舒适家居经销商：坚守竞争底线走长远发展之路

在整体行业中，上海的舒适家居企业对装修公司渠道开拓最早，几乎每家企业都在为有一定规模的装修公司做配套服务。在消费市场需求升级之下，近两年上海的家装公司有着极大的变化，各家装修公司都在对各种资源、要素进行优化配置，通过供应链整合实现为用户提供一站式家居空间解决方案。因此，为用户提供拎包入住的一条龙式服务在上海已经很流行，一些整装公司也在迅速成长。

对于生活节奏较快，对装修要求不是太高的消费者而言，整装公司基本能够满足他们的需求，这批客户就会被整装公司所截留。但同时，整装市场本身竞争也很激烈，利润空间也在不断压缩，很多大型整装公司都建有几千上万平方的体验馆，也是重资产运营，对舒适家居企业的进场费也是不断上涨，这就造成舒适家居企业在这一渠道的盈利空间越来越小。

当然，也有一部分装修公司定位相对精准，只做高端别墅项目，类似于私人工作室，其服务对象是对设计有一定要求的中端偏上客群，可能公司的体量并不是很大，但是经营质量较好。

整体来看，上海的舒适家居市场竞争已经异常激烈，针对装饰公司有一定配套能力和服务能力的舒适家居经销商生意还相对稳定，但毛利空间被一压再压，大部分舒适家居商家处于依靠品牌返利生存的状态，生存空间也堪忧，很多经销商也在积极进行经营结构的调整。

比如，经营空气源水空调的利润空间比氟机空调要好，尽管目前还不是主流产品，但其节能、舒适、健康牌的卖点，吸引了一部分高端客户的关注。昊沛环境也明显感受到，今年选择安装水空调的客户在变多，目前，在公司的整体销售结构中，水空调销售已占10%~20%的比例。

提升专业服务能力，撬动高端市场

过去几年中，舒适家居陷于价格比拼的怪圈，市场价格已极度透明，再加之销售渠道的越来越多元化，用户想了解产品及方案价格，很容易就会从各种渠道得到。在服务端，各商家也都是按照厂家的服务标准执行，商家之间想要塑造差异化难度极大。因此，很多舒适家居经销商企业都在向高端市场发力。

其实，每个商家都想卖高端，但是并不是所有的人都能卖高端，需要综合能力的匹配。特别是很多舒适家居企业的销售人员还是习惯于卖价格，卖高端产品的能力有所欠缺，最终导致产品还是越卖越低端。

在市场竞争中，客户最终还是认可更为专业，更有服务能力的商家。昊沛环境科技有限公司进入舒适家居行业近20年之久，一直以来，都非常注重强化自身专业能力及服务能力提升，以及销售员工自身修养的提升。

比如，在销售人员的招聘中，逐步增加本科学历以上的上海本地人员占比，但不会招刚毕业的大学生，而是优选年龄在35岁左右，从事过5年~8年销售类工作的人员。这一年龄段的人，有一定的社会阅历，相对较为成熟，对很多问题的理解以及与客户打交道能力都比较强。只要把专业知识培训到位，公司的平台再为他们做好装修公司渠道的对接，销售人员很快就有订单成交。

从舒适家居的消费市场来看，高端客户群大多是在各自的工作岗位已有一定的主导地位，相对收入也较为可观，对价格并不是特别敏感，但对专业服务能力有更高要求。这部分客户本身是有一定阅历的成功人士，形象端庄、谈吐不俗的销售人员，又有一定的生活阅历，更容易找到与客户交流和沟通的话题，赢得客户的好感，再叠加专业产品知识以后，也更易赢得客户的信任度。反而是太年轻的销售人员去沟通这类客户时，很难与客户形成共鸣。

虽然招聘的高学历销售人员基本工资与原有销售人员一样，但在分配机制上，昊沛根据销售额设立阶梯工资，比如，销售额每递增10万元，工资增加500元，递增20万元，工资增加1000元，依次类推，引导销售人员有把单值做大的意识。同时，将品牌的主推产品奖励全部给到销售人员。叠加之后，销售人员的收入有保障，自然工作的状态也会越来越好。目前，昊沛环境的整体销售结构中50%以上都是高端产品解决方案，与走量的舒适家居经销商形成一些差异。

坚守竞争底线，走长远发展之路

昊沛环境是上海市场最早一批拓展装修公司的企业，经过多年积累，已经与装修公司形成稳定的合作关系。同时，合作的施工队至少都是有5年~10年经验的老施工队，能够完全按照厂家要求的标准进行安装施工，处理施工过程中遇到的各类问题经验丰富，交付的品质有保障，用户的满意度高，合作也很稳定。因此，整体业务发展还相对稳健。

综合来看，企业发展拼到最后就是拼团队、拼文化。作为舒适家居从业者，在提高自身的专业能力的同时，也同样需要去提升企业的修养，无论是针对自身也好，还是针对其他公司，在市场竞争中要有保留一定的底线。毕竟，企业发展是要追求合理的利润，否则稍有大浪袭来，可能马上就被淹没，不可能长期存活下去。

因此，在市场竞争中，各商家间互相要有一点包容，不要为了争一个订单，就拼得你死我活。同为从业者，对很多同行的经营逻辑也看不明白，如此低的价格实际上根本没钱可赚，但是，同行也会拼命压价抢过去，这本身就是对市场的一种伤害，客户也会觉得这个行业怎么没底线。最终，看似拿到了订单，但从施工到交付再到后期的维护等，还有很多的不确定因素在其中，隐形的成本短期内是看不到，但是放长远看肯定会产生不利影响。

市场竞争是需要的，但是，需要健康的竞争，拼的是自身的专业能力更强，服务能力更强，跟客户交流的时候客户更认可你，以此来获得订单，而不是靠价格。

所以，从业者还是要把眼光放得长远一点，把心态调整好，保持合理的利润，没必要去相互间恶性低价竞争，对企业自身及行业都是一种伤害，最终不会有赢家。在这方面，品牌方也要发挥维护市场秩序的职能，可以作为游戏的制定者，规范品牌自身经销商间的经营。可以看到，现在已经有一些品牌在严管低价竞争行为，并起到一定的作用。当然，市场的规范化发展，需要行业共同呼吁与参与，才能够把市场做得更健康，从业者也都能走得更为长远。