经销商 必须要追求第一，站住当地市场的制高点

有经销商说，做了10年的家电生意，曾经的自己无比努力，现在资产负债表都变成了负数，有600万元的库存，贷款却高达600万元，月销售规模只是100多万元，毛利润只有10几个点，怎么可能挣钱？叹息自己伤痕累累，甚至用“痛不欲生”来形容自己的现状。

的确，正常情况下，600万元的库存，200万元的贷款，一个月做100~200万元的生意，基本就是正常的经营，有一定的盈利空间。

其实，如果简单来讲，经销商卖好货，最根本的就是两个原则，第一，要有定价权，第二，要能卖得出去。比如，公司每个月要赢利100万元，根据100万元的利润倒推实现多少的销售额，每个产品上要销售多少，再去制定销售价格，按照定好的价格把货卖出去。

现在，渠道的碎片化及信息的透明化，经销商已经越来越没有了定价权，当自身没有定价权的时候，想卖多少钱经销商说了不算，也就意味着经销商对于盈利亏损左右不了，那么，所做的努力就没有意义。

而无法定价最重要的影响原因就是品牌市场价格的混乱。某经销商向记者诉苦说，本身用户被各类渠道分流，自己的专卖店经营就异常艰难，还要受到品牌厂家的不断挤压。其所在的某省会城市并不大，仅品牌自己的直营客户就达到52个，业务人员就有600多。不仅仅是各经销商之间为了抢用户在进行价格竞争，品牌的业务员也参与到销售当中，就会有600多个业务员都在通过各种方式卖货。用户从专卖店看好产品，直接就去找业务员购买。所以他的专卖店生存极为艰难。

近年来，很多家电经销商企业所面临的种种困惑，其背后折射出的是时代的变化。时至今日，经销商的营销模式已经转变为要做有温度、有体验的生活场景销售，要给用户提方案，要有实景的终端体验，要有满足用户一站式需求产品矩阵，更要走出传统经营思维。

如果看经销商的发展，所有的成功都来自于势，势不可挡，当势变了以后，当行业的边界已经被打破之后，优秀的经销商已经在从经营产品，向经营场景转变，往上去链接更多价值，往下扎根用户，不断夯实自己的群众基础。

实质上，我们处于无时无刻都在连接状态中。比如，在做高铁时，就在与周边车厢内的人连接，在与高铁这个场相连接。如果用户到专卖店，如果不能让用户与专卖店连接，不能与你的销售人员连接，就无法感知用户的真实需求，也卖不出去商品。所以，连接非常的重要。

首先，向上拓品类，增加全屋净水、新风、智能家居等，让自己成为现代生活方式的引领者，这些都是重服务类的产品，利于改善经营结构。很多经销商也在向销售服务一体化转，却发现做服务赚不了什么钱，但是也不会亏。很重要的原因就是，自身销售的产品当中，销售占比更大，而服务占比小。加之，想把服务做好，肯定服务的利润会降低，即使是做了销售服务一体化，日子也不轻松。所以，拓展如舒适智能家居这类的重服务品类就显得更为重要。

其次，向外，打破行业壁垒，社群、直播、装修公司、建材渠道商以及与异业单位等的合作，通过资源整合让自身的优势资源变得更强，形成更为丰富的营销渠道，增强个体的竞争力。

再次，要追求领先，不是唯我独尊，但必须要追求第一，站住当地市场的致高点。从全国来看，品牌的知名度和渠道的知名度越来越集中同样也是大势所趋，经销商自身要通过开放共享，做平台、做服务、做设计等，在自己的领域内成为当地的引领者，打造好自身的品牌，这样才可能有定价权，才能获取更高的毛利，才能更好地与异业单位合作，连接到更多的价值。

另外，向内与员工连接。在商品足够充沛的今天，销售不是市场，也不是渠道，而是越来越趋向于心智。内部要建立相应的机制，打造一支学习型的团队，把学习当成一种习惯。