精心打造产品 用心优化模式

今年，因为疫情影响，很多经销商对市场有一些胆怯和担心，新的营销模式出来之后，消费者到展会，到线下店参与活动的热情不是很高，以前的老办法失效。潍坊恩潍经贸有限公司是鲁东区域万和全品类代理商，该公司总经理周永财认为，疫情不会颠覆传统营销模式，但会加速线上、线下紧密融合的商业模式变革，作为代理商，一是要接受，二是要抓紧时间去调整。

模式变革期，对合作客户要做好帮扶和传导。

恩潍经贸从3月份一复工起，就迅速引入一些新的营销模式，比如，直播、网上推广、微信爆破等，展开线上推广活动。公司要求每个销售人员跟自己的意向客户开直播端口，每天要邀约10~20位客户，给他们做直播，在直播中做产品的演示，选购、选型知识介绍等，跟客户进行在线互动，互动之后客户对产品和服务比较认可以后，会快速地到线下店来成交，成交以后再为用户提供优质的服务，形成线上线下联动的正向循环。

周总介绍说，整体来看，今年公司从上到下的工作状态调整得还是非常不错的。而且，不仅仅潍坊恩潍经贸做出积极调整，还带动管理和运营辖区内五个地级市的经销商客户一起联动，使各个区域之间形成一盘棋。

潍坊恩潍经贸最初代理万和时，只是日照、潍坊区域的代理商。在山东省，各城市之间燃气热水器及采暖系统的发展不均衡，有的城市做得不好，有的地方做得好，各城市的代理商也经常沟通和交流，潍坊恩潍在采暖系统的营销上做得比较好，其他地区借鉴后效果也不错。

加之，与万和合作多年，万和总部信任潍坊恩潍有能力去帮扶其他区域的客户，今年将整个鲁东区域交由潍坊恩潍统一来管理和运营。至此，潍坊恩潍所运营的城市包含有烟台、威海、青岛、日照、潍坊五个地级市。目前，公司旗下有30多家县城专卖店，在潍坊市区开有10家直营。

今年春节之后，周总对各辖区内客户已经去拜访了四五趟，及时给他们做工作，让客户相信潍坊恩潍，传输新的营销方法。同时，加大对产品的培训，让客户对产品的专业理解更深，提升自身的能力，让经销商对用户的需求把握更为精准，在讲产品的时候就能准确地把产品推荐给消费者，成交效率得到提高。

在现在的市场竞争下，很多工作工厂鞭长莫及。比如，工厂会提出一些很好的思路和方法，但具体落地时，代理商要替工厂去分担一部分，帮助品牌商把一方区域的市场经营好。周总说，万和工厂信任他，把这么重要的区域让他来管理运营，今年，重点就要做好对辖区内的客户做好帮扶和传导，把好的营销方案，好的模式总结，服务客户进行提升，通过方方面面的细节工作，来做帮扶，愿意跟万和一起来往前走。

“三新一创”，精心打造产品，优化营销模式。

为更好地帮扶经销商，周总给公司定了一个“三新一创”计划，通过“三新一创”，精心打造产品，梳理优化企业的营销模式，收效显著。

三新，即：新产品、新客户、新团队。

新产品：以前的定位是刚上市的一些产品，在今年这种市场状况下，就不能这样去定义新产品，而是要把库存的老品重新研究，重新梳理。比如，有的机型，原本产品的质量很不错，就是因为市场的变化，产品线的调整，把产品的销售耽误了，形成了库存，这样的产品也定义为新产品。

新客户：以前对新客户定义是没有跟万和合作，做其他竞品的客户，或是不在潍坊恩潍现在销售团队里的客户称之为新客户。现在，要将过去没有跟下来的客户，跟潍坊恩潍合作不畅的客户都定义为新客户。针对新的客户要有新的思维模式，新的方法去燃起他们对整个万和营销的认可。

新团队：以前是招新人组建一个部门才是新团队。今年在的新团队是指员工在现有岗位上，对岗位的认知不高，或者，虽然已经在公司工作五六年，但自身个人能力提升不够，对产品的熟悉度，对客户的把控，对产品推广力度、推广方式等存有欠缺的，或是跟公司的战略思路不是很统一等，进行有针对性的整改督促，让他们抓紧时间调整过来，形成全新的团队。

一创，就是营销创新步骤。以前对于公司员工，虽然有各项管理措施，但管得并没有太严格细致，能过就过。但，现在的市场必须要付出几倍的努力才能有所回报，每项工作的管理都必须要精细化，数据化。潍坊恩潍要求每个员工每天必须执行“54321”营销创新步骤。

每天必须要打5个电话，业务人员每天必须要给客户或是新的用户打电话，必须打够5个电话；每天必须发4个朋友圈；每天必须发3个抖音短视频；每天发2个群的信息推广；每天必须打1个感谢电话，业务人员给一个客户打电话，感谢客户一直对万和的支持。员工给一个用户打电话，感谢使用万和的产品。

对于新营销模式，员工也不知道该怎么做，这个时候公司给出“54321”的营销创新步骤，员工每天要做什么事，做多少，大家就很清楚，只要认真去执行即可。比如，短视频营销的兴起，如果员工不会用短视频，就会有短板。要求每天必须发3个抖音短视频，员工自己就会去想办法，发图片、创意段子、拍产品知识讲解等，想办法去发挥自己的长处，不知不觉中做短视频的能力就得到提升，自己的业绩也有所提升。这就又形成一个正向的自我状态，员工从内心很愿意去做这样的事情。

以前没有这样的要求时，有的员工愿意发短视频，有的不愿意发。但有要求以后，那些不愿意发的员工，通过同事的帮扶，公司的培训，发了视频以后，发现点击的数量，浏览量都有变化，感觉还不错，自己也有了突破，就会很开心。以前是压着员工做，现在是自己有兴趣去做，都是乐在其中。还经常买些小食材，周六、周日做一些美食，邀约客户过来品尝，组织各种亲子活动，感到这种工作方式挺好，整个公司的状态也发生很大变化。

在调整的过程中，潍坊恩潍的管理层都是以身作则，冲在前边，发挥榜样的力量，让员工看到老板也在不停地努力，为了公司的正常运营，去拓展客户，率先垂范，员工也能理解到，为了什么去这样做，通过这些方案的执行和方法的执行，让他有收益。收入的提高也是最好的证明。

员工上班就是为了养家赚钱，让自己的生活更好，通过公司给出的工作方法去改变，员工自己跟自己2019年的工资表对比，就能看出来，虽然疫情影响了销售，但看到自己的工资比以往提升了30~40%，他们会非常高兴。包括家人也支持他们。今年市场不好，很多企业都在裁人，但是潍坊恩潍不仅没有裁人，还招人。以前员工加班时，家里人会说，就挣那么点儿钱，还加什么班？现在家里人也会支持。因为，加班也有回报。员工的工作状态，生活状态都在变好，这种整体的转变，对于公司的发展非常有帮助。

提升运营能力，让自己走得更稳健。

周总说，自己做万和已经有十几年的时间，2008年开始做时，市场推广力度小，整个市场的需求量也不是很大。随着天然气的普及，燃气行业客户不停的在变化，不停的在增长。现在很多装修房子都知道要装一个壁挂炉，在供暖前后都能够解决不舒适的问题。而且用热水还非常方便，全家的热水都够用。众多的性能优势，让客户越来越认同燃气热水器和燃气壁挂炉，整个发展状态不错。所以，尽管整体的市场这两年不是很好，但是万和在山东的市场份额提升了很多，基数大了，机会自然比以前多了，更需要加大推广力度。

现在，市场活动也非常的密集，家电卖场、家居建材卖场都经常做活动，万和也有固定的促销活动，春天装修旺季以厨房电器销售为主，每年4月份会推出厨卫节。夏季冲凉洗澡，热水器使用频繁，需求量大，6月份就做沐浴节。秋冬是供暖设备的销售旺季，9月份就做采暖节，除这三个大节以外，再加上店庆和周年庆，这5场活动是潍坊恩潍经贸每年必须要做的。今年，因为疫情影响，原本在4月份举行的厨卫节活动推到5月份，6月的沐浴节推至7月5日启动，每场活动历时15天左右。

目前，节点的操作比较成熟的体系，消费者都有消费惯性，长年累月的积累，十几年一直在这样做，消费者到时候主动会问，今年怎么没有搞沐浴节？老用户是最大的财富，通过不断创新让用户看到万和在当地的发展，用户也放心给万和做推荐。

越是不好的市场环境下，越要研究一些更好的方法，让员工发视频，经常性组织一些到店的体验，让用户觉得万和就在他的身边。过去不到门店可能不知道有什么活动，现在因为有了线上工具，反而跟用户之间的关系更加容易建立，沟通更便捷。

比如，潍坊恩潍经贸一直在做社群，原来是每个人负责一两个群，不间断地和客户进行一些互动。发布几月几日有一个线下的体验活动，邀约到店里来体验。每次活动邀请10~8个用户到店就可以，不要求多。很多退休的叔叔阿姨，平时没什么事，也愿意过来。来了以后有茶水，有水果，还有礼品，感觉挺好，回去后就会主要帮助宣传。

因为，用户参加万合的活动，不像是以前那些做会销的，邀约到店以后必须要买东西，不买东西还会害怕报复什么的。而万和经常性这样做活动，用户接触下来以后，抵触心理就没有了，认为挺好的，不强迫买东西。以前，拿礼品还有条件，要登记留信息，用户就担心以后会不会打电话骚扰他。现在通过社群报名，参加万和的活动是无条件地拿礼品。当用户把戒心去掉以后，就会主动地宣传，万和专卖店又搞活动了，就形成了线上的口碑裂变。

周总说，整个市场是一个向上的市场，自己的目标很清楚，一定要坚持走下去。通过公司整体运营能力的提升，让自己走得更稳健一些。他也希望所有燃气行业同仁一起努力把自己的分内事做好，把服务干好，把安全质量把好关，特别是安全非常重要，不要因为自己的一些小失误造成整个行业的影响。所以，把自己的本职工作干好，把用户安全做好，把行业的口碑维护好。无论做什么品牌，都会随着市场的不断扩大成为受益者。