蚁联新零售 全新的线下营销解读

国内家电业市场，线下市场已然呈现出无阵地战现象。在线上销售比例占比越来越高，价格空间越来越低的大趋势下，品牌、渠道、卖场各自为阵，矛盾、冲突、散乱，消费者更是茫然失措！山东蚁联新零售有限公司通过实践和摸索，已成功实现了线下局部市场的动销环节打造，建成能有效连接品牌、卖场和用户的线下新零售动销精选平台。今天，我们专门采访山东蚁联新零售有限公司总经理丁维东，请他给我们带来蚁联新零售全新的线下营销解读。

 记者：丁总，请您描述一下蚁联新零售在当前家电业态下的价值和意义。

蚁联丁维东：我们首先了解一下蚁联线下新零售动销精选平台的服务能给线下卖场带来什么价值？这么说吧，这几年线上平台和强势一线品牌，对线下的布局和战略调整，即线下终端体验服务+互联网的现象已逐步形成。我本人一直从事线下营销落地策划工作，但对当前的线下体验服务实际销售表现表示担忧！简单的说，从体验这个方面来说，卖场里面的陈列虽然靓丽，可是没有人气！所谓的服务平台，好像更多的用户服务都掌控在品牌代理商手中或企业的服务商手中。在线下零售冰点的这个时期，终端卖场的服务和体验似乎比较空洞，与用户形成不了粘性。

直观的感受是流量和粘性的问题。线下体验适合什么样的产品，需要安装服务，个性化设计和就近服务的？功能需要体验推广的？线上虽然能从信息角度，聚集最全的产品，但在没有体验的情况下，选对的难度反而越大，特别是高价位的产品，价格只是选择的一个次要纬度，品质、功能、服务可能更重要。另一方面，线上真正高品质、好服务的产品，从推广的角度，投入产出极低，以网红直播为例，大多数是亏损的，而且并不一定亏给了用户，亏给了中间的推广促销费用和极低的转化率。从这个角度，终端卖场如何能整合或精选这些优质的品牌和产品是解决问题的第一步。现实情况是，受限于传统的经销或代商限制、信息渠道等因素，单个终端卖场很难搭建这样平台和架构。

业态的困难一定是多维度的，但是问题的解决往往只需要抓住关键环节，就能豁然开朗！卖场有流量（老用户），但这些流量是僵尸粉，没有有效的办法将其激活，或者说投入促销推广费用很高，组织麻烦，根本就不能持续。所以市场极需要的有专业能的强转化推广体系。我们作为线下营销的一只蚂蚁，不是去用嘴巴说服业，而是用行动和执行，已在局部市场的部分终端卖场，实现了为用户精选和推广，已与他们实现长期的战略合作。因为，这样的体验式动销，不仅仅给终端带来利润（相当于线上直播的坑位费），更重要的是直正激活了卖场，带动其它产品的销售，并且通过同一区域内“异业联盟”实现新的流量导入。

 记者：蚁联新零售能给现阶段广大品牌代理商提供什么价值呢？

蚁联丁维东：渠道商这个环节，从商业模式上角度，其实相对简单，在信息不透明和不对称的情况下，渠道担负着压货、仓储、分销，及渠道管理的职能，主要模式是区域代理，层层分销。但随着电商渠道销售比重提高，整合上游品牌的能力提高，线上线下一体化的趋势会越来越明显，首先体现在销售价格同步，而价格同步就要解决渠道环节也要向电商一样扁平，营销职能转变。目前线上的头部公司，如阿里的天猫优品，京东的京东家电，线下的头部企业，如美的美云销，都是在顺应这一趋势，线下渠道彻底扁平，工厂直供终端卖场，仓配由第三方的菜鸟和安得完成，价格体系同步，传统代理商和经销商及品牌的销售人员全部转化为直对终端的营销服务，最终实现终端卖场的引流、转化的提升。但这个转变才刚刚开始，营销服务，特别是能通过体验推广的动销环节需要较强的专业性，人才组织和培养难度大。没有足够多的适合用户需求的品牌和产品，动销环节就不能实现区域市场的精耕细作，就不能规模化，就不稳定，就不能规范化。不能规范化就意味着对用户和品牌的伤害，这个闭环就不能形成。同时，作为动销的专业人才，也需要在新形势下，找到新的组织结构形式，才能实现有效结合。蚁联就是“蚂蚁”的联合，找到理念相同的专业蚂蚁，按真正合伙人的形式结合，这其中需要关键是找到或转变传统渠道商的心态和理念。新的经济常态，新的渠道常态，就是要放弃过去做倒手买卖，坐着赚钱的心态和理念，做细致环节，并做到极致的专业，简化和减少中间环节，真正沉入一线做执行，将效率做到极致，这可能才是未来线下渠道商的出路。说白了，就是蚂蚁精神。

 记者：感谢丁总，我们已经清楚蚁联新零售的整合思路和价值取向，还想了解一下，这样多品牌产品的组合会不会给品牌方带来一定压力，比如说，渠道保护，价格保护之类的，想听听您的解释。

蚁联丁维东：谢谢！这也就是我最后想说的，我们的这种布局能给品牌方带来什么？其实，我们山东蚁联新零售有限公司作为一家刚刚成立不久的一家企业，能与众多强势品牌方现在能持续合作，并得到资本方的青睐。原因很简单，我们已经在局部市场的实践中，为品牌方提供了他们需要的价值。第一、原来品牌方在原有卖场中，通过为原有经销商的服务，能实现持续的动销；第二、目前已经合作的品牌的客诉几乎没有，而且还能5%的二次销售推荐，这个数据说明了品牌的传播和美誉度得到的提升。第三、在区域市场内，原来品牌方没有进驻或无法进驻的卖场，实现至少百分之三百的渠道覆盖延伸。

记者：感谢丁总为我们带来蚁联新零售线下新营销精彩解读，让我们似乎看到了家电业线下市场新的曙光，也祝愿丁总带领的蚁联公司快速成长成一支蚂蚁军团，为行业做出表率！

蚁联丁维东：我们一定全力以赴，努力做好本职工作，谢谢！