家电经销商与家装家居行业的融合，需要思维模式及体系的全面转型

在新消费环境下，场景化消费+用户体验成为商家必争之地，家装家居对于家电场景化落地的价值不言而喻。当家电卖场中越来越多品类的客流被建材家居卖场和装饰公司这两大消费者的置家渠道所截流时，如何把家电与家居装修有效结合，打造智慧舒适的家居生活，通过家居体验式购物环境、前沿智能化产品、专业一体化的服务，为用户提供专业的家居场景整体化方案成为每个家电零售企业必须要面对的课题。

因此，拥抱家居建材渠道，展开跨界合作，再到整体业务的整合与融合，成为众多传统家电零售卖场转型升级的重要举措。

今年以来，区域家电零售企业与家居、家装行业融合正在全面普及化。

一是在本身电器卖场的固有结构上寻找家居装修行业的突破口，进行跨界资源整合。比如，2021年，湖北十堰人商家电联合回音设计，布局前装市场与舒适家居市场，加速落地家庭场景化营销。卖场立足建立生态平台，整合设计、产品、服务等资源，最终为用户提供全屋家电家居一体化的无缝整体解决方案。

客观来讲，以前家电卖场与装修公司、家居企业合作，是去跟这些合作方要资源，是索取的一方，即使对方给资源，卖场所付出的成本也极高，因此，合作很困难。但转为场景化销售以后，卖场自己走到更前端，是用资源去换取与异业合作的机会，是吸引合作方，就拥有了主动权。比如，十堰人商家电通过“阳台改造”、“厨房改造”局改方案，拉动洗烘干一体机、烟灶热销售。通过“装修大讲堂”，收集客户需求信息，提供平台服务，为多家装修公司、家居建材商家形成带单，再通过需求跟踪上门提供全屋整装、全屋家电设计，抓住整套家电需求，使整套家电销售占比大幅提升。

二是，以部门或业务版块为创新点，带动企业整体创新。比如，江苏新时代电器通过开设新时代家居建材馆的模式触达拓展家装及全屋定制业务。内蒙古东鸽电器成立内蒙古鸽之巢装饰有限责任公司，向家装家居领域渗透。天洋电器推出完美家，采用内部独立经济体运营的模式，通过与家装家居渠道的资源整合实现场景化销售模式的突破。在发展过程中梳理流程，对人员架构、产品架构及售后服务等这些主要限制因素或矛盾进行逐一解决，实现销售的流程管理，辅材用料清单透明标准，安装施工规范全程可查等，完美家至今已历经4次的迭代。在此过程中，区域零售企业都在重点强化自身的服务能力，依托服务带来更多的销售。

三是，家电家居家装全面整合的新零售模式。比如，宁波发烧友电器，以前是以家电、中央空调、地暖、净化、新风、智能家居零售为主，年销售超过亿元。2021年公司将门店全面升级为发烧友“宗能居家”，新引入我乐整体橱柜、全屋定制、城市之窗家具、全宅智能家居、尚驰定制床垫等，卖场以场景+体验形式融入家电、整体橱柜、全屋定制、家居、灯具、软装等品类，着力打造最强的家电家具全屋一体的实体商场。其零售模式已经完全转为新的经营模式、新的组织架构，以家庭场景化的设计和服务能力，提供从产品、设计、施工等全套服务。让用户获得一步到位、一家搞定的全新购物体验，实现零售渠道的结构性升级。在实际经营过程中，为提升团队的专业性，以轮岗制实现全员全品类销售，收效显著。并通过需求信息管理、跟单管理，精准挖掘和锁定用户，内部试行小组制，实现组织赋能。

当然，还有一部分家电零售企业处于观望中，毕竟从家电零售转型家电家装家居一体化运营，并不是想转就能转，在自己没想清楚，基础组织建设不够，组织能力欠缺的情况下，不敢轻易尝试。

宁夏精益良工装饰设计工程有限公司前身也是家电经销商，2013年引进松下住建商品和日式设计装修，向为目标客群提供量身定制一站式全屋解决方案的服务商转型。该公司总经理王文国认为，实体家电经销商转型的最大难点其一就是思维模式的差异。尽管很多企业在转为方案提案商，但实质还是商品思维模式，当他在跟用户沟通的时候，第一想到的是商品怎么卖出去，在做方案时会想促销、价格包装等。

但真正做整装的经销商出发点永远都是客户思维，他们在与顾客沟通时，脑子里想的绝对不是商品，只想服务。如何去更好满足客户的真正需求，又能做出体验提案，这一点非常重要。

体验提案就是用户在未来生活当中会遇到的问题，用户没有想到的你都能帮他想到，而且把方案都拿出来，用户就非常感动，在这个过程当中会和用户产生很大的粘性，用户就会信任你，把全案都交给你来做，产品导入就会变得极为容易。

比如，同样是销售热水器，整装销售人员会告诉用户，要做24小时的热水循环，并且只要一开龙头马上就出热水，充分满足今后家中生活用热水的需求。在这个方案中，最后用户是选择用A.O.史密斯，还是海尔、林内或是万家乐的热水器，就会去相信销售人员的推荐，而不再需要去强调这个品牌的热水器有什么样的功能，有多省电等。这些产品的功能并不是整装用户所关心的，用户关心的只是能不能把早晨一开龙头就出凉水的问题解决掉。这就是思维转换问题。

王总说，他曾给上海、成都、重庆等地很多做整装的经销商做过培训，这些经销商大部分是做家电出身，传统思维根深蒂固，让他们转换思维模式非常之难。

其二是专业度及技术能力较弱。整装行业对技术和专业要求很强，家电经销商从设计技能到工程施工技能，以及整装全流程体系的建设是最为缺乏的。因为，家电经销是商贸型企业，不需要建立系统化的管理，只需要把采购、销售、开票、售后等问题解决好就可以，主要是解决商流和物流这两大问题。但整装不同，是为用户把所有未来生活场景中涉及的技术问题和技术难点都解决掉，在攻克难点的过程当中，就要求团队必须要有过硬的专业技术。

可以说，在专业人才积累上传统家电经销商有短板，必须要进行专业的培训。比如，松下住空间给加盟经销商进行系统培训的教材中，很多都是来源于银川王总公司的经验积累。王总说，公司自身从家电经销转型整装过程中，根据中国市场及消费者需求特性，从设计图纸，到水电布局、报价、算量、施工等，将整体流程节点一笔一笔总结出来形成的培训体系，松下住空间与三维家在共同探讨之后，对整个流程管理、制度都非常认可。今年，松下住空间与国内家居软件企业三维家合作，共建“家装BIM系统”，利用BIM解决方案，以更低成本、更高效率地解决从设计到交付的难题，实现家居装修全流程的数字化，并将针对经销商的培训落地落到了银川。只要加盟松下住空间，王总的公司就负责培训，而费用则与松下住空间结算。

对于家电经销商来讲，不仅需要有专业技能的人才，更重要是建立一套体系。因为公司是要靠整体的系统来管理，只有拥有专业技能，并且各专业技能的人可有机组成一体，有系统的输出，才能形成整体良好地运营，否则很难运营成功。

尽管大部分区域家电零售企业都已经开始布局家电与家居整合的新赛道，但王总认为，经销商的转型步伐还是有些慢，大多是引入定制家居品牌，做一些浅层次的融合，但始终不敢碰整装。而下不了决心的原因就是家电的零售尚能维系企业的生存，但其实已经危机四伏。

其实，家电品类中已经有很明显的例子，早一步向建材渠道靠拢的品类，销售都不错，而不向建材属性靠拢的品类，经销商的销售下滑很明显。王总建议家电经销商可以从全屋定制切入整装，今年欧派大家居、海尔全屋生态整装都在通过定制类导入整装，定制品类所占比重很大。

从整个业态来讲，家电和家居一体化一定是未来主流零售模式，这一点从今年家居行业资本大热也可看出。很多经销商担心做装修的产业链较长，服务一个客户的周期性长，牵扯的产业链多，整个供应链环节又比较复杂，自己很难驾驭。但实质信息化系统的出现，再加之上游品牌已经在整合资源，会让复杂的供应链变得相对简单。

比如，家电领域海尔已经推出场景品牌三翼鸟，就是整装模式，但这是还由海尔电器部门牵头做的项目。而海尔真正做家装的有住整装，针对大众市场率先提出标准化家装概念，已经做了20年，效果很好。今年7月，INxpark硬河家居公园青鸟店开业，这是国内首家数字化家居场景生态店，面积达2万多平米，就是由海尔专门做全屋定制的团队在做这件事，在实景还原的样板间里，将数十种不同类型的生活空间和家居场景空间组合方案一一呈现，已经完全是全屋整装模式。

可以说，硬河家居公园对标的不是欧派、索菲亚、尚品宅配，而是红星美凯龙、月星家居这类大体量的建材家居卖场，类似百安居的模式，只不过百安居里面有很多的品牌，而硬河家居公园中所有东西都是海尔自己的生态。并且采用的是前店后厂模式，价格更透明，质量服务追溯云平台，消费者买了什么东西，可以知道它从哪里生产、用什么材质、如何运输到家。采用装配式装修技术、绿色部品预制化生产和BIM智慧系统运营，采用不同于传统的施工工序和管理方法，打破传统的施工流程，将内装设计与部品选型工作前置，结构设计阶段就充分考虑装修方案的可实施和操作性，使内装部品与主体结构更加契合，让用户更有安全感。

王总说，据他了解，海尔的硬河公园起步就在2万平米以上，将采用与区域内大型、具有服务能力的经销商合作开店模式，由经销商团队负责运营。双方共同投入，甚至由海尔来投入建店，毕竟，海尔不缺资金，但缺的是管理团队、运营团队。

对于经销商而言，要根据市场上消费主流来判断生意的模式，现在90后、00后已经成为消费主体，他们的消费理念一定是一站式把所有问题解决掉，节省空间、节省时间。市场趋势，是所有人都能看到的，尤其经销商老板一定要洞察到市场的先机，家电与家装家居产业融合的趋势越来越明显时，不管现在身处哪个行业、谙熟哪一领域，及时顺应发展大环境进行相应布局，方可在未来市场谋求更大的生存发展空间。