舒适智能融合时代 实体经销商的升级策略

随着智能化、物联网时代的到来，大家居行业在供应链整合，产业链协同的大背景下，行业在发生巨大变化。

从市场端来讲，正在发生巨大的变化，从单品时代到集成时代，到智能化时代，到一体化时代的发展。每个垂直领域的头部企业，都在横向去扩展品类构建一体化和场景化的服务能力。不管是大场景，还是小场景，都在拓展品类，打造一体化的服务能力。

从渠道来看，整装一体化和精装修市场的崛起，导致渠道分流现象很严重。整装公司和设计师渠道，利用和客户多频沟通优势，通过装修和设计方案一体化，拦截更多的业务机会。

可以看到，家装公司及设计师渠道及地产工程渠道对于品牌企业来说，已经成为下一个阶段品牌企业市场竞争的重点和核心。再加之电商对传统渠道商的压力，直播渠道、自媒体等新渠道的崛起，传统经销商的生存压力会越来越大，这也是大部分传统家电经销商面临的现实环境。

整个社会智能化技术的普及和推动，促使整个行业智能化技术的升级。但目前舒适智能系统的融合，更多的是基于产品的连接，智能化更多的是一个工具和技术，去赋能舒适系统，还没有实现真正的主动智能和人性化的智能。

2015年之前，舒适智能家居是单品驱动期，是产品为王，渠道为王的时期，满足基础性需求，更强调产品的价值和功能，对产品的质量和功能要求较高。

2015年之后，进入单品智能升级阶段，满足品质化需求。随着品质和创新需求升级，对产品的智能化需求提升，单品智能渠道市场发展。

现在，则已经是单品与单品智能化系统整合集成，系统深度融合的时代，是场景化需求，系统整合和场景智能逐步成为市场需求新趋势，围绕场景的融合发展成为新趋势。深度交织和融合的一个发展趋势，让家居生活更舒适智能，而且能够与用户需求深度的响应和匹配，因人而异的阶段。

再接下来，将会是进一步生态融合期，突破了家的场景，从家到社区到城市，满足生态化需求，随着智能化升级，平台整合能力加强，生态融合深化，一体化和集成化趋势加强。

从我们对整体舒适智能家居市场大量数据的汇总来看，目前舒适系统+智能家居两个系统行业的市场规模为5700亿左右，其中舒适系统市场规模为2548亿左右，智能家居市场规模为2950亿左右。这一数据并非单品市场的规模，而是以系统集成方式去进行品类整合的市场规模。在“舒适+智能”融合和集成的市场规模中，以舒适系统加智能家居进行深度融合的系统集成业务大体能占到整个市场规模的20%左右，超过1100亿。且每年维持15%-20%左右的增长率。

从整个泛家电行业来看，目前整个行业基本都处于规模见顶的阶段，基本没有增长，处于盘整阶段。在这样的环境中，舒适系统+智能家居系统，每年维持15%-20%左右的增长，实属难得和不易。

今年8月份，国家工信部、住建部、商务厅、市场监督管理总局四部委也联合发文，加快推动“家居行业高质量发展的行动方案”的通知。希望通过一系列政策的指导和引导，促进和推动家居行业的产业升级和行业的高质量发展。推动行业的融合和产业的升级，保证经济的稳健发展，促进供需端的有机融合，加强产业链的协同发展，推动供应链上下游的整合协同发展成为新趋势。

“舒适+智能”的融合发展已经成为市场发展新趋势，但它也并不是新生的市场，而是对原有传统市场的重构或优化。但如何构建系统化的能力和解决方案，抢跑这一市场，是需要厂商去深度思考的。企业如何立足当下渠道，破局新渠道？我们认为，提前卡位，从市场、渠道、商业模式上进行深度调整和布局，才能赢得未来。

基于环境的变化、行业的调整，建议传统家电经销商在四个方向做好布局。即：地产精装修渠道、整体家装市场、舒适智能家居市场和存量市场，哪怕不能全部做到，只要把其中一个做透，就一定不会被市场淘汰，而且发展会越来越好。

随着国家政策的推动，未来项目交付精装修，高品质会成为新趋势。尤其是当下住房从功能性住宅像品质性住宅升级趋势之下，高品质住宅会成为新的购房选择，在这样的需求引导之下，开发商会加大在项目端的配套应用精装修已成大势，目前新开盘精装修渗透率已经达到40%，开发商利用项目截留正当时。

一站式消费成潮流，利好拎包入住、整装等市场的开发，将面临客流量分散、签单转化率可能更低等问题。在这种情况下，企业有必要重视每一个客户资源，并做到最大力度的需求挖掘与满足。

针对这种市场状况， 从一站式消费入手，提供多品类融合的服务，无论是整家定制，还是拎包入住、整装等，将是上佳策略，原因至少有两点：一是整体家居方案的提供，有潜力营造更佳的购物体验，提升成交率；二是可通过多品类配齐提升客单值，充分挖掘客户价值。

随着整个社会智能化时代的来临，系统集成和智能家居会得到大面积的应用和开发，大家居行业需要深度思考嵌入舒适系统及智能家居，逐步实现深度融合和集成发展，舒适智能家居可能成万亿级的新战场。

智能家居可以视为对传统家居的又一次升级与替代，尤其是精装房交付与存量市场改善型装修两大阵地，已成为智能家居的舞台。一是，精装房交付领域，舒适智能家居配套率保持了多年增长，二是，改善型装修与家居消费，智能家居产品将拥有广阔的用武之地。

中国房地产市场已经进入下半场，未来新房的机会会减少，经销商企业需要更多的关注城市更新、老旧小区改造、二手房等存量房市场带来的业务机会，并为存量房市场开发针对性的产品和服务。

经历20多年高速发展，房地产行业正结束增量房的黄金阶段，进入存量房的白银时代。伴随而来的，则是两大市场环境的变局发生，一是由存量房带动的再次装修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是针对存量市场的挖掘，需要探索对应的产品组合、营销与服务策略。

基于市场的变化和疫情的不确定性，应变未来，原来做单品经销商需要去转型，需要构建一体化的能力。实现一体化的能力有多种方式，首先是实现物理层面的品类整合，一定要先完成这样的能力，之后，再去考虑舒适智能化整合。

在未来的10年甚至20年，80%的市场都不会脱离整体舒适智能这一市场，在所有舒适智能市场的业务板块中，至少要把一个板块做出特色来，就会成为当地市场的赢家。在此，笔者也给出三个策略。

大趋势来看，以数字技术为核心驱动力量的数字经济成为数字时代的主要经济形态。去年年末，数字经济领域的首部国家级规划出台——《“十四五”数字经济发展规划》。该规划提出，到2025年，我国成为具有重要国际竞争力和影响力的数字经济大国。

落到细处，线上家居家电消费习惯正逐渐养成。迫于疫情对行业是和市场的影响，75%的用户会在线上资讯平台主动搜索家居相关信息;对于购买渠道的选择，有强烈家居产品需求的兴趣用户中。随之而来的，意味着哪怕是曾经只注重线下体验的家居企业，都要开始深度思考如何玩转各平台，突破线上营销壁垒，以带给消费者新的购买体验。

基于消费者需求的变化，经销商身处一线市场感受更深，很多门店都变成集成店，当然这种整合是把很多品类放在一起，只是产品销售层面的智能整合，在业务和场景层面上还没有达成相应能力。需要结合自己的优势和积累，积极谋划，转型变革，寻找符合自己能力特长的业务模式和发展方向。

比如舒适智能家居行业，所涉及的类目众多，结合自己多年的经验和资源积累，积极把握行业发展新机遇。

传统经销商和代理商，转型舒适智能家居行业，优势明显，一方面有家电行业的工作经验，其次是离用户近，同时还具备落地服务能力。经销商一定要分析清楚自身的核心优势是什么，把核心优势发挥好，利用自己专业优势，在去整合其他品类的品牌，构建一体化和集成化的服务能力。

在场景能力和智能融合的能力构建上，经销商可以选择和外部资源和技术进行合作，打造一体化的服务能力。构建自己的竞争壁垒和核心优势。从而应对市场发展新趋势。

整个舒适智能家居的发展轨迹已经看得很清楚，但在当下的市场中，尚未有谁能够把这一市场梳理得很清楚。基于对行业的研究和对品牌企业渠道痛点的思考，现代家电与三步云智能科技联合，历时半年以上，对上百家企业、经销商和渠道商的走访和调研，基于市场一手资料，结合消费者需求趋势和家装行行业的研究，与各参编单位共同编制了首部《中国舒适智能家居行业发展白皮书》。

整个白皮书包含10个章节。从宏观环境到中观环境，在到微观环境。包含政策环境、经济环境、金融环境、产业环境、行业环境和市场环境及消费环境等进行全维度的阐述和分析，全面、系统和完整的阐述舒适智能这个行业和生态现状以及未来的发展趋势，厘清行业的发展路径。

首部《中国舒适智能家居行业发展白皮书》不仅全面系统的将中国舒适智能行业过往20多年的整个历程做了全面的回顾，并对未来做了远景的展望，是一本行业的工具书，对企业构建新市场和新渠道的核心竞争力，有重要参考价值。

该白皮书已在9月出版，并面向全国发行，在后续还会有系列的线下及线上活动，以更好地服务市场、服务行业，服务好舒适智能生态中的参与者，帮助厂商有效应对市场的变化，协助企业构建系统化的能力和解决方案，构建起应对未来市场发展的能力！