浙江杭菱 || 在行业全方位融合发展中做大做强

2020年，对各行业来讲都是极不平静的一年，整体暖通行业的产业环境、产品、技术、营销方式等老的套路都在经历各种改变，注定这将是一个挑战与机遇并存的时代。

浙江杭菱空调销售有限公司（以下简称杭菱）总经理黄燕庆坦言，作为三菱重工系列产品的杭州省代理商，在公司成立的13年间 ，经历过很多风风雨雨，也走过很多弯路，经历了很多坎坷，但经营的方向始终没变，始终看好暖通行业的未来。也可以看到，市场中依然有众多暖通公司、众多的品牌，大家各自都要生存，在这个时代背景下，相信所面临的市场挑战肯定要大于机遇，而机遇一定是留给有准备的人。

依据市场变化及时调整寻找新的增长点

可以说，在杭菱的发展过程中，一直在依据市场的变化，及时对空调产品结构、品牌结构及市场结构进行调整与扩充，正是这种不断的调整与突破，让公司能够看到暖通领域更为广阔的前景，并抓住市场机遇。

黄总说，空调是整体舒适家居市场最重要的入口，空调市场的变化实质上已经折射出整体市场的走向。杭菱公司创立时，主要是以空调挂机和柜机销售为主。2014年底，看到家装领域中央空调的发展趋势，及时改变了思路。2015年以三菱重工、韩国三星这两个品牌作为进入中央空调的突破口，开始重点在家用中央空调市场进行拓展。

经过六七年的发展，已经在浙江区域树起一定的口碑，公司连续4年位居三菱重工全国销售量第三。两年前，公司看到精装房比例在快速提升，感到家用中央空调零售的高峰期已经过去，再向零售市场发力，突破也很难，开始向工装市场拓展。

2020年，杭菱成立工装部门，专门负责工程项目的对接，针对商业企业、大学院校等各方面的项目，都在积极争取，希望在2021年的工装项目方面有大的突破。特别是，希望在水机空调项目市场有所突破。

黄总说，杭菱以前一直是以氟机销售为主，水空调因其节能环保，运行费用低，体感舒适等优势，在宾馆、学校、综合商业体等的应用越来越广泛，市场在不断的拓宽。杭菱已经在接触几家水机空调龙头企业，这些企业对经销商的支持力度很大，也看好杭菱公司的发展，希望通过与杭菱的合作，在水机占优势的领域，比如大型商业综合体项目中双方能够形成合力，使水机空调在杭州市乃至浙江省内的工程市场中得到发展。这对杭菱公司来讲，既是市场机会，也是直接迎接挑战。

抓住本土零售卖场的新一轮增长期

浙江的乡镇经济比较发达，相对来说老百姓也比较富裕，在消费升级之下，乡镇市场的发展空间很大。尽管浙江是电商大省，但在乡镇市场依然有着诸多本土传统零售卖场。抛开电商影响，以前，这些区域性的卖场主要是受到苏宁、国美、五星电器的冲击，日子相对难过。但现在，因为暖通品类，本土传统零售卖场将会迎来一个发展良机。黄总说，他希望自己的判断不会错，2021年，杭菱会加深与本土连锁卖场的合作深度。

因为，现在还能在市场上发展的本土传统零售业，基本都在本地经营多年，有了一定的用户基础，积累了一定的口碑，还有自己的商圈。而近几年乡镇市场同样在经历从产品到场景化需求的消费升级，卖场不缺家电产品和用户，所欠缺的就是如中央空调、采暖等安装施工类系统解决方案及相应的销售模式。

实质上，杭菱自创立之初，就一直在与传统零售渠道合作，只不过，以前只是空调挂机和柜机的销售，合作相对简单。基本是通过厂方的配合进驻卖场，按照谈好的扣点，该给多少就给多少扣点。而销售中央空调相对来说要繁琐很多，与卖场的沟通，从设计方案、画图、成单、施工等，跟踪的过程及施工周期都较长。在过程中需要与当地卖场做好对接、与设计师做好对接等。也更需要双方不遗余力的去做市场培育，做市场拓展。

在拓展舒适家居业务的过程中，卖场慢慢找到新的盈利方向，在对市场有所把握以后，卖场多品类、多品牌的优势就体现出来。这也是与专业暖通专卖店经营产品及品牌相对单一形成鲜明差异。

也就是说，在传统卖场拓展舒适家居业务过程中，需要暖通代理商去做更加密切的互动，加强互相的信任，一旦业务拓展开，就能够把一个品牌或是几个品牌，在当地的销售快速地提升上去。当品牌厂家看到在原本的空白市场被打开突破口之后，也愿意在人力及物力上加以投入，市场自然形成良性的循环。

厂家投入，当地有产出量，卖场有销售量，业务员有销售提成，大家就更会信心十足。再加上传统卖场在当地的口碑，容易在当地形成一个销售的爆发期。所以，黄总非常看好传统连锁渠道，认为，对于暖通行业来讲，传统零售卖场将是非常优质的渠道，行业一定要重视。

黄总也相信，2021年，因为对舒适家居品类的成功拓展，会让本土连锁卖场迎来一轮新的高速发展期。因为，中央空调是最早进入用户家中的产品，一旦用户选购，后续会带动一系列的家电产品销售。

从近几年对中央空调的下沉市场培育情况来看，很多传统零售卖场都已经成立相对独立的暖通工程销售部门，并从中央空调开始向舒适家居、家装领域发展，成绩斐然。

特别是这些卖场与杭菱的深度合作中，杭菱将自身多年积累的专业技术能力输出给卖场。在专业技术人员对接，施工对接，图纸方案对接等方面切实帮助卖场去解决问题，使卖场舒适家居品类的销售上升极为明显。同时，自身提案销售能力也得到提升，强化了卖场的信心。

黄总介绍说，杭菱在合作的过程中，的确也对本土零售卖场的经营模式产生重大影响。

比如，相对来讲，传统连锁卖场主要的做法都是等顾客上门，即使是做活动，也很少主动走出去扫楼、上门拜访顾客。但与杭菱合作中央空调销售开始，他们就积极引导卖场要走出去，帮助卖场组织家装设计师沙龙，引导消费者搞团购活动，节假日进入第三方平台开展活动等，卖场看到成效不错，对这种走出去的模式也越来越认可。

所以，舒适家居集成商企业与本土零售卖场的合作，一定要有诚意，真心帮助卖场做好销售，有了这样的合作口碑，再加上卖场在当地人脉、商圈优势，一定会为公司带来新增长。

行业进入全方位融合发展阶段

杭菱公司除代理批发业务以外，零售业务占有重要比重，目前在杭州开有6家品牌专卖店。以前主要是以合资品牌经营为主，近两年陆续与一线国产空调品牌合作，同时也在积极扶植下级分销商与杭菱合作共同开设暖通集成专卖店。

客观来讲，暖通品牌专卖店的生存压力比较大。因为，品牌专卖店一定是拥有品牌的属性，对产品线相近的品牌就会有排他性，卖了甲品牌的产品，专卖店就很难再去卖其他品牌的产品，用户的选择面相对较小，这也是品牌专卖店的致命伤。毕竟房租、人员等各方面的固定成本是省不了的，如果没有足够的销售规模，2020年，专卖店的生存会更加艰难。

可以看到，最近几年，有很多单一品牌专卖店已经关门或者转型。有的是把专卖店关掉，搬到写字楼里开个展厅，做综合性产品的销售。也有的暖通公司向家装方向发展，有的在向工程市场拓展等，以不同的形式进行着转型。

目前来看，杭菱的专卖店经营还相对良性，至少销售任务能够完成工厂的要求。但也同样面临多方压力，比如，单一品牌专卖店业务人员流动性相对较大，如何把人员留住，就是最大的痛点。

黄总说，业务人员之所以留不住，一是因为业绩压力大，业务员如果跟不上节奏，销售额做不到前几位，留下来的可能性很低。

二是，杭州的零售市场竞争极为激烈，真正专卖店的业务员极为辛苦，早上七八点钟开始就要到小区蹲点扫楼，找准顾客，晚上十一二点还在跟顾客沟通。做了一段时间以后，有的业务员扛不住这样的压力，就会离职。

所以，黄总认为，未来品牌专卖店的升级方向，一定不是单一以某个品牌或品类经营为主，而是会发展为综合性的集成卖场。因为，既然用户已经购买了中央空调，信任了门店，为什么不给用户全方位的服务到位，让顾客只找一个人，就能够把整个舒适家居系列全部都解决好，有了问题只找一家公司就行，放心又省心。

对于商家来讲，综合性的集成店经营，就算销售空调不赚钱，还有采暖、净水、新风的销售可以获取一部分利润。所以，杭州市场的集成商家，基本是要么不做，要做就是舒适家居全系列，这样企业生存下去的可能性相对更大。因此，杭菱也在鼓励下级空调经销商向综合性暖通集成经营的方向去发展，也包括让门店拓展智能家居。

未来舒适家居集成商行业一定是融合发展趋势。黄总说，这种融合，体现在与传统家电主流零售渠道的融合，品类及品牌间融合，零售市场和工程市场的融合，可以说，进入一个全方位融合发展的阶段，更是全盘资源的整合过程，每个从业者都有机会。有发展潜力，找准方向路径，品牌的定位又恰到好处的企业，可能发展速度就相对快一点。

但，想要抓住机遇，就必须先把产业做大做强，这也是杭菱的目标。