从简单生意向提案销售转型

阳泉是一个地级市，在2015年时，可以明显感受到渠道的变化。最初几年的发展，就是跑马圈地，在当地的家电和建材卖场都建了渠道，公司业务也得到了快速增长。但是到2015年之后，渠道固有的优势变成公司的成本。以前，对自己有多少个店引以为荣，但，现实是线上逐渐分流线下客流，房租及人员成本成为企业巨大的压力，外表的光鲜不再，要活下去怎么办？

转型是唯一的出路。

从单一品牌向多品牌运营转型，通过不同品类接触到不同的客户，进行产品的供给，在整体渠道没有变的情况下，通过多品牌提升引流效率。

但多品牌运营，依然无法避免线上的竞争。又开始做商用净水和商用热水，商用产品也成为公司连续5年增速最快的品类。同时，2015年组建专业的第三方服务公司，专门从事线下的售后服务。目前服务公司的业务也在持续增长，转型相对比较成功。

2016年，因为参加现代家电传媒集团的活动，从南方舒适家居行业的变化中受到启发，当自己经营的产品不能跟客户接触时，就要去找是谁能跟客户接触。就线下而言，我认为全屋水处理和新风、空调的发展是重要的端口。所以，从2016年开始重点推广全屋水处理，并通过广告投入，对终端进行重新改造，在居然之家和红星美凯龙建立全新体验店等。

2017年又引进空调、新风品牌，建立独立的舒适家事业部，通过这些引流的产品带入厨电产品的销售。此种转变，因为客户的信任度不同，也让产品的销售模式发生改变。比如，以前卖一款3000元的电热水器，可能需要花一个半小时，但换成用舒适家的模式销售，30分钟可以卖两台金额在4000元以上的热水器。

未来，鑫远信成会联合建材店中一流的主材商，做成舒适家居联盟。在体验店，只用出样，不需要囤货，客单值可能会从3000元变成5万元。

目前，在鑫远信成400平米的门店中，基本只有卫浴、窗帘、壁纸、地板、照明等，2020年的主要策略是先从前端的中央空调、新风、净水端口带动自营品牌的产品销售。

接下来，希望通过建立商业联盟合作，成为这些主流家居品牌的合作商，体验店提供入口。比如，2020年，已经与精工电视达成战略协议，精工电视给鑫远信成提供样品，鑫远信成来做销售，接入至整体家居解决方案体系中来。未来鑫远信成会更系统地为体验店输入整装业务，把家电产业做大。

提案销售是方向。

对于代理商来讲，主营产业的转变，可能会弱化家电渠道功能。其实，可以看到，如鑫远信成这样体量的商家，在苏宁、国美这样的大渠道并没有什么话语权，山西省内区域性卖场的思维意识相对滞后，依然还是以收租模式或者是相对粗放的管理模式为主，完全是代理商在卖场中自生自灭。从这个角度来看，代理商也必须要加强自建店整合成单的能力。

对此，鑫远信成正在加强团队建设及整体方案设计的能力。毕竟，转型为舒适家居销售时，产品不再是低价值的单品，这就要求门店从简单销售、快速销售变成了复杂的销售，这就决定代理商必须要重视复杂销售的管理。

首先，在产品陈列上，店里面的每一个东西，包括产品、道具、桌椅、计算器、茶杯、指示牌等，任何一个陈列都要有讲究。因为，舒适家居体验店给客户所呈现的是什么？就体现出你要成交的是什么，是要用成交来讲产品。所以，每个产品及道具的陈列都要精细化。而且要把它固化，每周都要拍照、列清单、定期检查是否按标准做到位了。再不断地去迭代升级，让店面体现出变化。比如，材质的升级，道具的加减等。

第二，接待客户表单化。2020年，鑫远信成体验店的最大变化就是从简单的讲产品变成提案式销售。我们把产品的销售做成了8~10页的提案书，包括品牌介绍，公司介绍，图纸以及设计原理，产品的配置，服务的承诺全部都做成提案。把合同由原来的开收据变成印刷版的文案。目前来讲90%的合同是标准化印刷，10%是打印出来粘贴进去。未来将会针对每个客户做成单版定制合同。

以上两点，我认为，是代理商转型做舒适家居集成商时要去关注的细节问题，如果做不到，很难去转型。因为，还是会用惯性的思维是想快速成交，表现过于急切，而没有呈现的方式，客户对你的方案就会轻视。特别是，做舒适家居面向的是高端客户，客户群体是比我们更优秀的群体，必须要呈现出更加专业的方案，才能够让用户信服。

而专业就体现在精细化管理上，并且要对每一个成交客户和未成交客户进行精细化分析，要写出每个客户成交的原因或不成的原因，要把客户用的是哪家家装公司，哪家的核心主材等，全部归档。还要把客户从入场开始到整个完工的过程全部建档，并且是建立电子版和纸质的文档。

对于代理商来讲，转型为舒适家居集成商，从产品的单值3000元，到销售3万元、5万元、10万元的方案，这不是客单值变化的过程，而是整体管理模式变化的过程。

每一次的转型对代理商都要重新组建一个团队。对于老板来讲，重新组建团队是一次蜕变，会很艰难。所以，每次的变革也是一次考验，要有足够的信心和对未来有足够的确定性，才让你能够在团队组建上一次、两次、三次，不懈的去尝试，去向着目标的方向去努力，在努力的过程中蜕变成长。