厂商合力 打造区域市场品牌影响力

近年来，除了华东地区，两湖和西南几个省份分户式采暖也在逐步进入很多家庭。

湖南海特公司节能技术有限公司是从2010年开始接触到分户采暖和壁挂炉行业的。因为当时在做一些与装修等相关的工程项目，有的项目中开始使用壁挂炉做地暖系统。当时，壁挂炉和分户采暖在湖南处于起步阶段。2014年起，壁挂炉的市场增长较为快速。

因为分户采暖在湖南仍属于较为中高端的消费，只有那些对生活品质要求较高的高收入家庭才会购买，所以，这些用户会选择外资的几个头部品牌，因此，湖南的壁挂炉市场是几个外资壁挂炉品牌的竞争热土。随着市场规模的提高，近两年，因为市场的口碑效益和各个品牌及服务商的推广，湖南地区壁挂炉的整体规模已经达到4~6万台左右。

从C端转向代理商的全面转型。

2015年，湖南海特公司开始接触阿里斯顿，当时以C端零售客户服务为主。2016年开始，湖南海特公司全面转变思路，将经营模式从零售改变为以渠道开发与维护的品牌代理商。之所以做出战略的转型，湖南海特公司认为原因主要有三个方面，一是海特要通过自己的努力携手主流品牌，提升阿里斯顿在湖南壁挂炉市场的影响力；其次，厂商合作，把品牌区域市场这个盘子的生意做大，让更多人的能够参与到这个行业中；最后，湖南海特公司认为，2008年冬季的寒潮对湖南湖北等地的影响非常大。很多家庭的空调因为低温不能启动，这也从侧面激发了分户采暖概念对湖南的介入。虽然分户采暖仍处于起步阶段，但是这种能带给用户生活品质的产品，未来的前景是非常可观的。壁挂炉是一个代表消费趋势的产品，介入得越早，对商家越有利。

阿里斯顿是全球知名的热能品牌，进入中国市场后已经建立了一定的品牌知名度。而阿里斯顿的壁挂炉因为品质稳定，在湖南地区的用户和采暖圈内建立了一定的知名度和美誉度。此时的阿里斯顿品牌方，本身也有做大做强湖南市场的强烈愿望。显然，湖南海特公司与阿里斯顿双方是不谋而合。可以说，湖南海特公司从起步到现在取得一定的成绩，都是天时地利人和的结果。

2016年，阿里斯顿在湖南各地有十多家的经销商。湖南海特公司转型代理商之后，经过厂商的努力，几年的市场沉淀后，目前湖南海特公司有85家分销商，阿里斯顿也成为湖南非常有影响力的品牌，整体的规模出现了非常明显的增长。可以说，湖南海特公司当初的规划都实现了。

分户采暖市场的跨越式增长。

2010年3月份开始筹备，5月份正式进入采暖市场，湖南海特公司当年就完成了48户用户的施工，营业收入在100万元左右。

当时，湖南海特公司仅有七八个人而已。这个不足十人的小团队，搭建了完善规范的构架，要完成从用户开发，设计施工，售后服务等所有的环节，包括老板在内的每个人都要身兼数职。

到2021年，是湖南海特公司进入壁挂炉市场的第二个十年的开始。目前，湖南海特公司的销售额从当时最初的100多万元零售额，发展到2020年的出货额5000万元，整个团队也增加到了20多个人，成为湖南当地重要的壁挂炉代理商，成为阿里斯顿重要的客户之一。

湖南海特公司公司目前的组织架构包括市场部、工程部、销售部和财务部等，完善的架构希望给合作伙伴的不仅仅是一个产品，而是提供标准的服务流程规划，帮助合作伙伴一起成长。

因为湖南海公司曾经历过零售业务，很多事情当初都是团队逐步摸索出来的。所以，一个经销商进入行业应该了解哪些信息，各个环节都需要做什么，要准备什么，湖南海特公司都会有一套完善的服务指导方案给经销商。同时，通过与很多经销商的交流，湖南海特公司的团队也在不断吸取经销商在工作中总结出来的好东西，并把这些经验记录下来，做再次的总结加入到指导方案中，让新加入的合作伙伴能少走弯路。

尤其是一些规模小或者刚刚起步的经销商，他们实际上很难全部兼顾整个工程的各个方面。湖南海特公司就把总结好的指导方案直接给他们，让合作伙伴的工作由繁变简，操作起来更简单。

比如，某个地级市的经销商有在当地经销阿里斯顿壁挂炉的意向。那么，湖南海特公司的团队就会从店面选址，店面装修，产品陈列，人员的培训，业务的开展，服务的技术等等，给对方一个全方位的方案，并且安排专门的业务人员与客户对接。

还有，经销商最初在拿到订单之后，因为业务不熟练，也需要全程的指导和服务。例如，协助经销商培养设计人员，提高技术服务的水平。如何做销售方案，收集客户信息，如何提升谈判技巧。现在，湖南海特公司的合作伙伴中，销售量最大的年销售量达到600户近千万元的规模。

近十年来，湖南地区的采暖市场呈现出野蛮生长的特征。行业门槛低，很多人都开始做采暖，但是真正要把采暖做好，难度是很大的。而接下来的十年，随着人民收入的提高，对生活品质要求逐渐提高，分户采暖这种家居类产品，肯定会走进千家万户，从核心城市到二三线城市，甚至有条件的乡镇用户也会慢慢用上壁挂炉。

据不完全统计，在湖南的省会城市长沙，地暖的使用率不足10%，都是中高端用户，湖南总体市场的占比则低于2%。如果中高端家庭的市场提高到20%，壁挂炉的市场规模就会翻倍，所以说这个行业的潜力是很大的。

疫情让所有人更懂生活。

2020年的疫情除了短期内对生意有一定的影响以外，最大的影响可能是人们对生活态度的全新改变。很多人以前想到更多的是如何投资，积攒财富，经历了疫情之后，很多人可能开始选择享受当下，消费理念会发生改变。

具体落地到采暖行业来看，不但市场的需求量会激增，销售模式也会出现一些变化，采暖从原来的中高端产品属性，需要给予顾客更多细致个性化的服务，转变成定制化标准化的服务和产品。比如，现在做一户采暖项目，可能要与顾客交流三四个回合，主要原因是用户对这个产品的认知度还不够。下一步随着市场的成熟，家家户户采暖使用率的增高，在很多用户眼里，采暖壁挂炉变成一个非常普通的产品。用户在消费的过程中，会更加的理性，购买的过程也会更加快捷。更多的用户可能会通过线上下单购买产品，线下的服务商地落实完成安装服务。

同时，如果壁挂炉得到进一步的普及，消费量会更加集中在几个主要的头部品牌，那么，作为壁挂炉主流品牌的代理商，湖南海特公司和85个合作伙伴都要做好充分的准备。

现在，线上购买壁挂炉的用户在增多，相信，很快线上线下就会做出职责的区分，线上就是卖产品，线下逐步成为服务商。因此，湖南海特公司认为，接下来整个团队和下级的经销商要更多的侧重提升自己的服务能力，提升自己的交付能力。现在的规模是每年6万台左右，但距离达到每年10万台、20万台的规模时间不会太长，说不定就是几年的时间。当整个规模上来的时候，从品牌的核心代理商到各地的合作伙伴就要做好充分的准备，一旦市场需求大幅度增长，经销商没有服务能力，交付不了，这块市场的蛋糕你肯定就抢不到了。

所以说，线上的销售增长再快，也离不开线下的现场服务。2020年，阿里斯顿壁挂炉在线上的销售趋势很好，湖南地区在线上购买壁挂炉的用户也在增加，尤其是疫情期间，消费者更加愿意在线上下单。

另外，从2008年起，湖南第一批安装地暖壁挂炉的用户，正在陆续进入到置换期，三五年内是置换的高峰期。置换市场以单独的壁挂炉销售为主，也会推动线下线上壁挂炉销售的增长。因此置换市场+市场本来的需求，未来几年，湖南的壁挂炉很可能出现成倍的增长。

探索从采暖到舒适家居的转型过渡。

从2016年以来，湖南海特公司就着力于更加科学、高效地服务于渠道经销商的建设，从部门设置，人员设置以及团队建设等多方面都强化自身的服务职能，并针对物流服务、售后服务、培训服务、营销服务都建立了一整套的标准。在阿里斯顿的支持下，我们给予各个经销商的支持政策也越来越接地气，使得品牌、代理商和经销商三方之间达到了默契的合作状态。

但是，起家于采暖行业的湖南海特公司，如何从单一品牌逐步跨入到舒适家居系统整体服务，可能需要在原有的基础上横向做更多的品牌引进和合作，能够提供一整套舒适家居产品，才能形成一个有粘性的营销网络。

从单一品类向全品类过渡有几种方式，可以自己引进其他品类的品牌和系统，也可以跟其他品类的商家建立合作关系，这两种模式湖南海特公司都在积极的努力和尝试。这不但有利于湖南海特公司自己的发展，也是下级经销商的需求点。因为处于较高的市场层级，湖南海特公司平时面对的品牌和品类肯定要多于区域市场的经销商，机会也要多一些。因此，湖南海特公司经常把平时看到的东西理解后及时的与下级客户进行分享，包括引进对接品牌等。

前段时间，通过对小米模式的WiFi智联智能家居的研究，湖南海特发现，这种物美价廉的智能家居模式，将逐渐渗透市场，会革新整个家电家居行业原本的模式。很多人愿意购买小米的家电产品，就是因为性价比很高，非常的实用。舒适家居行业肯定也要积极的融入到家居智能互联里，未来这个趋势是必然的。

这样，家家户户都会有采暖，家家户户都会有智能。随着需求量的增长，性价比也会提高。一户120平米的房子做采暖的投入只在万元左右，所以，这已经不是经济的问题了，就是观念的改变，改变观念的关键是随着经济发展而改变的。

厂商同心同德，立足区域市场。

一个壁挂炉品牌想做好区域市场，首先是品牌方要有这个愿望，同时制定出一个中长线的发展规划；其次，是代理商要与工厂同心同德。最近几年，湖南海特公司与跟阿里斯顿的合作就属于这种状态，这样才能给所有的合作伙伴信心。

从竞争的角度，目前市场上的主流品牌，从产品品质，品牌知名度以及代理商资源都旗鼓相当，没有特别大的差距，都能解决用户采暖的基本需求。不像汽车，化妆品，通过品牌就能看出品质性能甚至财富等其他信息。壁挂炉都能够满足取暖的基本功能，目前市场上没有一个品牌的产品具备超越竞争对手非常明显的性能。现在所有商家的服务，也没有出现哪家的服务水平能给用户带来无可取代的感受。所以，无论是品牌，还是代理商，服务商，大家做好区域市场，只有通过脚踏实地，真正能够非常细致的把每个基础工作和细节做好，最终才能真正地赢得用户的心。

例如，物流服务、售后服务、技术培训，把基础工作做到实处，让海特公司的每个合作伙伴无后顾之忧，让合作伙伴觉得跟海特公司合作心里踏实。如果某个商户认为跟海特公司合作就能迅速做大，也不现实。

现在大家都在从单一品牌向舒适家居服务商转型，那么湖南海特公司今后就不能单单是发货给经销商就可以了，而是能够提供统一的一体化的解决方案。例如，建立一个产品平台，制定相应的营销政策，适用于所有的合作伙伴。同时，建立统一的服务标准，在每个地方都能提供相应的服务。

也就是说，从原来某个品牌的供货商转为成了整体解决方案的提供商，最终服务好终端用户。当然，一体化解决方案中的每个品牌都很重要，服务品质是建立在品牌的基础上，把服务做好，就是把品牌融入到每个服务方案中。

虽然中国整体的经济增长在放缓，但是中国现在仍然处于至少二三十年的国家大牛市中，这是个大趋势。中国经济二三十年的大牛市，人民对美好生活的向往也必定会实现。现在很多提高生活品质的产品普及率都不高，但市场需求是存在的。例如，在欧洲国家，壁挂炉的普及率在90%以上。如果以地暖为代表的舒适家居的普及率在湖南从目前的10%提高到50%，那将是一个多大的市场？这就是舒适家居行业是有前途的行业，前景更是不可限量的。当然在发展的过程中，各种模式，形态会有变化和调整，但是大趋势是不会变的。

对于服务商打造自有品牌这一热门话题，2010年湖南海特也曾经想着重地推广自己公司的品牌，然而市场的情况是，能凸显服务品牌的公司太少了，服务商自己打造品牌的投入多难度大。而且，还得不到品牌商的支持。这对于实力相对不足的采暖服务商来说是不现实的。

舒适家居行业的人要如何看待品牌的问题呢，应该是，在什么阶段，做什么事。比如说，前期就是要借品牌之力发展自己，那就借品牌之力。未来几年，当服务商自己真的强大了，具备打造自己品牌的能力和实力的时候，再做规划也未尝不可。如果你的能力各个方面不到打造自己品牌的阶段，固执地去打造品牌，肯定是事倍功半，更不能集中所有的优势资源并发挥到极致。

从现在的市场情况看，各地的壁挂炉代理商能成就自己品牌的毕竟是非常少的，但人人都有这个梦。成都美景本身在成都就是一个品牌了，美景的自有员工超过100人，但全国有几个美景呢？这已经很说明情况了。如果代理商自己的实力不足，而与阿里斯顿这样的品牌商合作，从专卖店的陈列到装修都能获得品牌方全方位的支持，代理商何不借力打力，因地制宜，来壮大自己？几年之后，真的壮大了，具备打造自有品牌的能量，再做筹划也不迟。

2021年，整个湖南的壁挂炉市场还是会持续增长，这是肯定的。作为阿里斯顿的战略合作伙伴，2021年湖南海特公司肯定也要保持一个非常好的增长。湖南海特公司的核心目标是在保证现有品牌规模增长的基础上，稳步前进。2021年，湖南海特公司首先是保证阿里斯顿这个龙头品牌的销售量实现增长。通过市场的开拓，网点的纵深植入，把湖南省没有覆盖到的地级市覆盖到位，把没有网点的县城提前做好布局，占好位置。

其次，必须加强与舒适家居其他品类的横向合作，加强对行业新品类、新技术的学习和资源掌握，扩大朋友圈，比如中央空调，全屋净水等。同时开创新的经营模式，在公司内外，与团队骨干、核心部门或者合作伙伴成立不同形式的合资公司，把大家的利益捆绑在一起，以公开透明的形成，实现资源共享的抱团式发展，让市场的根基更加稳固。尤其是公司内部，要做到撑到什么角色，拿什么样的报酬，激发大家的积极性。

这样，湖南海特就形成了品牌优势，模式优势和网络优势的三种行业优势，更加有利于市场竞争。

总之，一个品牌的区域代理商，发展的核心是与品牌同心同德，并且始终坚定信念，不动摇，把精力投向区域市场，深耕市场，真正把品牌的影响力，美誉度放在首位。当品牌真正在消费者中形成了影响力的时候，形成一定影响力的时候，像奔驰汽车，厂商形成合力，代理商也就成功了。