抓准市场时机 顺势而为

青岛惠林万佳商贸有限公司成立于2013年，注册有”惠林舒适家”品牌。最初，惠林万佳只是林内青岛市场的总代理，2018年7月，惠林万佳凭借卓越的管理能力和雄厚的实力，以及对济南市及周边地区燃气具市场的信心，正式承担起济南区域林内品牌总代理的重任，开始了对济南市场的拓展。

着眼未来 提前做市场布局

接手济南市场之后，惠林万佳紧锣密鼓展开市场布局。济南市非常狭长，从西到东需要一个半小时的车程，南部靠山，有济南市后花园之称。东区是高新区，政府东迁，新建楼盘较多。在济南也有东富南贵，住东不住西，住南不住北之说，这是民间对理想居住环境倾向性的选择。西区虽然有京沪高铁济南西站，但周边缺乏大型企业，新楼盘虽多，购买力相对弱一些，在一定时间内还很难有起色。当前，南区和东区是惠林万佳的重点市场。林内大型旗舰店已经入驻东区新建的红星美凯龙，今年还会重点在东区寻找适合开三通（通水、通电、通燃气）体验店。

目前，在济南市，林内产品已经进入银座中心店、银座北园店和欧亚达店，国美、苏宁优质店，并与家装公司签订战略协议，开拓家装渠道，不断扩大林内品牌的知名度，在高端市场的表现尤为突出。比如，林内燃气热水器的平均零售价在6000元~6600元，除引流机型以外，日常销售基本都是高端产品为主。惠林万佳的目标非常明确，主推高端产品才能与竞争品牌形成差异，不损害品牌和口碑，能赚到钱，有了利润，才会更好地给客户提供服务。

而未来，济南市北跨也是惠林万佳的机会，2018年开业的林内旗舰店之所以选在天桥区水屯北路，就是为黄河北跨做准备。目前，北跨的隧道已经开始动工，未来三五年内这一市场就会开始显现。

保持信心 走出去走下去拓宽市场

惠林万佳进入济南后，一直保持着高速增长，遇到疫情，第一季度受疫情影响销量大幅下滑，4月、5月销量有所提升，远不及同期。加之，整体受房产市场低迷、线上等影响，给线下销售带来了不小的冲击，但惠林万佳对济南市场依然保有极大的信心。

一是，山东是太阳能热水器制造大省，三大主流太阳能热水器品牌都产自山东，济南市的楼房都带着太阳能热水器，消费者不太认可燃气热水器。两年前，在对济南市场调查时，燃气热水器与太阳能热水器的占比还是1：9。但今年在推广时发现，新房装修时选燃气热水器的比例大大提升。同时，用户群体也在转变，以前是50、60、70后用户装修，现在是80后、90后用户装修。年轻人有主见，也了解什么样的产品好，对燃气热水器的认可度大大提升。

二是，房产配套在其他大城市早已开始，但在济南市2020年才刚刚起步，是一个新的增量渠道。林内与恒大等地产公司都是战略合作，今年，中标的六块地已经有两块启动。又恰逢林内创立100年，推出了百年定制款，全部为最高端的产品。 一旦这些高端产品陆续进入至房地产配套当中，将会极大带动林内品牌在济南市的知名度。

三是，在三年间煤改气项目中，已经有近万套的煤改气配套，林内的壁挂炉价格也是煤改气项目中最贵的，今年依然有很多项目主动选择林内，原因就是前两年安装的林内燃气壁挂炉是0投诉。老百姓刚开始选的时候不了解，可能会选价格，用过之后就知道选品质的重要性。所以，惠林万佳对煤改项目的置换市场相当有信心，未来的煤改气市场置换也要占很大的一部分。投标的国产品牌是8年的报废期限，但预计不到8年，第5年的时候置换高峰就会到来。目前，惠林万佳已经在维修点做调研，了解煤改气市场的需求。今后要从城市走到县城，走到农村。

所以，不管是市场需求，市场环境，还是消费者的转变，都让惠林万佳对济南市场更有信心。当然，疫情后市场，用户的消费观念有所改变，购买力普遍下降，产品的销售价格再次成为新的衡量方式，这给高端产品的营销带来了很大的影响。品牌为了生存下来，竞争会更加激烈，营销方式上必将多变与多样，只要有用户流量的地方，都要去发展与运作。

因为，很显然，到传统家电卖场中的顾客，已经被小区团购筛过一遍，设计师筛过一遍，家装公司筛过一遍，异业联盟筛了一遍，仅是被筛过后的少部分人。所以，必须要走出去，做高端楼盘，做家装设计师渠道，到异业联盟里合作，带客流。走下去，到小区面对业主，给他们推荐适合本小区的优惠产品。再通过邀约到体验店中进行二次销售、三次销售、连单销售。当然，惠林万佳也不放弃大卖场，但把更多的精力放在了小区，放在了前置渠道。

而且，在济南，与装修公司的合作才刚起步，家装公司是一个非常好的增量渠道。惠林万佳与装修公司是公对公合作，在装修公司展厅上样机，装修公司给设计师下相应的销售任务，惠林万佳在装修公司展厅中也配有专门对接人员，配合设计师讲解产品。同时，也会经常性邀请设计师到店来试用产品，制作美食，加强与设计师之间的黏性。走出去、走下去，多种渠道的不断开发与开拓，已经成为惠林万佳的常态。

强化体验 不断强化新老用户的黏性

惠林万佳接管济南市场之后，对市场进行过分析，认为，并不是林内的产品竞争不过竞争对手，而是竞争不过对手的营销手段。对此，惠林万佳的员工非常有自信，他们说，林内产品有一个特点，用上之后就不会选其他的产品，所以，让用户体验到非常重要。

以前，很多人一提起林内就以为就是燃气热水器，实际上林内的灶具品质更好。林内星厨灶具带有电脑板芯片控制，芯片中有林内公司100年的大数据库积累，有经验数值，可以做到对火候的精准控制。消费者体验了效果之后，转换率明显提高，客单值变大。

济南市体验店在今年6月份成交的一个订单，客单值达到4.8万元。在南方区域，因为有采暖系统，4.8万元的客单值不算大。但对于北方来讲，只有热水器、厨电、中央软水系统，达到4.8万元的单值就很高，如果没有体验很难获得这样的客单值。

这一单是异业联盟得到的客户资源，客户在选空调时，异业单位介绍说林内的热水器好，客户就订了一台林内的热水器。之后，惠林万佳的员工将客户邀约到专卖店中看产品。其间，就用星厨给客户演示了煎牛排，设定了4分钟的时间，边与顾客聊天，边煎牛排，期间没有对火的大小做任何调整，4分钟后，牛排煎得不老也不嫩，火候恰到好处。

用原装进口的蒸烤一体机烤肉时，烤出的多余油脂被分化，不会有烟气，这让顾客非常吃惊。通过体验式销售，让用户对林内的燃气控制技术有了更深刻的认知。最终选择林内的蒸箱、烤箱、中央净软水和热水器，形成4.8万元的客单值。

在给顾客讲产品时，惠林万佳的销售人员也会通过体验式的场景化带入来讲产品，比如，问顾客做饭时锅底黑不黑，做饭的时候灶具周边热不热，锅把手是不是会很烫等，提出这些问题后，很容易引起消费者的共鸣。用户就会问为什么？就可以把产品的优势进一步讲给用户。

那么，当用户没到店的情况下，如何来做用户体验？

惠林万家采用线上的营销模式，通过直播、微博、抖音、短视频、客户体验等进行推广，以促成交。比如，用普通的燃气灶炒花生米，需要使劲翻炒，还得看着火大火小，火大了皮黑了里面不熟，火小了用时长，着急，一不小心就可能糊了。

但用林内的星厨，设定200度，把花生米倒进去，定时三分钟，花生米捞出来就非常的香脆，期间不用担心变糊的问题。翻看惠林万佳的公众号，可以看到有很多围绕产品性能特点而拍摄的短视频，把产品的卖点传播场景化，简单化、可视化。

另外，用户选购产品看重的是品质，后期看重的是服务，服务是产品品质生命力的延续。从去年开始，林内提出销服一体化，服务是重中之重。而惠林万佳在销售与服务一体化上更是走在前边，通过服务增加与客户的粘度，形成客户裂变。

2018年，一接手济南市场，就为济南市配备了五辆服务专车，俗话说“无规矩 不方圆”，惠林万佳提出，对服务人员进行规范统一，军事化管理。服务人员开专用车，穿统一的工服，服务过程是标准的流程，规范的动作等，整体服务人员到用户家中的形象都非常好。

安装人员也都有学习的欲望，给用户体验做得好，服务人员向客户推荐产品时，用户就很愿意接受。服务车还会定期巡游，走进社区，把专业的服务带到用户的身边，让用户享受到来自林内服务的真切关爱。

2019年惠林万佳还从高端客户开始，筛选优质客户建老客户群，通过延长保修的方式做老用户的维护。用户只要关注惠林万佳的公众号，在公众号中做好登记后，系统会自动生成一下密码，用户激活密码之后，享受的免费保修服务即从正常3年延长至8年。

目前惠林万佳已经将所有用户纳入至群管理中，全部享受免费保修期延至8年福利，这也体现出惠林万佳对林内产品质量的自信。

高动能的团队 增长的核心保障

在惠林万佳，一个大学毕业进就公司的女大学生，公司发挥她善于和家装设计师交流沟通的优势，让她去做家装和设计师渠道，她工作非常努力，经常晚上加班给设计师报方案，搞团购等，有一天晚上没加班，发朋友圈说受不了，感觉空落落的，已经不习惯了。经过三年的努力 ，这位员工今年在青岛买了房子。而这样的案例在惠林万佳不是个案。

员工积极向上，一定是公司有好的机制，能够最大程度地激发出员工的潜力，也让员工得到应该得到的回报。惠林万佳总经理矫新光是一名复转军人，他将军人崇尚荣誉的优良传统也引入到对员工的管理当中。矫总曾说过，做林内，不是为了钱，是为了林内的荣誉而战，把一个品牌在当地做起来，做到一定的高度，成就更多人的发展。

所以，惠林万佳公司整体正能量很强，员工有梦想，公司给平台。让员工与企业共同努力，如果在后面追着员工，一定要这样做，一定要那样做，反而没有效果。公司会让每一个人的优势发挥到极致，勇于尝试，乐于培养。员工喜欢什么岗位，觉得自己擅长什么岗位，就可以调到什么岗位，这也是公司一直向上发展的重要原因。

在惠林万佳，对每个员工都不会轻易放弃。而惠林万佳也从不避讳让员工看到公司最不好的一面，因为，只有看到最不好的一面，才能够坚持下去，在坚持下去的过程中，领导也会经常跟员工谈心，给员工分析如何工作，如何生活。

可以说，惠林万佳对员工的关心关怀、节假日福利、年会抽奖等都不是当成一个形式去做，而是当成促进与员工感情的事情去做。包括在疫情非常严重的情况下，工资没有打折，节日时会给员工发礼物。去年春节时，惠林万佳一位内勤人员重病住院，公司领导主动联系岛城著名医疗专家进行会诊，惠林万佳的员工都自发捐款，虽然每个人只是捐了100元、200元，并不多，但惠林万佳多数员工都主动参与捐款，体现出员工强大的向心力。

对于家电代理商而言，企业的核心竞争力主要来源于两个方面，一是合作的品牌及产品竞争力，二是凝聚人心和士气的企业文化。而这两点，惠林万佳显然都已经具备。所以，尽管今年的市场开局并不顺利，但市场仍然是明朗可期。

毕竟，济南仍有着巨大的市场存量，未来电改气、旧城改造、老城改新、家电以旧换新等等都会给市场带来销售机会，惠林万佳将抓准时机，利用市场机会顺势而为，不断强化在济南市场竞争优势。