你做直播卖低价， 别人做直播客单值提升60%， 差距在哪里？

建垂直精准小而美的群

既然做直播是以销售为目的，那么建群追求的就是垂直精准，小而美，而不是随便拉人入群。这样，群内的人有共同关注点，易于通过运营把社群的热度做起来，使直播成交率变高。

比如，安徽方育电器规划在3.15日下午2：00~4：00组织一场直播秒杀活动。公司在3月9日组织各门店部门建秒杀群。其中，旗下6家大型门店，每个门店单独建秒杀福利群，4个小型门店是2个门店组建一个群，并制定出每天早9点至晚10点群运营流程及标准话术。每个群安排一名总负责人，搭配一名主持人和一名金牌客服，三个人按照规则对群进行管理与运营。全体员工邀请进群的顾客，均由主持人审核后再进群，只允许有购买意向的顾客进群。

3月10日~15日，方育电器开始对秒杀群运营，每天在里面发红包，组织一元秒杀活动，推送2~3款性价比高的产品发布，3月15日上午用微信及电话一对一回访意向顾客，在群里进行气氛的炒作，群内造势，下午2点正式开始直播秒杀。

数据化管理精细化运营

直播活动时提前建群，在群运营中的互动非常关键，如同方育电器一样，每个群配三人，分工明确。另外，在群互动中，马甲非常重要。比如，马甲在群中说昨天中了什么奖，引出下午的活动话题，今天晚上有个什么秒杀，晚上的秒杀结束的时候，马甲可以问明天有什么活动？几点开始？让每一个互动都是有目的的，通过互动提前暗示部分的活动政策，对活动进行全面预告等。当然，必须提前做互动的脚本。

另外，通过提前建群的互动，除做好活跃度以外，可以管理得更为精细，对群互动作出数据分析。那么，在群互动的过程中分析什么内容呢？

比如，某经销商计划在4月12日做一场微信直播，拉前建群后，在4月9日、4月11日分别在群中安排秒杀活动，做秒杀的接龙，并到实体店领取礼品。其中，一个门店的群成员是254个人，参加秒杀和接龙的达到了196个人次，其中有37个人是重复参加活动。到店领礼品的人数达到159个人，也就是说，参与群互动秒杀活动的人全部到门店兑换了礼品。

端对端沟通必不可少

当然，对群进行精细化运营的时候，做到这样细致的统计工作，需要消耗相当多的时间，更加简单的方式是通过前期跟客户的1对1沟通。一般在建群之后，门店会要求导购员对邀约成功的顾客进行端对端的沟通，包括意向的产品怎么样，家里是有什么需求等等。

比如，有的门店做意向客户跟进表中，对用户在哪个小区，家里需要怎样的产品，是谁需要这个产品，比如说详细到是孩子的爷爷想买一台空调。在与顾客端对端沟通时，除了解需求以外，还要去跟进直播当天主推的产品，提前去做政策的宣导。一般每次直播活动中，安排与顾客1对1沟通三次即可。当然，每次的沟通，都要提前设计系列的话术。

比如，方育电器3.15直播秒杀活动，对电话及微信端对端沟通均提前设计好话术，以便导购员针对顾客的不同回复做出应答。

通过端对端的沟通，能够进一步锁定客户，把控群的质量，甚至掌握进入直播间的人数。比如，可以相对准确预测出有多少人进直播间，会参与秒杀的人是多少，需要配多少的礼品、准备多少个现金红包等，既不浪费资源，又不会出现资源准备不足的问题。

所以，门店做直播活动提前建群很有必要，但群以后工作量会增加很多也是事实，因此，需要应用一些群精细化管理工具。这样，对谁拉人进的群，进群里以后都干了什么，谁是有活跃度的，谁是真正的客户等等，设计统计框架，进行群活跃度监测，通过对群的数据化管理，让直播活动做得更有系统，更有效和长效。

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