做增量市场的有形抓手

对于传统模式而言，做增量市场似乎成为一个难以逾越的命题。但市场客观事实是，增量市场就在那里，有增无减，依然有商家分得了增量的一杯羹。也就是说，增量市场依然存在，关键在于我们是否有一双会发现的眼睛，和一双能够抓取增量市场的手。

传统模式遇阻，是什么分流了市场

由于市场发展变化速度的加快，为传统模式的适应提出了更高的考验。而这种考验是多方面的，既包括对传统代理商的，也包括对上游制造品牌的，还包括对一些综合型的大品牌。

首先，精装房市场的持续且快速发展，继续分流家电零售市场的份额。

以单体空调为例。实际上空调行业是受精装房市场影响最大的一个家电行业，尤其是柜机为主的单体小空调。现在空调市场的零售份额主要来自于老房新装和公司需求两大客体市场。

空调是精装房市场的标配。如果说过去精装房政策只集中在一线城市，尤其是江浙一带的新一线城市，那么经过去年一年的房地产市场精装政策的推行，全国在建新房几乎无毛坯。也就意味着，面对房地产的增量市场，如果绕开精装房这一环节，市场、尤其是零售市场的销售将大打折扣。

浙江百诚集团可以说是全国体量最大的代理运营公司。因为地处浙江，也是在精装房市场走在最前沿的企业，从2016年开始涉足精装房市场的百诚，经过2019年，更深刻的感受到这一市场政策的变化给渠道发展带来的新变化。

过去，精装房市场刚起步阶段，还仅限于公寓住房，在高端楼盘还能找到零售机会。但经过2019年一年时间的推进，这种零售机会的空间在压缩。为了适应并赶上精装房市场的这种变化，百诚针对房地产项目成立了两家子公司，分别攻坚高端住宅和公寓型住宅。

尤其是面对大范围铺开的公寓型住宅，百诚也采取了多条腿走路模式。既有精装公寓房的参与，也与各大房产平台达成了合作，包括现在市场上能够吸引大量年轻租客群体的租房平台，例如蛋壳这种线上租房平台，提倡“拎包入驻”全套家电配套齐全，包括长租和短租房，百诚均与其有家电产品的配套合作。

同时，与房地产商直接达成合作。由于有自身的品牌、品类和渠道网络的支撑，百诚以及其旗下家电品牌进入了房地产商的采购名单，这就为进入精装房市场打开了第一步。百诚旗下的子公司有一家专门与房地产商和线上租房平台对接合作，多方寻找在精装房时代的市场机会。

其次，新时代网红对销售的分流。

如果盘点2020年的关键词，网红经济肯定当仁不让的跻身前列。据不完全统计，网红经济为社会消费品零售总额中提供的占比已经接近超过10%，在电商平台的零售总额中占比更是达到了惊人的35%左右。一名网红动辄上亿元的带货能力，已经不能小觑。

虽然在家电行业，网红的转化率要低于美妆和服装行业，但面对这一趋势，一方面要积极融入和参与，同时在热情之下也要保持应有的冷静。

第一，网红带货的零售标的价有讲究。即客单值太高的产品，无法通过网红实现大批的转化。家电产品，尤其是大家电以及具有安装属性的品类，并不适合网红带货模式。一方面，网红缺乏产品、安装和服务等在内的专业知识，可能会造成消费误解，也可能会影响品牌形象，毕竟更高端的产品和客流并非看重性价比，也并非在线上，而是更看重线下的体验和专业度。

针对此类带货，要谨慎选择为之。

另外，生活类电器比较适合网红带货。例如吹风筒、剃须刀、炊具、豆浆机、空气炸锅等客单值在千元左右的小家电产品。

同时，虽然网红有很强的带货力，但同时也有很强的“吸金力”。某品牌剃须刀，双十一请到国内当红一线顶流女网红，2个小时销售3万多把产品，该网红一场拿走120万元。而这一场活动，厂商的净利10万元左右，与120万形成了非常鲜明的对比。

表面上，仅凭个人能力就能够实现上千万的流量粉丝，实现上千万，上亿元的销售，这在过去传统零售时代几乎是不可能的，但在网络时代，这一切变成了可能，而且就在渠道中真实存在发生。暂且不深究其背后的团队与模式，这是显而易见的，对传统零售的分流，就足以引起我们传统家电厂商的警惕和重视。

第三，社交平台的持续分流。

2019年，不仅是网红经济的主场，也是社交电商平台的发展元年。

如果说电商是对传统零售的颠覆，那么社交电商作为后来者，显然又走在了传统电商前面。虽然社交之于电商，更多是通过社交实现交互的一种方式，但毫无疑问的，这种形态的电商已经走在了传统的前面。

社交电商之所以能够分流传统销售，是因为其在客服这一角色上的转换，通过无数的小B重新定义了经销商和客服，将分享和裂变做到了病毒式的传播，也就将销售做到了极致。

由于流量的获取，类似于今日头条、抖音、小红书这类社交平台，也发挥出了强大的带货能力。包括天猫、阿里系和京东也已经纷纷加入这一平台，通过加盟形式，以短视频制作为主要传播途径，参与流量之争。

第四，从小智能到大智能。

关于智能的话题，家电行业开始的较早，但今天的智能和过去几年的智能相比，有了几方面的显著变化。

首先是从单台产品到系列产品的串联智能。过去的智能以单品为输出，即使综合型品牌，也是强调单个产品的智能化。而今天，有条件的品牌已经在自己的品牌矩阵中形成一个智能小生态，或通过手机APP，或通过小程序，或通过音响等为智能遥控，将自有品牌内的所有产品进行串联，实现智能化的联动。

家庭智能中值得注意的是品类的扩充，除了常规的空调、净水等产品之外，新风的发展这两年取得了一定突破，尤其是在高端住宅中，新风也已经成为精装品类的标配，越来越受到关注，应用范围越来越广。

其次，智能的范围已经不再仅仅局限在单个个体用户，而是扩大到更多的应用空间，包括智慧家庭，智慧小区，智慧社区，乃至智慧城市。如果说家庭智能是小智能，那么社区智能则是大智能，是互联网与物联网在更大化范围内的应用。

尤其是在老旧小区的改造中，智能家电的应用空间更大，包括一些老人医疗福祉产品，健康医疗相关类产品，在老旧小区改造过程中有更多的介入机会。而且，因为智慧社区和智慧城市是政府主导行为，毫无疑问的会成为未来市场上一个不容忽视的渠道方向。

用发散视角，找到增量的机会点

浙江百诚集团下属，有不同的子公司承接不同项目和市场内容。现在，随着市场重心的变化，这些子公司的发展也发生了非常大的变化，过去一些经营效果一般，例如对接房地产的子公司现在的发展开始加速。而过去一直占据优势的传统零售业务，包括线上平台和线下零售为主营业务的子公司，增速开始放缓。这是转型期的必然。

如果说，过去创新是冒险。那么现在对创新的理解则应该是，不创新，才是最大的冒险。

百诚集团的做法是“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”。

所谓“吃着碗里的”，目前集中在精装房项目的开展和推进上。

所谓“看着锅里的”，指扩充品类组合。

具体而言，从几年前房地产商提出的“拎包入住”，实际上指解决了包括烟灶，热水器，空调在内的厨卫产品。关于电视、冰洗等大家电和生活小电并没有出现在精装房的配置里。过去，房屋交付后绝大部分的用户都没有第一时间入驻，或需要装修，或者二套房以及多套房造成闲置。但是对于精装房而言，马上入驻的几率大大提高。但如何实现真正意义上的“拎包入住”？这里面就有很多机会空间。

对于绝大多数商家而言，并没有形成从厨房到客厅，从客厅到卧室的全套产品配置齐全的条件，但近两年出现了“异业联盟”，可以解决一站式的产品配齐。在精装房项目中，如何在“拎包入住”中找到机会，就是联盟的意义所在。另外，现在绝大多数的房地产和物业同属一个系统，如果入驻了房地产商的采购清单，那么与物业建立联系就不成问题。

在百诚的房地产项目子公司中，设置了一个专门的部门与物业对接，负责搜集资料，有针对性的对业务提供服务，进行配套产品的销售。这样也就实现了在“碗里”的存量市场中“看着锅里”的增量市场。

所谓“想着田里的”，则指家电商家如何介入软装市场。

当包括家电在内的“硬装”配备齐全之后，拎包入住最后的环节是软装。软装市场空间大，毛利高，也是存量市场上目前较大的一块蛋糕。但对于家电厂商而言，软装并非自己所擅长，这时或许与装修公司合作，共同撬动这一市场蛋糕。“想着田里的”，更像是未来的一种布局，但这种布局也需要动作快，因为市场，时不我待。

最后，在品类方面，百诚将目光投向了尚属小众的市场。尤其值得关注的是新兴智能家居市场，在这一领域，聚焦一些市场小众的商机单品，例如智能马桶，未来会有非常大的潜力，在精装房配套中或许将很快崛起。智能马桶产品有着其自身的“不可逆性”，也就是说一旦使用就会产生依赖，尤其对于中老年人而言，也可以算一个福祉产品。而且，这一品类现在国内尚处于蓝海阶段，没有形成激烈的竞争态势，也就保证了相对较高的利润空间。

另外，由关注群体消费到关注个人消费。现在的消费主体已经逐渐转向90后、零零后，相比80后的理性消费，这些主力消费群目前呈现出冲动消费的特征，但在冲动之前，是极度的个性和自我。购买更看重“颜值正义”以及品牌的调性是否与自己达成共鸣。基于这种消费定位，在选择产品时要注意选品类型、定位是否与目标消费群相符，抓取这部分人群的市场机会。

在渠道上，百诚的目光更加多元化，其为自己的定位依然是商家，但更多趋向运营商，从传统批发商到平台运营商，实现多个平台运营，除了传统的天猫、京东、苏宁易购之外，百诚将尝试将渠道触角伸向包括云集、唯品会、拼多多、小红书等在内的社交电商平台。在新形势不断变化之际，抓取更多市场机会，高效协同。