欧琳：坚定信心 明确目标 坚守初心

处于快速变化的环境之中，厂商面临诸多挑战，也承受着巨大的压力，行业正在经历快速优胜劣汰的过程，会加速品牌的重新洗牌，会尤为考验企业的生存能力。

潮水退去，才知道谁是裸泳。而优胜劣汰之后的强者在未来的行业趋势引导和市场环境适应上必然具有较强的实力，对优秀的品牌而言，从短期来看是困难，从中长期看是市场结构调整的优化再升级，这其中蕴含着巨大的机遇。

欧琳实业市场总监 宋飞

坚定信心、明确目标、坚守初心

今年市场形势的确很严峻，但从国内整体经济发展来看，相信在内循环和双循环经济状态下，市场机制所发挥的作用，一定会让中国的发展有一个大的飞跃。因此，从品牌的角度，首先就是要对市场坚定信心，对自身品牌和产品要充满信心。

任何企业的发展都不是一朝一夕的事情，近两年所面临的复杂多变的市场环境、市场波折不是第一次，也不会是最后一次，具备解决消费者的问题和痛点的能力，是企业根本竞争力。而欧琳创立至今28年来，一直专注于解决消费者的痛点，以及为消费者提供更好的产品这一目标为己任，多年的发展，已经形成自身坚固、稳定的基本盘，在抗击市场的不确定时，也更具底气。

其次，要明确目标。每个企业发展阶段不同，不同阶段的核心目标也会有差异。有的是注重经营的利润目标，也有的是注重规模增长目标，有的是结构和组织优化目标。多变的市场环境，意味着干扰和不确定因素的增多，必然会影响到企业目标的设定和达成。因此，在不确定的环境里面确定好自身企业发展的核心目标就极为关键，通过目标的循环达成，方可让企业获得稳定和健康的发展。

再次，坚守初心。坚守初心并不容易，真正从认知到执行过程中必然经历无数的博弈、妥协乃至碰撞、冲突，也正是因为难所以更要做。特别是在消费者越发理性的当下，能打动消费者的不再是华丽的卖点，而是落到用户所感受到产品的用心和品质。同样，行业发展的逻辑也已改变，不再唯规模论，坚持长期主义回归制造业的初心，是检验企业优质与否，能否匹配环境生存下去的根本。

创新产品是企业坚固、稳定发展的基本盘

任何时代，能够给消费者持续提供他所需要的优质产品的品牌，方能获得用户认可，才有生存下去的可能。而产品并非独立存在，是汇聚着企业研发设计、技术创新、生产制造、销售流通、售后服务等各个环节，所有环节的目标都应基于通过产品达成与用户的友好交互方案。

欧琳也是一直秉承这样的理念，以产品创新驱动企业的增长。精工品质、经典美学和未来科技是欧琳品质金三角，对于产品品质的硬性执着追求，使欧琳不断加大研发投入，并专注于厨房水槽、洗涤区的产品设计和研发，从净洗、净水、净化和净厨的四净方面提出相应解决方案，解决了从餐前备餐、烹饪用水，到餐后清洗、厨房社交化在内，用户对厨房净洗的全方位需求。

同时，欧琳极为重视设计这一生产力，引进国际一流的设计师资源。今年全新推出由劳斯莱斯前设计总监曼莱克先生设计的劳斯莱斯款水槽洗碗机，核心就是充分满足当下年轻消费群对颜值的要求，颜值即正义，适应用户需求变化。

可以看到，水槽洗碗机、垃圾处理器、净化器、净水机等产品推向市场也收获市场较好的反馈，创新产品已经成为欧琳坚固、稳定发展的基本盘。

重视品牌建设，品牌资产积淀必将越来越深厚

个人认为，在市场环境多变的不确定之下，企业所坚守的一定是在变与不变中坚守企业初心。坚守的是变，根据市场包括消费者的变化去做产品的创新，宣传推广的创新，但是不变的内核，就是获得消费者的认可，以用户为中心作为企业发展的压舱石。

从品牌建设角度，一方面是做好品牌年轻化升级。家电消费主力人群向年轻化转变，消费者的消费路径和消费需求都已经发生重大的变化，品牌与消费者的沟通模式也必须创新，去适应这种变化。比如，欧琳签约游泳世界冠军汪顺为品牌代言，提高品牌在新兴媒体的活跃度，增强与年轻消费者的沟通，升级的品牌形象，让高端时尚健康的品牌形象深入人心。

另一方面就是持续加大品牌投入。虽然最近两年企业承受着市场下行的压力，但欧琳对品牌的投入是在不断增加的，先后冠名卫视综艺节目、网络综艺，电视剧植入等，同时与分众传媒达成战略合作，除此以外高铁、户外媒体等也达成一些战略合作。在通过海量的广告触达消费者的同时，也进一步提升合作客户信心，对经营欧琳的经销商增加在区域市场内的用户引流，起到较大作用。

品牌的投入，表面看是费用，但实质无论是影响消费者心智，还是对品牌的认知以及购买决策影响等，都是累积下来的品牌资产，经年累月品牌积淀必然越来越深厚。当然，媒体在碎片化、渠道在碎片化、消费者也在碎片化，如何保证转化和效能，做好品效合一，对企业也是巨大的挑战和考验。

夯实传统渠道，积极布局新渠道

顾客在哪里，品牌的销售就要到哪里去，这一点非常重要。因此，欧琳对渠道的布局也在不断优化当中。

一是强化现有渠道，基于招商、赢商、扶商，多个维度有配套政策相匹配，让加盟商、代理商不仅店要开起来，货也要卖起来，而且盈利模式能够持续，商家能够生存下去，做大做强，才是品牌在一个地区能持续发展的根本。

二是，拓展家装渠道。基于整体消费者购买已经前置化，家装渠道已经成为迅速发展的渠道。近两年，欧琳对家装渠道的重视度和关注度提到前所未有的高度。针对家装渠道的产品策略、市场策略、业务策略都有清晰的规划，与家装渠道合作也有别于传统的渠道合作方式，无论是样机、装修还是销售政策，都比较个性化。比如，针对家装市场消费者的需求特点，开发一些针对性的产品，匹配这一市场的需求。

三是，加大渠道的下沉力度，大力发展三四级市场。对于厨电品牌来讲，单独拓展下沉渠道，无论从人力物力财力方面，包括组织的承载力方面，都是巨大的压力，而且并不高效。欧琳加大与各类乡镇连锁平台合作，这些平台在乡镇市场已经达到上万家的规模，借助他们的力量去发展，无论是产品推广还是网点布局，对于欧琳来讲，效率都非常高。同时，也增加渠道专供产品，增加渠道产品的竞争力，实现门店销售的倍增。

四是，持续推进新兴渠道建设。除传统的电商渠道以外，对于新兴的直播、小红书等渠道，欧琳也在积极布局。特别是直播平台有平台的特点，选品规律、目标消费群、消费特点等，与传统电商、实体渠道及家装渠道的消费者特性都有差异。欧琳最初尝试做直播时，一开始是找头部的主播带货，一场直播的销售也仅为一两百万元，费用还极高，效果并不是特别好。因此，欧琳积极布局自播和店播，逐步把流量做了起来，平台的权重增加，再加之选好对路的产品，组织一次直播也可以做到几百万元的量。

线下实体店的流量流失是不争的事实，每天能有十个，二十个用户进店都算是多的。通常在线下做精准引流时，导购员要去找到目标用户，需要在很多信息的倒推中筛选到目标客户。而在直播平台，平台的逻辑是基于地理位置、好友关系、喜好、需求等去推荐，是通过大数据算法来解决精准引流问题，因此，观看直播的人更有针对性，也节省掉线下精准引流的工作。只要把自己的基本功做好，提供好的产品，把产品对用户的价值讲透，给用户提供很好的服务，做好与用户的沟通，就能保证产品的销售。从欧琳推动店播的实践来看，门店导购员直播，通常同时在线人数十多个人是常态，多的可能四五十个人，也意味着同时有十几个用户进到实体店，既使不产生销售，也是在做品牌宣传。

家电属于耐用消费品，新渠道的开拓周期较长，会有一个过程，但一定要勇敢尝试，在过程中慢慢摸索出规律。当然，前提是对于线上线下渠道的融合和协调一定要事先建好防波堤，最大程度的降低对传统渠道的冲击，发挥新兴渠道补充和增量的作用。

波动是暂时的，发展向上才是持久和长远的

当前，国内疫情还在多点散发，经济增长还是有一定的压力，家电厂商依然面临前所未有的挑战。针对市场的不确定性，去评价判断市场本身的变化、市场消费趋势的变化、竞争对手可能的策略变化等，都需要企业有信心。毕竟，现在已经不是需求放在那里，等着企业去满足，而恰恰是需要企业去创造价值，开辟市场，只有被消费者认可的才叫真正的价值，只有这样的增长，才是健康的增长。

也希望中国家电营销年会所搭建的高质量行业交流平台，发挥好行业交流和褒奖标杆品牌、标杆产品的作用，为消费者推荐更多优质的品牌和产品，让消费者更安心。同时，为企业提供一个好的交流学习平台，无论是新兴媒体的培训、行业优秀经验的分享、组织资源的整合、做一些活动营销等，都是很好提升行业信心的方式，起到给企业打强心针的作用，让厂商及从业人员树立起信心，做好产品，做好品牌。

波动都是暂时的，发展向上才是持久和长远的!