传递积极讯号 保持市场信心不减

忽如其来的疫情，影响了正常复工复产，也打乱了整个市场发展节奏。对于地方零售品牌来讲，山东博伟电器受到的影响主要在零售销售端，但从实际销售情况来看，这种影响又是缓慢的，因为整个3月博伟电器的实际销售受到的冲击有限。而且伴随4月的回暖和5月销售小高潮，家电销售市场也出现了回暖现象。

但同时，疫情带来的冲击和影响又是漫长的，伴随消费结构、消费力和消费习惯的变化，至少在今年一整年的时间，整个市场或将都处于疫情影响之下。

在博伟电器总经理龚新华看来，市场变化是必然的，市场同时也是向前的，只是在这个过程中，博伟电器是否能够跟上这种变化的脚步，不被用户所遗忘，不被市场所淘汰，并且在此基础上找到自己的、持续的发展路径，并将这种讯号和状态在企业内部以及当地市场传递并一直保持，坚定市场信心和对市场的积极性，才是最重要的。

不懈怠保持内部连接

博伟电器地处山东滕州地区，是当地的老资格零售品牌，在疫情隔离期间博伟电器始终保持着两方面的信息和沟通。一是博伟电器内部所有员工的沟通，另一方面是与外部市场和用户的沟通。

平时，即使是在假期，博伟电器员工的沟通和对外部市场的推广也从没间断过。包括这次疫情，反而加强了信息传递的频率和力度。

龚新华告诉记者，复工以来，博伟电器所有员工都注册了抖音号，并且通过微信小程序传递博伟电器的信息，包括促销、推广和服务信息，这些互联网手段在疫情期间成为博伟电器主要的传播和沟通工具。

事实证明，不间断的推送产生了实际的销售效果。

进入2月以来，学生们的网课开始启动，也就催生了很多家庭购买电视机、手机、平板电脑的需求。抓住这个契机，博伟电器开始筹划送货上门活动，并在博伟公众号和朋友圈开始进行转发，包括品类价格调整，爆款产品等等，所有滕州市区均可以实现当天送货上门，甚至进一步提高服务效率，实现两小时之内送货上门。

借网课这股东风，手机和平板电脑的销量超过了往年同期。

另一销售亮点在电视和厨房小家电。

实际上，电视和厨房小家电，类似榨汁机、面包机、烤箱等品类的销量大，是借助了“宅经济”的东风，同时也是客户关注生活本身，继而关注生活品质提升的另一种诠释。

借助线上推广，2月份刺激了滕州当地的需求市场。因为过年期间本就属于家电的销售淡季，而这些由疫情延伸出的周边需求，反而带动了销售，这些品类都较比去年同期都有所涨幅。

通过不间断的活动，博伟电器保持着内部团队的气势，也通过销售数据，稳定团队的军心。但因为假期的延长，加上疫情的不确定性，大家没有到实体门店，始终找不到对市场的感觉，而这种感觉一旦持续下去，对大家士气一定会产生影响。因此，一方面，博伟电器做好防护，调整到岗时间，改为三班制，每天三组人马轮流到岗。这样，一是让大家保持工作状态，同时缩短每个人的到岗的时间，避免长时间在岗引起大家的担心。

另外，利用这段时间，博伟电器另一项更重要的工作是展开培训，强化专业知识。

在博伟内部，一直保持着定期培训的传统，无论是产品知识、业务知识还是专业技能，一直是博伟电器内部管理的重点工作。疫情期间，博伟电器将这种线下培训转移到线上，并且横向拓展培训内容，增加了类似于抖音、直播等线上工具的培训和使用尝试，同时延长了过去的分享交流时间，在内部形成学习氛围，调动整个团队对新形势、新模式的认知和热情。并将这种热情转化为实际的动力，保持博伟电器在滕州本地市场的发声。

不放弃保持市场连接

实际上，复工这几个月以来，博伟电器的工作一直保持着节奏，甚至可以说，这种节奏是忙碌的。

进入2020年，博伟电器本地家电零售市场的格局也进入了新一轮的重组期。

受疫情影响，全国连锁卖场在滕州地区的布局开始进行调整。其中，国美电器在滕州和枣庄各撤出一家门店。而在滕州的这家店，恰恰是在国美跑马圈地阶段由博伟改造而来。与此同时，五星电器在同期也撤出了位于枣庄和薛城的两家门店。在目前零售连锁全面压缩的情况下，地方家电零售品牌何去何从?

博伟电器用自己的方式在市场上做出了回应。

在这种态势下，博伟电器收回滕州门店重新入驻。

实际上，博伟电器在滕州的另一家卖场以经营手机为主，重新迁回之后，博伟电器关闭了这家手机卖场。之所以选择关闭该门店，与另外新开卖场的战略部署和定位有关，也是出于品类的调整。

选择将手机作为主营品类，当初出于两方面的考虑，第一是为了更好的引流;第二为了进一步调整利润结构，提高利润空间。从现在的分析结果来看，引流的目的虽然达到，但这一门店有一个很明显的弊端，即门前没有停车位，这对于很多消费者来讲，是一个不便之处。另外，现在国内手机市场已经非常成熟，包括品牌矩阵和利润结构。实际上，从某种程度上而言，市场成熟意味着利润再分配空间的压缩，现在消费市场的推广成本非常高，如果没有足够的利润支撑，很难做好盈利、服务和支出的平衡。

基于以上两点的考虑，博伟电器将这家门店重新搬迁至老地址，滕州市内的另一个商圈，并且重新进行门店的定位和品类调整。

所以，这几个月以来，从搬迁方案的出台到最后落地，再到开业活动，以及整个试营业运营的开展，博伟的内部，包括业务口和销售口，一直处于忙碌的状态，丝毫没有、也不敢懈怠。因为对于整个博伟电器而言，这次的“重新回炉再开张”，对博伟电器具有很大的战略意义。

第一，该商圈是滕州较为核心地带，周边的商家集中，包括山东家电品牌三联电器，也包括海尔、海信等品牌专卖店，可以说是滕州本地的家电零售生态圈。在这样一个集品牌、品类和人气的集中地带，自然客流也较为集中，形成了一个天然的引流区。经过开业活动的造势，加上博伟电器推广策略的调整，承诺可以送货上门，即使在疫情时段，试营业期间也取得了预期的效果，活动销售额近400万元。这为后续活动的开展注入了信心。实际上，在刚刚结束的五一正式活动中，销售额突破了700万元。博伟电器在滕州的两家店总体销售较比去年同期增长了173%，再一次提振了博伟电器整个团队对市场的信心。

重新开店的另外一个意义，在于“博伟电器又回来了!”

重新回到黄金区位，对于博伟整个团队和本地市场而言，无疑传递了一种积极讯号。一方面博伟电器践行了当初的承诺，另一方面，在疫情期间几乎所有商家都在压缩的情况下，可以说重装开业似乎是一种“逆市而行”。这次博伟电器的重新回归，目前来看对于提振士气，扩大市场份额的战

略意义更大。在新店开业的内部动员会上，

博伟电器员工代表，一位老店长说的一番话给了整个团队注入了信心，“这个店销售好，有量有产出，只要大家努力，就一定会有收获!”

而在消费市场层面，这次的重新回归也传递出了向好讯号。与过去的零售业跑马圈地相比，真正能够沉淀下来的，一定是值得信任和有责任的品牌，在滕州本地消费者心中，无疑再一次提升了品牌印象。而实际上，博伟电器在滕州深耕的22年时间里，博伟电器与用户的连接，从没断过。

不间断保持用户连接

保持与用户的连接，可以说是所有商家都在做的功课，不仅是必修课，也是常修课。对于博伟电器来讲，与用户不间断的互动和连接，已经成为博伟电器每名员工的常态。

如果说通过微信、朋友圈与用户连接是手段，那么保持滕州当地客户对品牌的热度和忠诚度，需要更实际的落地行动，即服务，而主打服务牌，也是包括博伟电器在内的所有零售实体门店的最大优势。

疫情无疑再次加大了线上的销售份额，同时也造成了线下门店零售额和零售量的再次分流，实体门店的未来和明天在哪里?是博伟电器目前亟待考虑和解决的问题。实际上，体验和服务，虽然模式有些传统，但无疑依然是博伟电器最大的胜算。

尤其是服务，区域零售商最大的优势是拼速度，由于能够实现送货上门和带货安装，在本地服务的响应和反应上，地方零售商的服务职能更能得以体现和放大。

在博伟的战略发展规划中，服务、尤其是服务的改革改进是常谈常新的项目。从服务作为销售的补充，到服务作为品牌的增值，再到服务作为盈利项目，一路走来，几乎就是家电行业服务发展的轨迹，博伟电器也遵循这样一条市场发展和变化的脚步，一路走来。只是在滕州地区，博伟电器有信心，也有能力将这一优势不断放大，成为与用户连接的不可断层的载体。

今年，博伟电器引进了一套服务设备，对服务设备的操作和应用，也是培训的一项重要内容。

过去，博伟电器的服务停留在简单的清洗层面，对于更多用户、尤其是高端用户而言，这种简单的服务项目现在看来意义已经不大。用户的需求和要求越来越高，而博伟电器的硬件也要跟上这种变化而进行调整。

服务设备引进来之后，在过去的基础上博伟电器可以完成更高难度的清洗和维护，再一次提升服务的品质和专业度。而服务专业度的再一次提升，不仅强化了实体店与线上的区隔，也为接下来的服务增值创造了条件。

服务增值主要有两方面的内容，一是通过免费服务输出和持续提升博伟的品牌形象;另外，通过服务品类的引进为用户做服务增值。

连续几年，博伟电器都在开展“义修进万家”活动，以免费提供服务为载体与新老用户建立和保持连接。今年的“义修进万家”，博伟电器决定拓展服务宽度，将进驻更多的社区。因为有了服务设备的加持，拓展服务宽度就有了硬件支撑。而今年滕州社区的管理模式也发生了变化，这种变化为博伟电器进驻更多社区，接触更多用户提供了条件。

现在，滕州地方正在改革，逐渐将原来物业对社区的管辖权移交到街道办事处，因为博伟电器与街道办经常联合举办公益推广活动，在品牌认知和服务方面得到了对方的认可，在保证服务品质的前提下，进驻更多的社区开展服务推广初具条件。

而在服务品类的引进上，过去博伟电器以服务为切入点，为客户提供电视架、洗衣机支架等简单销售，实现服务本身的盈利。今年，博伟电器会引进更多的个性化服务产品，例如异形架，例如采购品质更高、用料更好的空调架等，充实服务产品。而实际上，对于一些需要深度清洗的高端客群而言，他们对服务产品的要求也更高，简单和普通的配套产品也很难满足对方的需求。为此，博伟电器也将服务产品的引进作为服务项目和用户需求的双增值途径。现在，博伟电器已经开始进行服务品类和服务产品的深化、细化和强化。

一方面抓用户， 一方面抓服务，一方面抓市场，对于整个家电行业而言，今年注定是一个不平凡、甚至是一个难熬之年。随着消费逐渐趋于理性，加上疫情对经济的影响导致消费力不足，以及线上销售的再一次冲击，实体店的生存显得尤其艰难。

目前，博伟电器的库存情况良好，上游品牌商一方面出台了扶持政策，另一方面也降低了库存要求，这对于博伟电器来讲是一个利好。更重要的是，要想在这样的环境存活下来，并且能保持发展，关键在于博伟电器自身的消化能力、综合抗风险能力以及销售的释放能力，更在于对市场的理性判断基础上，做好抗战准备，同时又不能丢失了对市场的热情。