家电经销商拓展定制市场 重视技术加持方可跑出加速度

定制市场的增长是可见的，谁能更快占得先机，赢得市场份额，谁就能够稳立于市场潮头。但为用户提供定制化解决方案，并不是产品品类的拓展，而是商业模式的转变，产业价值链必将发生根本性变革，沿用传统的经营模式也将无法适应定制市场的需求。这也是为什么有的家电经销商拓展定制市场并不顺利的重要原因。

尚品宅配是为用户提供一站式家装解决方案的龙头企业之一，也是受到家电经销商企业高度关注的定制品牌，早在几年前，就已经有一些家电经销商开始与尚品宅配合作。

在尚品宅配副总经理兼北区运营中心总经理郭子骞看来，家电行业市场化较早，营销模式多种多样，经销商也能吃苦，但往往用户装修完才买家电，客群相对滞后，必然面临被前端各种渠道截流的问题。当流量越来越少的情况下，必然需要有更高的成交额来对冲流量成本的上升，保持一定的经营利润，向定制领域拓展也是一种必然的趋势。

因此，家电经销商向定制行业拓展，核心就是在于流量，手中有流量经销商才有价值。特别是，在买房及家装主力消费群从60后、70后过渡为80后、90后，甚至00后以后，消费者已经习惯并且也愿意一站式购买、一站式消费，并通过互联网获得相应信息，全屋定制的需求变得越来越旺，这一趋势从尚品宅配自身的市场变化中就能够明显看出，全屋定制已经从北、上、广、深这样的中心城市，省会一线城市逐渐向二三线城市发展，尤其是一些中小城市的需求增长趋势非常明显。

当然，郭子骞坦言，他在尚品宅配工作的多年间，也的确看到很多涉足定制领域经销商的起起落落。有的经销商原本身价就上千万元，看到定制家居的前景，进入到定制行业。但因过度依赖过往在销售端或是企业管理端所积累的成功经验，用自己原有的经验套到新的行业中，在经营中产生很多冲突和矛盾，导致最终经营结果并不理想。也有的经销商，原本只有几万元，将全部身家投到定制行业，在市场中坚持不断探索，现在身家已经过亿元。

首先，拥有极强的获客能力。定制行业的用户基本可分为两大类，一大类是刚需装修用户，包括购买毛坯房以及二手房改造的用户。另一类为精装房用户，所购买的房屋基本都是精装交付，但一定会买家具。今后，第二类用户在一线城市会越来越多。在建材市场中，整体装修所涉及的各个部品，在各自领域都有很强势的品牌，但大家都缺客源，所以，拥有获客能力成为定制经销商的首要能力。

在这方面，与定制行业相近的家装行业更为领先。早期，中国的房产销售一般都是期房，在房子盖好前的一年甚至两年前就开始销售楼花，新房盖到三四成时就可以拿到预售证。此时，家装公司就已经通过各种渠道、各种关系拿到购房者的信息，抓住了刚需装修用户的最前端。尽管现在的期房销售制度已经改为现房销售，但经过多年的历练，抓刚需装修用户已经成为所有国内头部装企都具备的能力。

其次，具备对用户的长期维护能力。对于刚需装修市场，获客以后通常需要有两年左右的时间去跟踪用户，在这一长期跟踪的过程中，头部装企的服务意识极强，不会只看眼前利益，就是给用户做很好的服务。实质是在交房前的一两年就展开了服务大营销，当用户拿到房子钥匙以后，装企很自然就进入到销售环节。

再次，拥有爆破营销的能力。一旦进入到销售阶段，就需要快速跟用户建立成交，此阶段设计能力发挥着至关重要的作用。比如集中搞活动促销，通过设计，告诉用户经过多长的时间，就可以给用户打造出一个他想要的、完美的、理想中的家，而这正是用户最想要的。

第四，利润结构设计能力。销售不外乎两点，第一是运营流量，第二是要有利润。只有流量没有利润不可能做好生意。在既要市场也要利润，两手都要抓的情况下，让用户愿意为更多的产品买单成为关键。郭子骞说，这也是尚品宅配的优势，整个公司的产品库中拥有超过5000个不同的SKU，可以支撑经销商做不同的方案组合。

比如，新疆海智集团是尚品宅配体系中的优秀经销商用户，集团旗下的电器业务是全疆龙头，集团旗下的装修业务在乌鲁木齐的市场份额同样非常高，这就让其在获客能力和获客时间点更具优势，同时，海智对产品组合、解决方案组合的策略上运用非常好，知道什么是自己一定要获利的，什么是一定要做零毛利，甚至是负毛利的，规避单品价格战，保持了良好的经营利润。

提升设计效率，强化销售职能。

对从事定制的经销商而言，所有的成交几乎都是依靠设计师，而最大的难题也是培养出一名优秀的设计师。毕竟，一个优秀的设计师能够为用户提供个性化的解决方案并获得用户的认可，很大程度上需要靠经验积累，并非三两年就可以实现。

尚品宅配的前身是专门做室内设计、家居设计、建材设计的圆方软件公司，也是国内最早用技术手段将家装设计服务导入家装场景，改变传统的家居定制行业运营模式的企业。圆方软件在20多年的发展中，积累了大量的房型库、设计库和产品库，能够为尚品宅配的各类项目及内部经营提供技术支持，用技术解决设计师的培养问题，帮助经销商快速构建起定制业务能力。

特别是2020年初，受疫情影响，设计师无法到用户家中去量房，尚品宅配集团加大提升设计能力的技术投入，让系统工具更为简单易用，在经销商、设计师乃至一线销售人员中进一步得到普及，并使之感受到其益处。通过大数据对不同人群在不同生活空间的行为和功能需求进行深入研究，匹配用户需求后通过超快运算，帮助经销商解决掉很多设计中的个性化问题。

比如，用户要定制个柜子，每个用户对功能的需求都不一样，会提出各种要求，仅做一个柜子在沟通上就要花很长时间，最后用户可能还不满意。而通过手机APP的指引，可以与用户一起很简单地就把户型图画出来，有了户型图以后，用户可以添加自己对定制家具的具体需求，想要一个什么样的柜子、床、床头柜等，选好之后提交设计，总部远程云设计功能就可以根据用户提供的房型、家具需求、装修需求等，帮用户做出相应的效果图。输出三种不同风格的方案，让用户选择。只需要5~10分钟喝杯咖啡的时间，用户的手机端就会收到一条消息，设计方案完成，用户和设计师可免费看方案。

这就与传统装修公司或传统定制企业更看重设计师的个人能力不同，尚品宅配是把过去积累的经验，通过互联网、大数据、云计算、AI智能来强化设计，改变了传统整体定制产业链环节作业人员的职能，将相对复杂的设计工作由系统提供支撑，降低了设计的难度，弱化设计师的能力，让设计人员重点做好销售。

其实，人才培养是最为困难的，全屋定制企业本身是销售型公司，最终的成交就是把自己的设计方案卖给消费者。对于经销商而言，在方案设计上投入大量的时间和精力，方案做得再漂亮，如果卖不出去等于零。相对而言为用户提供一个成熟的设计方案显然更有说服力，但如果只是依靠传统方式去积累方案，过程漫长成本高，一定是靠更为先进的技术手段加以解决。

减少人为干涉，提高业务链条中的准确率。

首先，量尺数据减少人工参与。量尺是最为基础的工作，通常量尺有两大工具，一是最传统的卷尺，目测尺寸读数。另一种是电子测距仪。这两种量尺工具都是靠读数和手工去画量尺图，只要有人工参与就极易有误差或是偏差。尚品宅配开发了量尺宝，把量尺的步骤通过程序固化出来。比如，需要量多少个点，怎么量，再配合使用尚品宅配专属激光测距仪，测量的数据实时读入至电脑端，以保障数据传输的过程中减少人工参与。

其次，测量数据配合环境拍照标注。比如墙面中有插座、有开关、有障碍物等，设计师或是现场量尺人员要拍摄包括全景拍照在内多种图像信息一并进入到量尺宝的程序当中，以便在电脑端恢复用户家的真实原貌，避免人为干扰出现数据出错。

再次，通过智能检测进一步验证。通常设计师在画图时很习惯秀自己的技能，早期尚品宅配经常出现因为设计师个人的原因造成产品尺寸的误差，最终安装时，要么大一块，要么小一块，要么美观度不完整。尚品宅配会在整体方案中增加虚拟检测环节，去模拟操作实际家具的使用，比如打开柜门，开关是否有障碍物等，进一步避免在产品安装至用户家中出现偏差。如果在智能检测中发现有问题，系统会提醒经销商重新检查并修改。如果没问题可进入一键智能下单环节，整体数据直接传输至生产环节。

其实，改变已有的工作习惯非常困难，一定是通过更为先进的技术手段，科学的方法，高科技的工具来最大限度降低问题的产生。同时，这种改变能够对经销商的经营有帮助，可以减轻经营端的压力，这样才能真正在经销商企业中落地。

突破传统，以流量为中心布局终端。

对于全屋定制行业而言，2016年被行业内人士定义为全屋定制元年，至2019年已经发展得极为成熟，基本完成对消费者的教育工作。2020年整体定制家居行业发生极大的变化，行业洗牌进一步加速，市场资源越来越向头部企业靠拢。进入2021年，整体市场格局的变化还会进一步加剧，对企业的持续创新能力提出新一轮的挑战，没有核心竞争优势的品牌生存空间会越来越小。

其实，尚品宅配的发展，就是不断以创新突破传统模式，去更好适应市场的需求，适应消费者的新需求。比如，2012年时，红星美凯龙、居然之家正在大力开拓全国市场，在全国各地开店。一个城市的消费人群是相对固定的，开的店越多，用户群必然分流至不同的门店，各个门店的流量必然都会变少。当时，尚品宅配发现，以万达为主的商业地产崛起，一个城市正在以新型商业体为中心形成核心商圈。当时就做出大胆的决策，把线下建材卖场中的店面撤掉，全面进入商业综合体开店。

如果回过头来看，到购物中心开店，就是在围绕着流量的转移做门店的布局，这与今天的网红带货是同样的道理，有流量的地方就有市场，在商业中心一天至少会有100个用户，但在建材城的门店一个月也看不到100个用户，关键在于去解决靠什么去把流量变现的问题。

但当时，这样的做法与传统行业的经营模式是相悖的。在传统的思维模式下，建材市场中的用户非常精准，一定是有相应装修需求才会去。而到购物中心的人，不是做装修、买家具的，是高频低销售额的日常消费。而且，同样是200平方米的店面，在万达广场的店租比居然之家贵出一倍甚至还多，投入高、风险大，经销商不愿意去开店。

因此，首先在一线城市进入购物中心开店的并不是经销商，而是尚品宅配自己的直营店，并把单店月均销售额从100万元，做到200万元、300万元，甚至更高。在过程中，尚品宅配也摸索出一整套如何样让购物中心的用户愿意到尚品宅配的门面中来休闲，来体验，有房子要做装修时，想到门店购买家具、装修的经验，达成一整套在购物中心营销和爆破的方法之后，开始让经销商去复制。

在门店模式复制过程当中，拥有互联网思维，能够跟上尚品宅配的发展节奏，并按照公司的思路去做落地的加盟商，在经营质量上都实现很大的飞跃。这一点，从数据上也可以看出，2012年之前，尚品宅配在居然之家、红星美凯龙这类建材卖场的门店，销售业绩一年做到100万元、120万元、130万元，基本都处于这样的水平。但到今天，在购物中心的门店，单月销售额突破600万元的比比皆是。

技术加持，抢跑整装新赛道。

2021年，尚品宅配再度进入一个新的提速发展发展，将全面推进整装，推进大店战略。

首先，新门店的面积以达到800~1000平方米为目标，以全屋定制和整装打开出口，除硬装以外，把包括家电在内的所有涉及到单品都引入至门店中，强化体验，使门店成为一个平台。承载更为丰富的产品展示和体验，以及品牌推广、消费者教育等都涉及到投资，需要经销商与尚品宅配在未来趋势的判断和理念上达成一致，并具备学习、复制、执行能力。2021年，计划在全国将布局400~500家这样的新门店。

第二，对现有1000多家经销商的门店进行增扩容，扩至800~1000平方米甚至更大的面积。

第三，进行整装商业模型的布局。经过三年多在整装领域的沉淀，在技术端，尚品宅配自主研发的适合整装行业的BIM系统，可以实现提前模拟装修全过程，包括虚拟装修设计、材料成本核算、施工模拟、指导施工、施工验收等，还能通过可视化技术，提前发现及规避在装修中可能存在的施工问题，不再完全依赖于施工人员的个人经验，从而有效避免出错、提高效率、降低成本。

因此，尚品宅配会选择一部分拥有施工交付，有家装经验的经销商一起来拓展整装。这些经销商拥有流量扩展的能力，有流量的入口，有很好的用户基础，有爆破能力，尚品宅配愿意将自身在整装领域所沉淀的技术能力赋能给所有的合作伙伴，所有的经销商，所有的项目，帮助经销商建立可落地整装商业模型。

郭子骞强调，尚品宅配在整装领域的整个链条中，从方案设计到设计师管理、再到渠道营销、产品研发、施工管理等等，几乎所有环节都为大数据驱动，希望如同在7年前改变定制行业一样，改进整装行业的销售模式，特别是靠设计师单体成交的模式，尚品宅配称之为二次创业，这将会是一个很大的动作。

特别是，尚品宅配一直以来的做法，就是所有的成功模型都先通过直营门店来做试验，知道哪些是坑，哪些是自己的亮点，会把这样的经验分享给合作伙伴，降低经销商试错成本。并且，在经历2020年疫情之后，尚品宅配做出极大调整，所有线下市场支持团队都建至各省内，形成几百人的销售支持团队，使服务能够快速直达到每个经销商处，给线下门店做最便捷的赋能。而且所有的销售支持人员都是在尚品宅配体系中拥有多年一线实战经验的优秀员工构成，这些都将为经销商拓展整装业务提供有力支撑。

有流量就拥有未来，如果一个流量的窗口可以打通一个用户从毛坯到拎包入住全过程中所有的产品链，包括全流程给用户提供最优质的服务，提供更多优质的商品，一定会让经销商开辟出新赛道，实现新发展。预计未来2~3年通过技术赋能整装实现整合产业的商业模型，也会成为影响到整个家电行业的最主要模式。在此过程中，积极拥抱新模式，深耕用户价值，必将获得更大发展机会。