家电经销商：我们为什么要做直播？怎么做？

这是一个从去年讨论到现在，乃至未来两三年的话题。

最直接的答案，是实现销售。这里有两个关键词，一是流量的获取，二是流量的转化。但这是直播产生的最直接、也最理想的答案。因品类不同，行业不同，直播的意义、作用和价值，也开始出现分化。

家电行业的厂商、尤其是经销商，要不要做直播？答案是肯定的，但在这之前，需要明白自身做直播的目的，心中有答案，行动才有方向。

家电经销商做直播，现在看来，是一种有效的为线下门店引流的方式，实现本区域流量的线下转化，似乎是目前家电经销商对直播更为理性的认知。

首先，从产品属性出发。

直播刚开始，或者发展一年时间之后，对于家电、尤其是大家电适不适合做直播的讨论就一直没有停歇。

讨论的焦点，围绕产品的落地和客单值这两个关键点展开。

关于产品落地，家电产品，尤其是安装类家电脑，涉及到配送、安装、售后等一系列服务环节，对于本地有实体门店、有服务团队的经销商而言，是一种天然的优势。给予这一点，家电经销商做本地化的直播以及落地，才有可为。

答案并不尽然。

2020年，很多珠宝品牌、以及奢侈品牌参与到直播大潮，单价以万元计算的高客单值产品，一场上千万单值的直播，已经成为常态。聚焦到高客单值产品，包括单价上万元的安装类家电和大家电，和珠宝产品一样，在直播时有技巧可循。

除了主播、脚本等团队软件之外，关于直播的硬件设备，也是直播效果好坏与否的关键。

现在，市面可见直播设备，绝大部分采用手机。手机作为直播的主要设备，起到了随地、随时直播的效果，成本低，灵活性高，但并非所有行业、所有产品都适用。

以钻石类珠宝为例，因为要突出多个切面的亮度、闪耀光等细节的呈现，手机无法最大化的还原细节。同理，家底产品目前也有很多细节需要展示，例如切割角的圆弧度、例如冰箱保鲜层的微晶效果、例如8K智能电视的细节清晰度，等等，手机无法通过细节还原产品价值。

同时，安装和大家电产品还面临着体积大，场景入境等大镜头，手机的位置远，才能完整容纳真实大场景，但距离有了，与主播的直播互动就成了问题。与电脑联网大屏互动，电脑就成了直播设备，角度的灵活性和清晰度又是问题。

实际上，我们看到的珠宝直播，以及罗永浩直播，均采用了定制直播设备，这种设备可以更好的呈现产品细节、真实的场景以及高度还原产品价值。

目前，一些MNC机构以及直播提案商，均在设备个性化的定制上下功夫。杭州的云犀直播目前就已经针对家电直播推出个性化定制设备。

在云犀直播与品牌家电进行直播合作过程中，也发现了家电产品直播的这些呈现痛点，并且针对这些痛点进行专门的改进。改进后的直播设备，单价一万元左右。从外观看，云犀直播设备与普通手机相类似，但外观最大的不同，是32、34寸的大屏，能够完成的呈现产品所处于的整个场景。

场景的呈现与产品各个细节、角度的转化，需要更灵活的视角，多角度灵活高清切换，是云犀提供定制化直播设备的另一个亮点。有效解决大家电在直播硬件设备上的弊端。实际上，现在头部主播和一些腰部主播，都有自己的一套或几套定制化直播设备。

对于家电经销商而言，直播间就设立在自己的门店，主播就是自己优秀的、能言善辩的导购员。等于解决了直播的软件和硬件问题。

经销商做直播，核心应该放在本地流量的转化上，这样有利于解决涉及到的窜货问题和品牌授权问题。因为传统渠道需要进行严格的代理区隔，直播虽然打破了地域限定，但与传统跨区域的管控还存在管理上的悖论。在渠道区隔和管理还没解决之前，直播作为经销商本地流量的转化，是目前的最佳途径和方式。

实际上，针对家电传统渠道与直播的区隔管控，背后是对传统商业模式提出的新课题。传统渠道层级复杂，而直播作为新生事物，在打破地域局限的同时，又打破了过去严格的渠道层级关系。在线下苦心造诣了十几、几十年的渠道网络，面临被冲破和解构的境地。从线上电商越来越高的占比可以看出，传统经销商需要正面渠道的变化，从被动接受到主动尝试，电商十年的发展其实已经给行业上了一堂生动的现实之课。

鉴于直播如何更好的与传统渠道相适应。其实很多行业人士都在做这方面的探索，从目前的情况来看，直播尚在既定的范围内做最大化的尝试，并没有打破传统渠道的结构。

从这个角度出发，云犀也针对渠道层级对自己的设备和系统进行了调试和升级，例如，下级客户和导购员引流的分佣制度，在原有的体系内平衡各方利益关系，使直播这种新兴事物能够最大化的服务传统，也让传统模式和传统厂商能够分得新市场、新机遇的一杯羹。