全屋定制，个性化不如标准化 多元化不如模块化

家居定制，全屋定制，从家电到家居，其边界越来越模糊，很多家电厂商现在开始进军家居、家装市场。而家居行业，也在将家电融入全屋家装，打开新的渠道和销售市场。

实际上，家居家装市场，真的像看起来那么美吗？

在家居行业打拼多年的李总告诉记者，目前家居和家电行业的边界虽然已经打破融合，但家居市场有着自己属性和特性，产品整合、渠道布局和营销发力上，虽然有共同可融合之处，但依然有着非常大的区隔。

以产品整合能力为例。

在传统家电商家运维模式中，产品力可以说是最弱的一项，因为依托上游制造，加之家电产品均为成品，家电商家基本不需要介入产品环节。这一点，与家居商家的区隔非常明显。

家居商家体系中，产品力、尤其是产品的整合能力，是最为重要的一项。包括门窗、橱柜、衣柜、板材等半成品，需要家居商家有足够的产品组合能力，与整个方案相匹配。

成品和半成品，是家电商家和家居商家最大的不同。

但是对品牌的选择、品牌力的依靠以及以服务为基础，二者并无本质区别，同样需要强有力的品牌赢得客户的信任和认可，同样需要有强大的服务能力进行终端客户的精细化服务。

李总强调，在产品整合中，有一个非常重要的关键点，要考虑清楚，这种思维的转化，源于李总前期运营的试错，可谓经验之谈。

现在，市场上普遍都在提倡“个性化定制”，即每个客户的个性化需求都可以得到满足，但实际上，个性化在全屋定制领域的实现，难度非常高，尤其是对于做规模化发展的公司而言，个性化是效率的对立面。“当然，如果个别公司以提供高客单值的个性化方案为主，也无可厚非，但前提是客单值足够支撑更漫长的家装周期。”

最初，李总公司采取半包形式，每个品类均有十多个款式供客户选择。但经过一段时间之后，李总发现了弊端。

其中，最突出的，是客户选择周期长。

面对繁多的产品款式，无疑拉长了客户的选择时间，客户迟迟不定产品，一方面可能造成销售的流失；另一方面，拉长了整个家装的周期。时间就是成本和效率，周期的延长，无疑影响整个项目周期。

为此，李总调整了自己的产品线，进行产品数量的压缩，选择三款左右普适型产品供客户选择。“客户对于产品，除了品牌之外，几乎是没有概念的，给客户越多选择，实际上越难选择。”

标准化产品的提供，压缩了客户的选择成本，提高了项目的效率。更重要的是，过去对接流程不顺畅和售后服务繁复的问题，也迎刃而解。

由于产品众多，也因为李总最初是半包模式，与其他商家对接的环节比较多，这就造成了协调步调的不一致，由于缺乏管控权，流程管理不能做到无缝链接，多方时间协调也导致了效率低下。

产品标准化之后，坚持全包，增强流程管控力度，再次提升了流程效率。

同时，过去，由于产品多样化，对服务的要求也多样化，比如门与墙体的匹配，不仅需要家居和家装方进行协商，一旦有纰漏，会涉及很多安装问题。“过去，一款门我们就有十几款，需要几次上门测量，现在我们只给用户提供三个标准款式，甚至不再需要上门测量，通过模块化安装，精简了环节，降低服务成本和压力。”

如果说产品标准化降低了选择成本，那么模块化安装，则降低的人力成本。尤其在北上广深这样的超级城市体中，服务的难度非常大，往往一次服务的时间成本就是一天。高昂的服务成本，也是倒逼李总进行模式转型的原因之一。

实际上，这种产品整合从繁到简的逻辑，在手机行业并不陌生。在苹果手机出现之前，手机江湖一派热闹景象，每个品牌的手机，至少十几款的差异型号供消费者选择。但丰富的产品线并没有促成手机品牌商的成功，直到苹果手机出现，以单个型号单款产品，赢得了最终的市场品牌地位。直到今天，手机行业的品牌高度集中之下，各品牌的产品线也是走极致精致的路线。这一点，与现在李总推行的“个性化不如标准化，多元化不如模块化”的概念一致。

“从繁到简，不仅是思维模式的转变，同时也是一种商业模式。实施的关键词是极致、简约和聚焦。其实，大音希声，大道至简，我国传统文化和理念，已经是一种商道。从商家角度出发，家居家装走简约路线，还是个性化路线，仁者见仁，根据公司发展理念而各有规划。”