净水租赁的利与弊

租赁模式的必然

在家电销售的渠道中，有一种比较特殊的模式，即为租赁。

相对国外相对成熟和普遍的租赁而言，我国消费模式中以“一次性付清”为主要消费习惯，租赁模式的推广并不普及。但有一个品类，从在国内销售之日起，行业内普遍采取了租赁方式，这就是商用净水，这既与产品的属性有关，也与舶来的销售模式有关。

相比家用净水市场10%左右的普及率，商用净水市场的普及率更低，这也就为租赁的推广创造了条件。“面对一个不成熟和接受度不高的产品，采取更低成本的‘试用’，让有购买意向的客户更感兴趣。”做了商用净水租赁市场7年之久的马总说。

最初做商用市场，马总运营者本地区的家用净水市场，包括中央净水。2016年，其代理的品牌推出商用净水版块，开始向这一蓝海市场进军。

“实际上，商用净水市场从本质上来讲，打的是人脉和资源。对于我们刚进入市场的品牌而言，如果简单的采取传统销售办法，最初碰了壁。”刚开始，马总利用原来的零售渠道进行销售布局，效果差强人意，调整策略后采取了两条腿走路的方法，通过传统卖场进行形象的树立和传播，同时作为价格参照。另一方面，开始着手尝试租赁模式。

租赁的核心是做服务

目前，商用净水在我国推出和发展以来，现在形成了几种比较有效的销售方式，也是市场主流销售模式。一是正常零售，即在卖场、专卖店、线上等明码标价，与传统家用净水产品的主流销售方式一致，进行传统销售。

另外一种，是租赁模式，也是目前在商用净水市场较为主流的销售方式。

还有一种，是采取租赁和零售相结合的销售组合模式。

目前，采用租赁模式的越来越多，这与商用净水产品以及租赁的服务属性有关。

马总做了几年商净租赁之后，最大的心得是——商用净水租赁就是做服务！

首先，净水产品的租赁模式核心，是卖服务，类似目前比较流行的绿植租摆服务。

一般，在很多大型工业园，可以看到很多绿植摆放，这些绿植的培土、浇水、剪枝等养护均由绿植公司负责。作为使用单位的甲方每年付一定的费用即可。

商用净水市场的租赁销售，原理同绿植租摆一样。其核心是为公共场所提供饮水服务。

其次，为公共场所提供直饮水服务，净水机仅是服务的载体。

商用净水的租赁模式与传统交易又存在一个巨大差别。

传统贸易的核心是赚取差价，以产品为载体。而商用净水的租赁模式是将服务打造成成产品，赚取服务年费，产品成为利润的间接载体，服务成为了直接载体。

另外，商用净水的租赁模式更利于商家从传统贸易商向服务商转型。

租赁模式的核心不是简单的商品交易和买卖，而是服务产业链上的一部分。

第四，消费升级，服务业大势所趋。

在目前消费升级的大前提和大背景下，在国家持续倡导服务产业作为经济转型升级的重点部署下，服务、尤其是有偿服务必将成为未来主要发展方向。

租赁模式的利与弊

其实，每一种模式都有其自身优势和劣势，服务业和租赁模式也如此。

商用净水租赁模式的优势显而易见：

首先，降低成交成本，降低决策时间，提高了成交效率。因为无偿提供设备，降低交易成本，用户自然接受度更高。

其次，通过现代技术的加持，净水机工作的全流程得以实时监控，用户无忧。所以，物联网技术的应用，必然进一步推动商用净水市场的向前发展。

另外，持续提供服务，对于运营商而言，就有了持续盈利的保证。

最后，完全轻资产运作，最优经营成本。租赁模式对于运营商来讲，简化了流程，后端的安装、保养、维护等均由工厂完成。商家需要做的是找资源，拓展客户并促进签约。等于是将重心放在前端的市场开拓和资源转化上，而无需在后端物流等重资产上投入过多。“在今年更艰难的时期，对于商家来说，轻资产运营可能更有优势，对我们也更有利。”对于商用净水租赁模式，轻资产运营是吸引马北国重推的主要原因之一。

同时，在多年的摸索中，马总表示，租赁模式也存在不可避免的劣势：

首先，事业单位购买设备，做固定资产。

实际上，很多事业单位都需要安装商用净水机，但需要列入固定资产采购清单。这样采取完全租赁模式就存在一定难度，这时需要销售与租赁相结合的形式，灵活变动。

其次，竞争激烈，用户更换成本低。

因为采取租赁模式，用户的更换成本相对较低。如果出现其他品牌推出更低价格，必然造成竞争的激烈，也为后续更换滤芯的价格方面加大了推广难度。

这也是租赁模式的另外一个痛点。