避开这些坑 定制家居创业店才能跨过三年坎

包总从2008年开始在某定制家居品牌做基层业务员，2012年自己创业在苏州下属吴江区开制定家居品牌百得胜专卖店。家居建材行业属于低门槛行业，当年在三四线城市开一个较为正规的店面，启动资金在七八十万元左右。从行业的发展历程看，2008~2012年这五年，恰好是定制家居行业发展速度增长最为快速的时期。包总说，这五年为创业提供最大的帮助就是定制家居行业的运营管理经验，这些经验是花钱买不来的。

随着家居与家电和装修等行业的不断融合，以及家居行业的高毛利，不断有新的商家跨界或者定制家居的从业者想创业自己开店做老板。对此，包总说，自己也是从创业期走过来的，虽然目前在吴江运营两个品牌，已经有四家门店。但是，对于创业期的同行，她给出了一些建议。

包总认为，创业初期切忌盲目，避开以下几个坑，创业的道路可能会顺畅一些。

切忌在不熟悉的市场创业

选择在定制家居行业创业，就必须选择自己熟悉的城市。即使不是老家，也要在自己生活工作有一定人脉基础、生活稳定的城市。例如，自己有住房，有社会资源，孩子就学稳定，熟悉当地的生活习惯等。生活稳定，才有更多的精力去应对生意上的事情。切忌生活、生意都是从零开始。在一个不熟悉的城市，没有人脉，当地的生活习惯也不了解，创业的生意肯定做不好。包总在创业之前，已经在定制家居行业沉淀了五年的运营管理经验，也积累了前期的人脉等资源，所以，创业初期的定制家居的客户，大都是公务员，高薪阶层，或者有品位的客户，通过好的服务，这些客户都可以转化为资源。

切忌创业起步开大店

曾经有很多家庭条件优越的90后，创业起步就开一个特别大的店。在房租、人员成本的重压下，大店的运营成本也非常高。例如，样品就是进货价8折，装修补贴300元/平方米，店面越大，样品投入就越大，装修费用也越高。如果经验不足，短期内投入大，收益少，很快就会失去经营的信心。三年是定制家居行业创业的时间门槛。有的创业店或许第一年生意很火，但第二年就开始勉强维持，第三年就支撑不下去了。所以，没有经过三年的门店，都属于不成熟的，都是存在风险的。

切记店面装修模式化

门店的装修，需要总部提供设计支持，但也要与当地的消费需求的结合。每个门店除了门头基本统一以外，内部都要根据当地消费者的品位和需求来设计，要有自己的个性化体现。因为总部的设计人员面向很多城市，对于不同城市的个性化了解不够，所以，总部给予的装修设计可以做参考，但不能一味听从总部的设计方案，全盘采用。

切忌门店人员过度追求专业化

定制家居的门店主要有四个岗位，销售，设计，服务安装和店长。无论哪个岗位的人，都不能把自己岗位当作唯一的专业，必须要一专多能，否则就不能给客户完美的体验。设计人员虽然没有销售任务，但是要学会用销售的思维，很好地跟客户沟通；店长要会做简单的设计；销售人员要会看图；安装人员懂设计也是基本的要求。

切忌做甩手掌柜式老板

一个优秀的团队首先是具备专业素质，包括设计的专业，对客户需求的把握，安装的优质等等。而专业需要一定的时间和经验。但创业初期，老板除了要有一定的经验以外，还要全盘掌握店里的业务。首先，要亲自参加厂家的各种业务培训，公司的管理规范和标准，品牌基本的方向，产品和技术等等。前期的方案，老板都要亲自参与，核心的大客户，老板要亲自服务。开店的初期，老板必须亲自审核每一个订单，尽可能地减少出错率。这也是要求老板要懂业务的核心。只有老板自己掌握了每个环节的核心，才能谈团队的管理，管理好了，门店才能持续经营。

切忌店内职责不清

很多定制家居门店经营效益差的原因是订单的错误率太高。这既是管理问题，也是专业问题。一套衣柜从量尺到下单，再到工厂生产运输，再到安装，中间有很多的环节。每个环节出现小的错误，都会导致后面大的错误。现在，有的品牌后台管理系统实现了智能拆单，可以减少出错；有的公司也会人工拆单，很容易出现错误。

做服务切忌好大喜功

定制家居行业是服务业，服务好每一个客户，才能有好的口碑。因此，创业期一定要根据自己的接待能力有计划地服务客户。如果没有足够的承接能力，邀约很多客户过来，服务跟不上，或者客户走了，会说这个店服务不行。所以，创业期的门店，这个订单可以不成交，但是尽量不要给客户留下不好的印象，让客户去做负面传播。

切忌门店管理宽松化

一家店的持续经营，与品牌，团队和服务是分不开的，但其中团队才是最核心的。开店初期，内部的分工一定要非常明确。例如，一个订单中，销售人员负责的就是要将客户的特殊需求在订单中做好备注，比如颜色、款式、价格；设计师的职责就是先把量尺做好，确保下单的准确度。为设计师定制好考核指标，超出指标范围的订单出错，提高惩罚的力度，设计总监等管理人员也同样要处罚，甚至全额承担。

一组柜子因为一块板而装不起来，客户不满意；出错后，客户如果不愿意等怎么办？就算客户愿意，一个订单传递到总部，出现错误后果是很严重的。重新下单的周转流程最快的速度也要半个月；物流一件往返费用7~8元等等。

所以，严格量尺是减少错误的第一步。最原始的办法就是量尺的时候，两名设计师一起去现场。初次量尺有记录，复尺也记录。一个人量尺，另一个记录；为了不出错，两个人交换一下，一个记录，另一个量尺，相互监督，最终看结果，做比对。

切忌诋毁竞争对手

很多顾客到家居市场逛的时候，都会多逛几家店，沟通，了解，对比，才能最终确定在哪里下单。这就出现几个品牌同时面对一个用户，业内叫抢单。抢单的时候要抱着平和的心态，尊重竞争对手，一定不能诋毁竞争对手。

切忌盲目投入硬广

定制家居的流量分为三部分，一是自然流量，一是老客户，三是异业联盟。以前，定制家居品牌在央视做硬广对于获客来说很重要。因此，央视也通过噱头吸引定制家居品牌在各个频道投放硬广。但是，现在客户获取信息的渠道变了，电视台、公交车、出租车等大众媒体的效果已经远不如前，转化率很低。当地的网络生活平台，通过软性的推广宣传，会有一定的效果。在一些新的媒体平台，例如小红书，抖音等都可以尝试推广。

同时，加深老客户的印象和转介绍非常重要。包总介绍，当前店面的流量中，有一半以上来自老客户的转介绍。因此，包总每年都针对老客户组织一些感恩回馈的活动。重大的节日，还会为重点客户送礼上门。中秋节送月饼水果，春节送陶瓷定制礼品等，保持与客户的互动。

切忌挖有经验但浮躁的人

有的人有建材行业的经验和人脉，例如有过两三年地板，瓷砖，或者家电的行业经验，就挖来制定家居的店里做销售。看似有经验，但是这些人进入定制家居行业之后，肯定不会看图，有的人甚至看着图就很烦，做订单的计价也嫌麻烦。因为卖瓷砖、地板和家电大多是标品，销售工作比较简单。但定制家居跟一般的建材产品不一样，工作环节特别多，很繁琐，浮躁的人根本做不好。所以，可以从技校招聘应届中专生，从零做起，找几个心细稳重的人着重培养。

简单的事情重复做，重复的事情用心做。一个创业的新店开业之后，要经过三年的时间，公司才能算是在市场中站稳脚跟。