区域加盟应势而起：变革采销模式，灵活多样的供应链合作

品牌实质并不希望某个平台占比太大，只有分开管才最好管。可以看到，近几年国家在流通领域保证市场经济发展、维护公平竞争的有力法治行动，竞争环境逐步趋向公平，实体零售的固有优势凸显。但固有的经营模式必须要打破方可新生。

大部分区域零售商与品牌合作采用的都是保点制，或是联营制，特别是厨卫电器，基本都是与代理商联营。但保点制，联营制品牌是把进场费、广告费、促销员费用等所有的费用包装进去以后的价格，区域零售拿到的供价可能比市场的零售价还要高，根本不可能用这样的价格去做加盟。所以，采购模式必须要转化，采用一票到底，要么和工厂谈经销价，要么是代理价，要么就是一票买单价。

有的区域零售商，不希望影响现有零售采销体系，采用了两条腿走路的模式，直营零售采用保点制，又专门成立批发公司或者批发部门，采用裸价做加盟。目前来看，区域家电零售企业的采销还不算强势，比如，华星电器认为自身的采销体系，只能算是80%的商品与品牌代理商比没有劣势，但因为会为加盟商提供免费促销、装修、免费送货等增值服务，在与代理商供货价格相同的情况下，加盟商老板更愿意和华星合作。

所以，现在区域零售企业的加盟模式出货基本是平进平出，有的是向加盟商收1%的维护费，有的则是给到加盟商的产品价格不加价，而是向工厂收取平台管理费，要求品牌按进货规模给平台几个点的管理费用，实际上是变成了品牌的运营服务商，而且是多品牌的运营服务商。

因此， 区域加盟平台的特点强调运营服务，靠运营赚取利润，而不是靠层层加价，这是区别于传统代理批发的最大差异。加盟体系所形成的规模，形成的品牌效应，可以加大自身的供应链谈判筹码，拿到代理商的价格。比如，华星电器本身在常德市的消费口碑好，市场占有率就高，又抓住了县乡镇经销商不会销售中高端产品的痛点，组织经销商进行产品结构的升级，品牌厂家把最好的政策给到华星， 2021年华星电器的销售额同比增长近10%，毛利上涨2%~3%。

可见，加盟模式需要盟主有非常强的采购能力，要么就是在区域市场中的零售体量大，要么就是有品牌代理权。比如，昌黎县晓雷交电自身的零售规模仅为6000多万元，在当地零售市场的占比很少，但晓雷交电同时也是格力与奥克斯空调的区域总代理。晓雷交电先用手机采购APP把原来的分销网点连起来，使终端要货更为简单。晓雷交电为每个企业提供一个简单的手机版ERP，经销商能管理自己的货，60多个经销商网点就有了基础盘，可以去承接更多的品牌。

现在，很多品牌在裁员，业务人员减少，自己对接不了那么多的分销网点，需要找到高效营销平台。因此，通过晓雷交家电的平台，品牌快速向优势渠道集中。近期，晓雷交电已经拿下飞利浦空调的区域代理权，与创维彩电的代理合作也在洽谈当中。但受区域规模所限，合作的品牌厂家依然较少，为提升产品力，弥补向厂家拿货不足，晓雷交电又在秦皇岛地区开出一家500多平的京东家电线下店，后续京东的产品也陆续向加盟商开放。

客观来讲，区域加盟平台发展所面临的困境也很多，最大的难题是品牌模式，品牌的理念，各品牌的需求点不同。有些品牌需要运营，有些品牌不需要。比如，厨卫品类代理制发展很早，线下模式已经很成熟，不仅可以做带货安装，而且拥有整体成套设计服务能力。供应链平台是多品牌经营，而代理商是专营，多品牌是多一个品牌不嫌少，少了也无所谓，而代理商是压上身家性命，十几、二十几年一心一意的精耕细作品牌，显然，这样的差异，也让品牌很难去割舍原有代理商体系。

改变原有的模式，原有的利益将被全部打破，对工厂挑战也非常大。品牌知道渠道效率提升这是发展方向，但也不敢轻易去打破，担心都交给平台以后，原有份额没有保障，如果平台做不好，再回过头去发展代理商，可能更不会有好结果。

因此，品牌这几年也在强化营销中台建设，一部分厨卫品牌通过数字系统，品牌自身的管理已经可以直达乡镇网点，代理商转为品牌运营商，效率在提高。缺乏对县乡镇网络管理体系的品牌，会需要与供应链平台合作。因此，对于厨卫品类，供应链平台与品牌的合作也比较灵活，有的区域是代运营，有的区域则是与代理商联营，可采用多种模式合作。