直播选品策略| 选对的，而非贵的

多品不如单品。

视频直播是几款产品一起展示，还是只推广一款产品？

对于零售商来讲，品牌多、品类丰富，客户基础好，这些是优势，但同时也可能是直播的劣势。

例如，某零售商在开了两场直播后，发现效果并不理想。前两场直播选了3-5款产品，包括吹风筒、榨汁机、料理机、挂烫机、烤箱等，但线下成交量一般。第三场直播直接选择了某知名外资品牌吹风筒，只做单一一款产品，在将近两个小时的直播中，一共销售了40台吹风筒。

基于这一案例，可以看出，直播选品非常重要。虽然品类丰富是零售商家的一个优势，但在一定的直播时间中，这些产品分流了时间节点，每款产品得到的时间并不多，也就等于每款产品都没有得到完全的展示，和充分的互动，在没有彻底了解一款产品的全部之前，买家自然不会轻易下单。

而在改为一款产品之后，为什么产品销量反而增加？

原因主要有二，第一，需要品牌具有拉力，某外资品牌在吹风筒行业具有绝对的号召力，而品牌营销也做的非常好，无需商家再做市场预热，品牌力、影响力是直播成功的一半；

第二个成功点在于价格优势，品牌力的加持加上“全网最低”、“价格保护”，以及“差价返点”，价格在线上、包括在直播平台，具有绝对的吸引力。

第三个成功的点在于，在两个小时的时间里，有充分的时间讲解产品，以及与粉丝互动，有充分的时间进行销售转化。

第四个成功点，在于直播是形式，成交可以在线下门店，或者微信群。尤其是微信社群，与直播同步，才能实现销售的同步。

贵的不如对的。

可以看到，现在比较受欢迎的两位网红主播，在直播中所推荐的产品价格在两三百元，是一个大众都可以接受的价格。即使一些大品牌的产品，如果没有争取到一定的折扣，也不会接受开播。留意直播新闻的不难发现，在去年，曾经因为价格原因，当红的主播推掉几场大牌的直播合作曾经一度上了热搜，其实背后的原因就是价格因素，没有一个足够吸引粉丝的价格，将会直接导致直播效果的差强人意，继而影响已经成名的主播整体销售额度和信誉度。

能说还要会做。

与线下提炼产品卖点一样，直播产品的卖点也需要提炼，针对粉丝不会用，不想用，不敢用给出解决方案。需要带入生活场景，进行生活化的描述，并于粉丝或者用户产生共鸣。

第一，根据痛点挖掘放大产品卖点。

精准锁定并了解用户痛点，并精准施策，体现专业性。

在直播有限的时间里，一定要抓重点，这里的重点即放大产品卖点、或者放大产品功能，在有限的时间里进行传播，所以除了与粉丝互动之外，直播间里尽量不要谈及其他与产品无关的话题，注意时间的有效利用。

第二，给予信任背书。

为什么选产品的时候、尤其是第一场直播，一定要选有品牌力和有品牌知名度、影响力的产品？概因品牌能够给产品带来更大信任度的背书，加上地方零售品牌的品牌力加持，能够最大限度的为直播进行品牌赋能，加大成功率。

一般而言，区域商家更有优势，特别是在带货安装上，几乎可以做到与直播保持同步，两小时送达，三小时安装，四小时使用，这样的字眼能够提高店铺和直播的资质，利用并放大自身优势，是地方性商家最大的资本。

第三，从众心理。

直播的整个过程中个，可以穿插加入购物车、已付款、已发货以及使用过，等等字眼。无论粉丝还是消费者，在购物过程中都有从众心理，“大家都在用”、“大家都说好”，其实就，是类似于我们所提到的口碑营销。口碑营销也就是现在线上的KOC和KOF,即传统意义上的意见领袖。而从众心理还有另一个层面的意义，即潮流，网红同款，网络爆款在现在几乎与时髦、潮流划上了等号，更受年轻客群的追逐青睐。

从产品销量、用户评价、网红同款等角度切入做文章，烘托氛围，调动粉丝共情和消费积极性。