威能李林涛 稳定信心 坚守价值输出

疫情所致，传统渠道销售受阻，一些大的代理商，前期储备比较充足，对市场的判断相对积极，认为对自身的影响可控。但有一些小的代理商及二级商则感觉压力极大。因为，按过往的经验来看，在3月份时代理商已经积累有很多客户，在今年没有了这样的积累，库存压力加大，各方面的成本也在不断上升，担心市场中的价格竞争变得更为激烈。

对已经正常复工的威能来讲，稳定渠道信心尤为关键。在三月份召开的线上代理商会议中，首先就是给代理商分析形势，消除大家的恐慌心理。

威能认为，市场仅是暂停了一个月，自四、五月份开始，就在慢慢恢复正常。一方面是消费需求依然在，老百姓口袋里面的钱也在，只不过晚一个月花而已。而且消费者也不会因为疫情降低自己的需求，尤其是在南方安装采暖系统的零售用户，不会因为疫情的原因取消或者降低对舒适家居系统的消费档次，甚至有可能还会提升对自身居住环境舒适度及健康度指数，要加大在此方面的投入。而降低消费档次的也并非是威能的目标客户。

另一方面是从宏观的情况来看，我国的经济运行正常秩序正在有序恢复，以更大宏观政策力度对冲疫情影响。而GDP增速维持的抓手无非就是出口、投资和消费这三驾马车。受全球疫情影响，出口今年会不会有所影响还未可知。此时，内需会继续发挥巨大的作用，从国家层面必然会多举措扩大内需。而从消费的角度看，能够拉动消费的最大法宝依然还是房地产。从投资的角度看，房地产也依然是相对利润较好的行业。种种迹象也表明，今年的房地产信贷政策中性偏积极，在稳地价稳房价稳预期的政策大环境下，房企融资环境或将分类放松。目前，已有多地陆续出台调降土地出让门槛，放宽预售条件，购房补贴、税费减免，调降首付比例等措施，稳定房地产市场的发展。所以，威的能判断整个房地产市场在未来几个月会有好转，而房地产市场的好转，预示着舒适家居企业的生意也会转好。

整体来看，威能对今年的市场持谨慎乐观的态度，预计今年整体市场应该不会比去年差。一方面从项目市场来看影响不是很大，精装房，全装房市场耽搁一个月，工期可以赶回来，并不会太影响交房的进度。另一方面是从零售市场来看，以采暖为主的舒适家居的零售市场，不管是新房或是二手房，需求同样也没有变，市场总销量肯定不会低于去年。当然，也达不到如去年整体舒适家居行业接近30%的增长率。但在当前的市场状况下，这样的市场判断已经给经销商注入极大的信心。

在强化代理商对市场保有信心的同时，威能在整体渠道的帮扶上加码。比如，代理商每个季度都有销售任务，完成销售任务的代理商能够得到相应返利。威能视同所有的代理商都达成一季度目标业绩，让所有代理商都可以拿到合理的返利。同时，针对疫情影响，整体公司肯定要对收入、成本、利润等的预算进行相应合理地调整，但不管今年的经营规模预算如何下设，广告费、促销费一分钱都不会少，甚至还要再追加。

威能认为，此时加大推广投入，对代理商是一个切实有效的帮扶办法。因为，目前，线上线下融合不断加深，而大部分经销商普遍存在线上获客能力弱的短板。威能促销部门已将全年的促销方案做出规划，终端促销的整体基调已经确定，品牌商在线上渠道进行广泛的获客，为线下实体店导流。并且从3月份开始，威能就已经在上海、西南、湖南等区域在今日头条，微信朋友圈等投放大量广告，尽量地帮代理商找到更多的用户信息，帮助代理商消化库存。

目前来看，推广投放的效果还不错，这可能与很多品牌在此阶段还没有做大力度的推广，而威能投入比较早有一定的关系。很多代理商也给予积极配合，原本认为今年这个期间会是比较淡的季节，但实际上做下来以后没有想象得那么淡，生意做得还可以，这也让代理商的信心大增。

当然，厂家的政策支持只是杯水车薪，最主要的还是看代理商自己。经历此次疫情，营销模式的变革加速，厂商所面临的竞争环境跟过去相比会有所变化，竞争压力必然会加大。但威能所面对的客户群一直是比较高端的群体，整体产品销售都保持在比较高的价格段水平，相对来讲，在同等价位的竞争对手较少。因此，一直以来在市场端都没想过去跟别人竞争价格，而是通过威能的服务，打造自身独特的价值。

从目前来看，受疫情影响，各厂商库存压力加大，市场促销活动频出。在这样的情况下，威能在促销活动中依然保持价格不变动，仅是增加一些小礼品的赠送。因为，在这种情况下，轻易动价格是大忌，一旦价格下滑，以后就很难再提升上来。

之所以做到既不动价格，又要让代理商有更多的可竞争空间，原因就在于威能已经不再是只卖采暖炉产品，从去年下半年起，增加了很多末端产品，比如，暖气片、阀体、管路等，代理商通过为用户提供全套采暖系统的销售，适当配合一些促销让利活动，在保持壁挂炉本身价格稳定的情况下，还拥有正常的利润。即，引导经销商把每个客单值做大，纵向可增加采暖系统部件，横向可扩充净水系统、新风系统等，从这方面弥补经营成本的上升。也就是说，通过引导代理商销售整套的解决方案，带给用户的价值感更好，自身的经营也更稳健。而在这方面经销商与我们也有共识。

不可否认，对厂商而言，此次疫情都是一种考验，但某种程度上也蕴藏着新的机遇。对于经销商来讲，面对新营销的发展，包括社群、直播模式的兴起，对传统的生意模式肯定会有一定的影响。实质上，经销商已经具备了新营销的思维意识，2019年11月，威能在上海做过线上的直播，线上的爆破等活动。今年2月以来，很多经销商都在展开线上营销活动，有线上营销的意识，只是方法或者说活动质量还有待于提高，也不够专业。威能的代理商也积极参与红星美凯龙等建材渠道商组织的直播活动，对各类型的线上活动效果进行综合分析，发现整体行业尚没有找到有效的转化模式。

毕竟，舒适家居产品不同于单件产品的销售，涉及的工序多，流程很长，在此过程当中怎样跟用户进行立体的沟通，尤其是结合品牌定位及目标客户，用新的营销工具，把系统产品的销售做出真正的价值。比如说舒适家居的体验怎么样跟用户的价值很好的嫁接，销售人员如何用新的线上工具跟用户进行沟通，把这些价值有效传递出去，与更多的人产生链接，如何更好地拓展线上获客的渠道，形成真正的私域流量，把客单价拉升上去等等，这些也是威能极为重视，也在重点研究的课题。而且会激励代理商要积极行动起来，融入到新零售中，与品牌方一起在实践中去积累经验，探索出适合自身的新零售之路，积蓄竞争发展后劲。