运营商战略 从C2M到私域流量打造

反向定制对于大品牌是好事

首先，C2M的模式主要针对的并不是消费小家电产品的人群，而是它对应的 IP，或者是对应的那些喜欢有颜值有设计感产品的人。

其次，反向定制对于小家电三大品牌提出的一个新课题，就是对工业设计上的审美多元化。大品牌还是可以推出用C2M的模式卖几百万台的产品，只不过美苏九的产品在工业设计上做了提升。

实际上，反向定制的产品很多是OEM工厂直接出来的，表面看产品的颜值确实很高，但同样这类订单的退货率也很高。

反向定制这个趋势对于美苏九三大品牌来说，首先就是找到了把握现在年轻人的审美价值和未来的消费动向的方法。

其次，在追求高颜值的同时，美苏九必须继续秉承产品品质好的素质，而不是为了追求颜值，而丢失了产品品质。例如，某大品牌按照平台的需求从OEM工厂反向定制出来的几款产品，后期的消费者购买评价并不好，消费者质疑，这么大的品牌不应该生产出来这种品质的产品。换句话说，C2M模式本身给消费者传递的信息就是，这些产品的质量没有达到美苏九三大品牌的品质线。很多消费者可能是因为一时的喜好会去下单购买，但是收到之后，因为可以7天无理由退货，就直接退货了。那些通过颜值和大促优惠而冲动消费的结果，就是高退货率。

反向定制的产品都是天猫的类目团队发出邀约的订单，这个订单的邀约首先是在一个主题下产生的，更多的是提出个性化的需求，根据大数据分析这类群体有哪些需求，然后平台来满足这些需求。现在的反向定制很多项目还与直播挂钩，为了扩大销售量，更多走低价的路线。因此，这个时候大品牌更不应该一味地迎合反向定制做低价产品，而是应该把自己的品类创新和产品品质做好。

从长远来看，大品牌必须要坚持做好自己，因为大品牌在市场中仍然具有不可替代的地位。而那些小品牌的工业成本和人员成本并不低，但是产品销售的毛利空间并不能满足其成本费用，只能在产品品质上做文章。

反向定制可以催生新品类

从以往几年的运营看，天猫平台的反向定制，每年基本上节奏都差不多，就是在不同的促销节点，定制相对固定的品类产品。今年平台选择三家企业，明年OEM代工企业完全可以研究这几个产品，确认好产品线，明年用充足的开发团队来做。

当然，从品类发展的角度看，天猫的C2M本身就是产品尝鲜的过程。天猫从数据上发现某个产品出现了增长的势头，于是先向代工厂反向定制一款，并通过平台的流量导入使其成为爆款。如果后期产品的研发和供应链水平能够迅速提升的话，平台很可能就能推动这个品类的爆发，推动品类规模的提升。

例如，今年天猫推出了一款三明治机，以前整体平台的规模很小。通过推广，一年间三明治机规模一下子翻了10倍。但是这个产品整个行业的增长率却只有不足20%，并没有成为真正的新品类。所以说，反向定制不是百分百都成功，也会有失败的案例。通过大数据总结一些消费需求，接下来通过OEM工厂的低成本研发能力，直接找到消费者到底需要哪一类产品，再通过工艺的提升，基本上这条产品线就能在平台上被认可。

现在很多品类的规模都在下滑，比如一些西式小家电面包机、酸奶机，其实并不是真的需求到了，而是没有品牌在继续经营这个市场。

现在是全民直播时代。尤其是疫情期间，直播填充了用户的碎片时间。有的用户随便看看一个主播的直播，被主播打动，无意间就成了他的粉丝。这就是直播的力量。

因此，直播是一个趋势，电商公司做直播，既要通过淘宝达人，也要与快手抖音合作，还要培养自己的网红。

平台方利用直播结合C2M整合营销的目的，就是先要通过直播带货的模式迅速做出销售量，降低运营方和制作方的前期成本。同时，网红直播大V们在销售的过程中，通过粉丝的传播，可以形成这一品类在平台上搜索指数的提升，一下子把品类的热度提高了。例如几十万粉丝在朋友圈里晒这个产品，一下子就传播出去了。这些大V的直播每天都有近百万的人在观看，购买人群可能有几十万，这几十万个人通过裂变传播，又吸引了上百万新的用户，几百万新的用户在购买的过程中，可能属于冲动型的购买，但仍会再传播，于是这个品类就整体推广成功了。所以，直播对于新品类来说，品宣的效果比专门做流量的效果要好很多。做直播的投入，对于电商来说，既是市场推广费用，也是营销费用。

新电商时代竞争从流量碎片化到私域流量沉淀

现在的竞争越来越激烈，成本越来越高的情况下，对于电商来说，下一步的主要关注点就是如何圈好自己的用户，提高客户的粘性。

对于天猫的店铺和京东的旗舰店的运营方来说，下一步的焦点是，结合起来做私域流量。此时，线上的店铺只是一个入口而已。

以前，电商要投入很多资源去找重复的流量。而客户今天在这家店买一个东西，过几天看到了其他的广告又去另外一家店下单。客户更多的是通过碎片化的流量触达，然后引起兴趣去购买。

对于电商公司来说，不单单是把某个品牌的用户沉淀下来，而是所有进入到店铺里来的用户，不管是从直播带货，还包括各种渠道进入到店铺的，投入的流量费用，最后都要在自己的流量池里沉淀下来。

因此，现在电商要利用好所有的碎片化流量，包括疫情促进了线上的消费，也是因为购买行为的碎片化，很多时间被利用在了碎片化流量上。复工之后，碎片化流量减少，平台的销售就出现了明显的下滑。下一步怎么把握好碎片化时间，把顾客所有的碎片化时间为你所用，对电商公司是重要的。电商要针对同一个消费者，卖更多的东西。因此，电商运营的核心就是将客户的客单价就变成了店单价，客户一次购物的客单价转变为长期的客单价，作为一个重要攻克的一个重点。

店铺与其把费用投在营销上，不如直接把营销的费用用在让客户复购或者另外的购买。电商公司要引进更多的品类，整合更多的供应商，那么是让合作品牌方去做整合上游资源，还是由电商自己来整合，都有可能。

现在既然看到私域流量这个趋势，看到了商机，那么电商公司就可以尝试不同的模式，要先尝试，做出一个样板，再跟合作品牌进行资源整合战略的沟通。尤其是规模不是很大的情况下，品牌也不敢有太大的动作。就像直播最初的发展一样，直播虽然很兴盛，但是真正赚到钱的只有几个人，更多的店铺，更多的渠道，更多的机构，都非常辛苦。