思进、思变、思发展！宁夏家电代理商谈发展

2020年，中国家电市场从上游配件供应商、品牌商、经销商以及消费者，整个链条各端都发生极大的变化。第一季度家电上市公司公布的年报也显示，各企业的利润情况是都十分惨淡。自二季度开始，各级政府也相继出台各项措施，通过多方位政策刺激，如消费券、补贴和以旧换新等来促进家电更新消费，从五一开始，各企业均投入很大的精力和费用来重启市场。

相对于全国来讲，宁夏是受疫情影响较小的区域。从中怡康的统计数据来看，冰箱、洗衣机、彩电、空调四大品类，当全国都在下降的时候，宁夏的降幅低于全国平均水平，全国开始增长的时候，宁夏的增长也高于全国平均水平。这与宁夏区域对疫情的控制状况及当地整体消费观念有着密切的关系，但也并不表示宁夏的家电经销商经营压力就小。

银川杰奥厨房电器有限公司是玉立电器宁夏总代理商，总经理王军坦言，往年市场好的时候，可能大家过得都比较舒坦，今年的突发疫情，整个经济按下了暂停键，给经销商以极大的冲击。一方面是收入受到影响，另一方面则是线上对实体门店蚕食趋势非常明显。王总在与一些经销商沟通时，很多经销商都感到自己的门店已经变成体验店，得到的订单信息基本上都是从线上下单购买。尤其是王总的分销商，很老板都在问，这个行业还能不能做？自己要不要转型？要不要做一些低端的产品？

实质上，行业永远都不可能倒闭，但企业很可能会倒闭。今年四、五月，王总也集中走了一圈宁夏各地县市场，与很多经销商进行深入交流，他发现，时至今日，很多地县经销商都存有三大问题，急需要改变。

第一，依然不愿意走出去，而且这一问题还非常严重。客户是因为看见而相信，现在已经不是把门店开好就能把生意做好的时代，今年做生意一定是走出去，经销商要去创造条件，做一些社区店，做一些主动服务等。宁夏省内各县市场都不是很大，经销商在当地开的每一个门店都是品牌，无论卖的品牌知名度大小，当经销商的门店有足够的服务能力时，就可以跟消费者建立良好的信任关系。消费者一旦信任你，就会到你的店里来购买。

同时，走出去做社区体验，才会和消费者产生互动，才会有链接，才有信息发布的机会，客户才会到门店里来做体验、做选择。但是如果不去做这些走出去的营销动作，销售一定会差很多。

第二，产品知识不扎实。客观来讲，现在不是卖货的时代，而是一个对比的时代。如果经销商没有扎实的产品知识基本功，门店的生存的空间一定会受到影响。因为，在消费者的心中，产品是排第一位的。帮助消费者选择一台可以给解决他关注问题的好产品，也是经销商的生存之本。

所以，不管是在哪个区域做生意，经销商老板都要去反思一下，现在所卖的产品，自己会用吗？自己用完以后感受怎么样？吸油烟机的吸油烟效果怎么样？噪音怎么样？风压怎么样？是不是能把客户烹饪时的油烟吸干净？等等，这些问题可能正在影响门店的业绩。

因为，消费者花钱买产品是为了解决问题，当他花了钱买了产品不解决问题的时候，不可能会有正口碑？更不可能形成品牌？王总建议，不管是做代理批发商还是做经销商，在产品的应用体验上多思考一些问题，让自身经营的产品质量及服务都能够帮助用户解决问题，也就是重新定义自己经营的产品，重点解决好自身经营产品健康度的问题。

毕竟，过去消费者买家电是解决有没有的问题，而现在是解决好不好的问题，老百姓已经进入品质生活的时代，如果经销商还不注重产品自身的品质，实质就是与时代脱节，必然会削弱自身的竞争力。当失去竞争力的时候，自然会失去盈利能力，同时还是增加负能量，服务成本也会不断叠加。而当自身的产品能帮用户解决问题的时候，客户会很乐意为你介绍用户，自然生意会越做越好。

第三是团队不健全。王总自己也到杭州、广东、河南、陕西、甘肃等区域去走访市场，他看到，在郑州居然之家，开店的房租是宁夏的2.5倍以上，但一个单一品牌的门店，配有店长、店员、导购和引流员。所以，王总认为，在宁夏做家电经销商的幸福指数还是比较高的，比如同样的集成灶，在宁夏给分销商的价格有的还高达8000元，而在郑州有的集成灶出货价已经降至2000多元，足见竞争之白热化。

宁夏市场未来也会如此，此时就更要居安思危，很多地县的经销商老板的门店还是夫妻店，今年一定要建立自己的售前、售中和售后团队。售前要善于学习，售中要善于管理和数据统计，售后要有完善的服务保障体系。这样，经销商想走出去、搞活动等才有可能。

作为经销商无法改变趋势，但可以改变自己，超越自己，必须要专业、专注、执着。昨天做的再优秀，也是昨天，未来，拼的是售前、售中、售后，包括对消费者品质生活有多大的助力，给消费者的助力多，竞争力才会越强。

未来也是一个口碑的时代，有很多经销商之所以倒下，并不是哪个竞争对手太过强大，而是过于重视自己的盈利而忽视了消费者的感知，甚至忽视了合作商的盈利能力，脱离了客户，没有了群众基础，所以被淘汰出局。

特别是，中国制造2025、工业4.0、国家标准化管理、能效等级的完全覆盖，等等的推动之下，未来产品间的品质差距会越来越小，经销商在行业中生存的唯一资本就是服务能力，当具备良好的服务能力之后，就会有良好的客户满意度，有良好的客户满意度时，就会有转介绍，就会可以做直播、微信营销、社群营销等等。这就要求，作为省级总代理商的角色要转换成运营服务商。

王总认为，从宁夏大部分代理商的现状来看，代理商转型为运营服务商有三个维度。

第一是老板要下山，去做一些事情，变身为教练；第二，老板是策划师；第三老板是辅导师。当把握好这三个维度之后，就会发现，原来是把货从工厂拿到自己的仓库，再招业务，发展经销商去卖货，自己的经销商缺乏指导、缺乏策划、缺乏定期的辅导，所以经销商离自己越来越远。

改变是改变自己，改变过去，迎接未来，这是代理商唯一的出路。直白讲，行业已经进入洗人、洗产品、洗脑袋的三洗时代，综合起来，就是代理商老板要提高学习能力，拥有指导力、策划力和辅导力。

毕竟，作为一方区域的总代理商，无论拿出的钱多或是少，都是自己一分一分赚来的，不能去指导经销商提升服务力、销售力、产品知识、行业知识等，没有花心思在帮助下级经销商怎么往前走，不仅是对经销商不负责任，更是对自己不负责任，被淘汰不可避免。而当学习力、指导力体现出来之后，终端的销售力自然就体现出来，这是一个连锁效应。

未来，也会是一个雪花式营销的时代，厨电产品的销售通路至少有20多类。在宁夏区域内，个别头部品牌有家装渠道、专卖渠道等以外，大部分品牌的销售通路都很窄，直销渠道、社区渠道、分销渠道、前装渠道、后装渠道、三工渠道、老客户渠道、带单渠道、直播渠道、微营销渠道等，这些都是可以实现销售的渠道，拓宽自己的渠道也是代理商需要改变的。

王总也建议，所有的代理商、经销商，一定要去不良资产。包括他自己在内，从年初开始一直到现在，都在去不良资产，原来出货价1000元的吸油烟机，现在打七折、六折，甚至每台亏100元也出货，只有把自己的不良资产处理掉，才可以再重新轻装上阵。

这是一个行业巨变的时代，很多品牌或是从业者，可能会因为不改变离开从事的岗位或者行业，并不是谁把谁击垮了，而是企业健康指数、盈利能力都会决定企业或者个人的生存。因为，未来一切是客户说了算！代理商要思进、思变、思发展！从高峰期进入平谷期会是常态，但家电业是一个非常稳的行业，代理商要对未来要有信心，把该做的做好，抓住客户满意度，用品质产品帮助用户解决问题，提高自己的服务力，这就是代理商的核心竞争力。