代理商：渠道之变与渠道之耕

产品的实际转化，需要一个非常重要的承接群体，即代理商。对于商家群体而言，他们关注品牌自身的号召力，同样关注支撑品牌号召力的产品力。在品牌力和产品力基础上，现代代理商，或者我们可以更确切的称之为运营商，奋战在市场一线，做着更多努力、实践和探索。2004年到2008年，珠海的钟总将所代理的即热式电热水器品牌销售做到了占比当地市场一半以上的份额。2009年，进行品牌和品类扩充，向厨电领域延伸。2017年，再次转型构建热水器+净水器的水系统矩阵。这个过程中，是传统代理商关于品牌的选择、产品的布局以及渠道的重构。

2003年，国内即热式电热水器市场开始起步，作为热水器行业的新兴品类，即热式电热水器的出现，符合新兴品类的一切特征，产品单值高、利润高、渠道单一，品牌多而杂，行业竞争无序且激烈。也正是这一年，我们带着新晋即热式品牌进驻珠海市场，与当地头部家电零售卖场——泰锋电器签订入驻合作。

三年之后，我们将其合作品牌做到了占比本地即热行业60%的市场占比份额，在2008年引入厨电品牌，再次将这一品牌在泰锋卖场做到前三的销售位置。

可以说，2010年前后，珠海本土家电市场的渠道非常单一，只要手中有品牌和产品，做好泰锋卖场的布局，做好导购员的培训和活动推广，销售迅速上到千万并不难。

渠道之变

与品类有关 更与发展相连

变化出现在2017年前后。

首先，也是最突出的，是电商对成品家电销售份额的侵蚀，客户已经开始在卖场全线比价。电商的分流导致销量下降，客户以为在终端比价和压价，又进一步压缩了利润空间，传统代理商做传统KA渠道的压力可想而知。

于是，在重新进行品类调整之后，我们引进了两款高端进口全屋净水和热水器品牌，接着重新布局了销售渠道。

全屋净水和热水器，具有很强的设计安装属性，最初我们尝试在家电卖场销售，但卖场的客群基本是装修完家庭，选购末端直饮单品的居多，全屋净水的成单率非常低。

基于产品的特殊属性，2017年我们进驻了珠海世邦家居卖场，世邦同样是珠海的老字号家居建材卖场，当年新落成的5号馆以进口高端品牌为主。

在运营了十多年家电渠道之后，初入建材家居渠道，等于重头再来，可以说过去家电市场上的经验在家居渠道基本搁置。

家电和家居渠道，相对而言，存在非常大的差异，甚至可以说，过去做家电市场的代理商幸福指数更高，为什么？并不再于我们需要重头做起，而在于家居建材渠道的复杂性，也可以称之为更精细化。

首先，从销售层面而言，家电代理商公司的销售，较为粗放简单，一般是依托卖场，因为珠海市场以零售渠道为主，分销涉及很少，尤其以泰锋电器为首，所以零售渠道并不复杂，只要做好卖场+导购员培训+活动配合，一般销售都不会差。

反观家居建材渠道，从人员配置上，老板本身就是导购员+业务员+设计师，除了终端门店之外，需要做好各方面的客情公关和协调。

从心态上，过去，家电代理商是老板心态，管理者思维。而做家居建材渠道，需要以一线销售思维看待整个渠道市场。甚至可以说，与思维同步转型的，是心态。

从经营规模上来看，过去，家电代理商规模上千万，只要有量的支撑，非常容易实现，但在家居建材渠道，年销售上百万的规模都需要付出很多精力。从经营规模角度而言，要做好有一定心理落差的思想准备。

最关键的，是家居建材本身的渠道特征非常突出。

从渠道本身看，家电卖场以泰锋电器为主，建材渠道虽然载体是世邦，但里面大有文章，家装公司、独立设计师、异业合作、工程等等在大家居建材渠道中，还可以继续细分若干个分支。

渠道的变化，既与我们做的产品属性有关，也与现在市场和时代的变化有关。表面上看，是品类特性和渠道、客群和销售模式的转变，实际上，珠海家电和家居市场的变化，是整个大市场变化下的产物。相比北上广深一线城市而言，珠海作为三线市场，对大环境变化感知和影响会滞后一些，但依然会依据发展的轨迹而行。从传统卖场到电商，从电商到大家居时代，家电和家居的边界已经被打破，我们的转型，是珠海本地商家的一个缩影，而事实上，现在珠海市场的家电商家们，也在走着和我们一样的发展路径。

渠道深耕

在细分中不断寻找商机

最初，在世邦家居卖场，可见的家电品牌屈指可数，2017年，净水和热水以及其他家电品牌的进驻不超过三家。现在，越来越多的家电商家开始将关注点转移到家居卖场，尤其是具有安装服务属性的前置类型产品，都试图通过渠道的转变探索新的发展路径。

而事实是，家居渠道在大的体征下，也在发生着分支变化，这种变化促使我们也要不断调整学习，跟进脚步。

以家装公司为例，有半包和全包类型，与半包公司合作，我们需要面对的一方面是家装公司，另一方面是客户。对于半包模式而言，最终的购买权在客户。相对半包，全包家装公司则有最终的产品决策权。这是与家装公司合作的两种主要模式，因为最终决策权的不同，合作模式也会有所差异。另外，是设计师渠道。从去年开始，设计师的带单能力开始突显不足。这种带单能力的变化，主要源于客户已经熟知设计师带单这种模式，有防备心理。基于这种变化，甚至有商家明确表示拒绝设计师带单，就为了打消客户顾虑，同时也会调整利润的分佣结构。

相比家装公司设计师群体，独立设计师的出现，为我们打开了另一条通路。相比传统设计师，独立设计师的理念和个性更突出，从整个家装的设计结构和需求出发，独立设计师对产品的要求和客户的把控力更强，客户对独立设计师的建议，接受度更高。只要品牌和产品符合双方的诉求，带单的成功率非常高。

另一个变化，是做好工程监理的工作和开发。相比设计师，现在越来越多的客户、尤其是高端客户开始重视工程监理的意见，监理的意见来自实际操作，更专业、也更有针对性，尤其从产品层面出发，在实用功能上，工程监理对于客户而言，话语权也更大。

开拓工程监理这一群体，需要我们在产品以及实际安装应用中，有着非常专业的素养，因为工程监理非常注重自己推荐品牌和产品的品质，只有将自己培训成专业的专家顾问，才可以以专业的身份和角度与工程监理对话。尤其在协调项目时遇到安装、调试、组合等难题，监理会非常重视商家的意见，这些服务环节做好、配合好，赢得监理的信任，才有继续合作的可能。

所以，相对家电渠道而言，家居建材渠道要求每一个挺身而入的商家，无论是导购员、还是老板，都要有足够的专业素养，对产品安装、走线、布局等环节做到心中有数，将自己培养成专业的家居顾问，也是赢得客户和合作伙伴的第一步。

全屋净水和独立的家电成品不同，专业度非常高。这也就决定了，客户的购买决策周期相对较长。一般，过去销售成品家电，优秀的导购员十几分钟就能促使客户买单成交。但在家居渠道，尤其是广东，客户到门店或者卖场，往往要坐下来喝茶聊天，聊产品、聊装修、聊全屋配置，聊天、喝茶、吃饭中建立感情，同时也是客户对我们信任度的培养和建立。但往往，几个小时过去，客户并不会当场拍板买单，一个单值上万或者几万的单，跟踪周期甚至以年计算。这也是家电和家居在客户决策上的不同。

家居建材，是一个圈。

现代社会讲究圈层文化，家居建材渠道同样也是一个圈，只有融入进来，才可能有同行推荐、异业带单。最初，我们进入家居卖场，可谓是一张白纸，朋友圈要重新建立，竞争友商要尊重，非竞争同行要交往，只有融入这个圈子，让对方接纳，才能过在圈层内部形成带单小生态。