杭州倍晟：发力本区域市场 打造企业硬实力

杭州倍晟科技有限公司业务范围辐射整个浙江省，销售结构以80多家分销合作伙伴为主，自营零售终端为辅。

倍晟负责人徐进告诉记者：“相比目前舒适家市场同行大多以零售经营为主的模式而言，倍晟现阶段以渠道为重的业务结构有其自身需要补足的短板，即在零售端的调整发力。同时，也意味着我们可以一窥整个浙江舒适家市场的全貌，对当前市场和商家的生存发展实况有着较为全面的判断，这种判断既是全国舒适家市场的一个缩影，对倍晟未来的发展走向提供了具有战略意义的指引。

洞察地方舒适家市场特点

总体而言，杭州乃至浙江省的舒适家市场目前依然以采暖和中央空调为主，暖通依然占比90%的市场份额。

从消费市场的需求来看，目前浙江省的客户对产品品质的要求非常高，在江浙沪乃至整个长三角地区，这种品质的追求都非常突出。

究其原因，浙江采暖市场的品质诉求主要源于地方消费群的富庶。虽然在总人口基数上，浙江总人口基数不敌江苏，但在人均消费能力上，浙江这两年的经济发展非常快，无论是省会城市杭州还是周边区县，“藏富于民”的状况并不少见，甚至与上海市场相比，浙江消费市场也不输实力。

尤其是在综合的对比上，上海舒适家消费市场要的是“性价比的品质”，对于绝大多数上海消费群而言，考虑品质的同时也要考虑性价比，浙江中高端客群的消费理念是“品质是第一位的”，这也就造就了浙江舒适家追求、以及更重品质的市场定位。

经济基础决定了市场的格局和走向，消费能力的强弱也决定了舒适家市场是追求品质还是性价比，而浙江市场显然属于前者。这是地方舒适家市场的第一个特征。

进口品牌的认知度更高。

浙江地处我国东南沿海且海岸线非常长。因为靠近海岸线让本地成为最早一批接触进口品牌的区域，地方消费者更是如此。

早期，很多进口家电产品流入浙江，包括很多非常高端的品牌在当地高端客群中最先应用。这种历史原因造成了本地消费市场对进口品牌有着天然的认可度。

受电商发展影响，采暖渠道也发生着变化。

虽然采暖行业的服务和落地属性非常明显，但因为浙江处于全国电商行业的发源地，对线上渠道有着高于其他市场的认可度和支持度，导致本地有很多客户在做选择时更倾向于线上。

对于客户而言，线上的作用首先在于“做功课”，进行品牌、产品和价格段的了解，其次才会考虑购买与否。由于浙江电商环境的成熟以及高认知度，线上成交量也要高于其他全国其他地区。

浙江采暖电商渠道的发展，也给了商家们一定的启示。

虽然从传统认知角度而言，线上购买采暖产品的逻辑并不完整，因为涉及到设计和落地施工，貌似线上只是完成了舒适家非常前端的一小部分，但是可以看到，线上对采暖市场的冲击或者影响已经开始。

以中央空调为例，虽然每一户都是个性化设计方案。但现在，随着各品牌线上入住率的提高，线上选择个性化定制在互联网技术的加持下，完全可以实现。只要客户在线上输入自己房屋资料，包括面积、格局、心理价位，乃至人口数量、年龄情况等，线上就可以自动匹配各种设计方案，甚至考虑到儿童房、老人房、主卧、客卧等各种情况下的最佳设计搭配方案。线上让舒适家和系统集成变得更为傻瓜和简单，除去线下服务施工层面，这种个性化方案考虑到客户的各方面，细致简单，很容易俘获客户。而且随着越来越多品牌的线上化方案叠出，对线下销售的影响也将进一步扩大。

电商的发展，有好坏两个方面的影响。

一方面，线上销售和选择的进一步成熟、发展，势必影响线下销售，甚至会和其他行业一样，一些学习意识、竞争意识和综合实力不够的商家，面临着淘汰，尤其是如果品牌层面进一步进行渠道的扁平和整合，传统商家的淘汰风险更大。

另一方面，从消费层面而言，电商也进一步扩大了消费群对舒适家概念的传播和认知，让舒适家得以在更大范围内扩散，让更多的消费者认知、了解，从而接受。对整个舒适家行业的普及也起到了推动作用。

其实电商的发展也是一种倒逼，倒逼商家锤炼自身不可替代的、独一无二的价值，尤其是促进商家进一步深刻的了解舒适家的角色和市场定位，因为在倍晟与近百位舒适家分销商的接触中，可以很清晰的知道，整个商家群体的优势和短板。

区域舒适商家发展现状

徐进告诉记者：“这些年，在与全浙江省舒适商家的接触中，我们非常深刻的感知，整个浙江的舒适家市场之所以存在参差不齐的经营状况，概在于商家自身的理解和执行。”

实际上，在与倍晟合作的商家伙伴中，有很多非常优秀的商家，他们之所以优秀，是因为对舒适家的概念有着非常深刻的认可，同时这种认知可以通过强有力的执行团队进行落地实践。

绝大多数的商家对于舒适家的理解，依然停留在概念阶段。例如，很多事商家以空调作为舒适家的敲门砖，在引进新风、净水等品类之后，在展厅的布置和硬件展示上，也有足够直接的观感体验。最大的问题出在团队的执行力和能力。

尽管已经意识到从采暖到集成的重要性，但在终端，真正具有集成销售能力的人员，并不多。

绝大多数销售人员已经习惯了空调的销售模式，而且空调在消费层面的认知已经非常高，推广起来并不费力，只是选择哪个品牌的问题。对于集成，无论是老板还是团队人员，在认知和理念上已经形成，但真正销售层面，没有形成集成的整体销售概念，或者没有集成的专业化知识。

舒适家是一个对专业知识要求很高的行业，对整体销售能力的要求非常高。一名销售人员，不仅要掌握单品知识，还要有各种品类组合的集成化知识，同时还要具备与设计师、售后师傅等人员整体沟通能力。但这些能力的具备，是对商家老板、销售人员的综合考验。

分销客户的痛点，就是倍晟需要着手去做的。

“因为倍晟特殊的销售结构，分销伙伴发展良性与否决定了我们的发展。虽然目前倍晟以渠道为主，自营零售部为辅，但对渠道的管理已经超出了传统的贸易范畴，我们需要为分销伙伴提供超出产品以外的附加价值。”

例如，除了产品，还要制定产品组合方案，包括文字形式、销售话术、产品手册、培训方案等前期服务。同时，中期的施工指导、定位调试，后期的售后回访等，为分销伙伴进行全流程化的赋能。

协助分销伙伴提升终端运营能力，就是提升自身的经营质量。

实际上，这些附加赋能既出于对合作伙伴的服务，也出于品牌的要求，更出于倍晟对自身价值的放大。虽然目前倍晟是典型的渠道商，但同时也在淬炼自己的服务能力，这种服务能力是综合能力的提升和加持，目前倍晟服务的对象是分销商，未来倍晟的服务对象也将拓展到单体客户。自身的服务能力越强，对分销商、对品牌而言，价值就越大。

服务能力的打造过程，也是倍晟战略转型升级的酝酿过程。

倍晟要做的零售转型

实际上，对于零售，倍晟的尝试并不是首次。倍晟曾经做了几年的零售市场，因为大环境的改变，2018年适当压缩了零售的比例，放大渠道在销售中的占比，采取轻运营为公司发展进行减负。

现在，外部环境又发生了变化，为了适应这种变化，倍晟将再次做出战略调整，在保证渠道优势的基础上，进行零售版块的再次放大。

“因为有完整的赋能体系做基础，这就为我们零售转型提供了内部支撑。而在杭州建立中心零售门店，是我们进行零售拓展的第一步。这个门店的成立，有很多方面的意义。”

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首先，零售门店是倍晟进行赋能检验之地，也是为分销伙伴树立典型的参考范本。

随着市场环境的变化，赋能的方式也会在变化之下进行调整，杭州作为浙江省会，会更先感受这种变化，倍晟将杭州零售门店作为试点，进行试验之后将成熟有效的模式向分销伙伴进行输出，

既具有代表性，也具有指导性。

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其次，零售转型也适合工厂需求。

现在，很多品牌工厂将零售销售网络的构建作为战略规划的重点，作为随着工厂战略发展的商家，倍晟也在积极响应并进行实际行动的践行。实际上，在工厂推行的渠道扁平化过程中，就是零售运营的转型引导，具有零售运营能力的商家，既是厂家的硬性要求，也是市场发展的必须，商家也需要跟上时代的脚步，强化自身的零售运营能力，完成粗放型管理向精细化运营的转型，以更好的适应工厂、市场和整个时代的发展。

另外，拓展零售布局也出于自身硬实力打造的考虑。

目前倍晟的发展依赖于分销伙伴的发展，为了增强自身的话语权和造血能力，同时提升自我抗风险能力，自营零售渠道的打造正是出于这种考虑和必须。

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目前，杭州包括整个浙江地区的精装房市场作为全国试点，正在迅速发展。

房产红利和人口红利时代已经过去，商家在下个阶段何去何从，如何发展。自营零售门店，是一个有效通路。目前，倍晟在杭州零售门店正在选址阶段。零售形象店的建立，不仅出于示范、工厂的要求考虑，还要实现实质的销售作用，这对倍晟而言，是挑战，更是机会。