奖品，社群与实体店也产生连接。

也就是说，通过前期的社群运营，让社群里面的种子粉丝转发，老群友带新群友社群裂变。通过裂变，让进入直播间的人增加，再从直播间所增加人的当中，通过抽奖等形式回流至社群当中，这样就能够形成相互滚动发展。

所以，对于实体店来说，做社群加微信直播，可以让社群有活跃度，把用户盘活。

之后，就可以大力拓展线上直播销售阵地。