锁定趋势 构建智慧集成赛道核心竞争力

“从2005年大学毕业即进入A.O.史密斯工厂工作，过去十几年无论在工厂，还是转型为代理商，所亲历的A.O.史密斯战略升级都是正确的。无论在发展格局、研发能力、战略规划能力，还是在管理能力、创新能力、市场能力等方面，A.O.史密斯都有其领先性。对A.O.史密斯开创智慧集成战略赛道的正确性及其未来发展的深信不疑，促成我下决心投入智慧集成。”

--大典工程设备(上海)有限公司创始人 陈月松

相信品牌战略 坚定发展信心 

从市场的角度来看，无论是地产行业的变化，还是零售市场家电、家居、建材，包括五金等这些行业的变化，传统超级单品批零差的经营模式已经不再适应当下的市场，而基于用户家居场景的家电家居一体化设计交付成为零售新趋势。作为聚焦于家电领域的代理商，未来的市场在哪里？消费趋势是什么？这是代理商必须要面对的核心问题。

以前我们操作家电单品，渠道的集中度高，从最初聚焦家电KA渠道，到后来聚焦家电KA与建材渠道，基本就能够实现很高的单品效率。但随着电商的快速发展，渠道的分流使传统渠道的整体效率不断下降。近几年各种新兴渠道、新模式的出现，传统零售终端的效率不断降低，同时，又伴随着整体房地产对家电零售市场带来的影响，单品经营的效率和经营效益只会变得更低。

因此，市场的走向决定了代理商必须要转型，但对代理商的运营及服务体系均提出极大挑战。超级单品经营模式下所对应的代理商各项能力要求与家电家居一体化集成显然有极大的差异，而A.O.史密斯AI-LiNK智慧集成系统的推出，不仅是产品的互联互通，更是从设计到施工，再到质控、服务的全流程一站式打通，销售端可通过数字化系统，在设计端可以针对不同户型进行三维生活方案的定制，方案落地时有60项施工质控标准，全程透明化和标准化，非常匹配代理商的运营能力、服务交付能力等的提升需求。

再从技术的角度来看，早在2010年时，上海就已经有智能家居村，但当时产品的成熟度不够以及智能互联及网络技术发展所处阶段，并没有很好地支撑起万物互联，用户的体验欠佳。随着技术的不断进步以及用户对智能家居系统的需求不断升温，智能家居受到各类型企业的关注。自2016年起，我们就在密切关注智能家居技术的发展，并先后到很多提供智能家居系统的展厅去体验和了解他们的智慧互联技术和解决方案。

现在，A.O.史密斯推出AI-LiNK智慧集成系统，采用独创的PLC电子载波技术加WIFI双模驱动，将A.O.史密斯品牌的热水、净水、冷暖新风等卓越产品进行智慧互联，实现底层打通，相互协同，实现真正的家居生活智慧互联，并在技术上同样保持着一贯的领先性。

因此，无论是市场的需求趋势，还是品牌技术方案的领先性，以及服务体系的保障等方面，都让我们看到转型智慧集成销售对代理商是极大的机会点，也让我对进军智慧集成市场充满信心。

提升专业能力 撬动用户升级需求

2021年5月，我们将位于上海红星美凯龙“全球家居1号店”的体验店升级为AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆，近1000平米的展示空间，运用了专业的沉浸式场景让消费者身临其境，充分感受舒适智慧生活一站式专业服务带来的高品质生活体验。

此体验店升级之前，单店年产值约在800万元到900万之间，平均客单价也就6000多元。虽然升级之前在门店中也设有地暖系统的展示，但销售占比非常低，近乎可以忽略不计。升级为AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆之后，截止到目前，每个月的销售规模都在100多万元，系统集成类版块的销售占比已经提升到30%左右，当然这与我们的目标规划还有差距，我们希望体验店年销售规模达到2,000万元，整体系统集成的销售占比超过50%，还有很大的提升空间。

我们认为，做任何事情都在于人，系统类销售的提升核心还是在销售人员及后端服务人员的专业度提升。以前公司的销售人员就是卖热水器、净水器、烟灶、空气净化器等等，单品销售的技能很强，即使有一些套系，也是热水器加净水器，热水器加烟灶的产品套系销售模式。对智慧互联系统所带来的消费者体验，卖点优势理解等各方面都相对欠缺与薄弱。

因此，我们首先就是从强化系统的培训开始，并且在上海市内打造了多个冷暖风水集成实体体验样板间，让销售人员到小区的实际样板间中去实际体验，从自身感知上能够对系统的理解更加深入，能够提炼出真正给用户带来的好处，让AI-LiNK智慧集成系统的卖点更有灵魂，这是坚定销售人员信心非常核心的一点，它支撑了销售人员敢开口讲。

只要敢开口，就会有销售的机会。用户进店时可能只是想买一台热水器，销售人员通过沟通，把装修的用户挖掘出来，就可以向用户介绍冷暖风水集成系统带给他什么样的体验，从空调、地暖、热水、净水、烟机等都可以给到用户整套的智慧互联解决方案。再结合实景式体验间，让用户不仅体验到系统，也能够看到A.O.史密斯的整体专业度。

通过真实场景的体验，销售人员及服务人员的专业度提升，样板间的打造，后端落地服务60个质控点的把控交付，就是靠一个个用户的转化积累，在上海把A.O.史密斯智慧集成的口碑打造出来。

有了前期成功的案例积累之后，公司进一步加大外拓工作力度，主攻新楼盘小区及设计师工作室。无论是新小区装修或是老房翻新，设计师都是在最前线为用户服务。通过一些体验网点、团队跟进等，与设计师工作室的密切沟通形成强有力的服务支持。围绕着用户所关注的产品进行专业讲解，服务的跟进，包括用户的施工过程中衔接交付，让合作的设计师和工作室完全不用操心，在交付过程中也产生了一些增量。

以更开放的心态拥抱市场

目前，上海AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆的经营模式，核心还是围绕老用户从单品到系统的升级，以及外拓渠道新交付楼盘与设计师以及工作室的合作展开。我们认为，做系统类产品的销售，核心还是专业。无论是对用户还是对合作伙伴，无论是从销售端的系统体验、服务交付的体验等，行业都需要积累。

系统集成市场的运营服务商的经营模式，如同本世纪初的电脑组装机的概念，CPU和机箱分属不同的品牌，最终到用户家组装成一套电脑系统。而我们的冷暖风水专业集成系统，不仅每一个产品都是超级单品，在系统的智慧互联上，通过PLC技术使整体的系统交互及运行非常稳定，不受信号的干扰。再加上人员的专业性及后端施工交付60个质控点的把控，施工中实时质控点定时核实，并上传至后台系统多层复核，等等。

无论是单品，还是系统的核心技术，包括营销端对产品的介绍、方案设计、系统配置再到施工交付，整体打破了传统集成商组装机的经营模式，完全是品牌化、精细化管理全过程，这种专业度也成为我们的核心竞争力。

比如，我们在上海设有专业的培训基地，施工人员都必须要到培训基地去培训，用户也可以到培训基地去体验系统。服务人员在上海培训基地学习之后，还要到A.O.史密斯建于江苏洪泽的产业学院去学习并考取相应证书。因为，冷暖风水专业集成系统属于个性化的定制型系统，设计、施工、服务的每个环节质量都会影响到系统的稳定性和最终效果，只有施工服务人员的技能和专业度达到一定的程度，才能够让消费者真正享受到舒适的完美体验。

不仅是提升自身销售人员、服务人员的专业度，做系统集成需要以更开放的心态去构建生态圈。当然，生态圈核心的逻辑在于品牌技术的领先，A.O.史密斯智慧互联采取PLC加WiFi的双模驱动，在零售端与其他一些产品进行开放。比如与松下新风空调的互联互通就是其中的一个案例。

A.O.史密斯AI-LiNK智能物联将「瀞」油烟机和松下新风空调互联，依靠「瀞」油烟机的大抽风量大幅提升室内换气效率，对室内的空气进行引流，将空气置换通常的单气流模式升级为“呼吸”模式，同时凭借「瀞」油烟机出色的静音降噪技术，让用户能够在更安静的环境下，享受大风量新风，整体实现冷热体感舒适，室内空气清新。

摩根智能也是我们的生态合作方，摩根在智能家居领域的市场定位、技术、产品等在智能家居行业内有很大的影响力，但在智能家居模块中涉及到风水的智慧互联产品，则是A.O.史密斯更具优势，与摩根智能的合作就可以带来资源共享，为合作伙伴带来专业度的提升。比如，A.O.史密斯在服务用户时整体的流程控制，也为摩根智能带来一些新的思路。

锁定趋势把握好周期节点

可以说，转型经营智能物联系统也让代理商企业升级为专业技术型的公司。以前我们只是售后安装，维修保养，最多是修一些电路板。但现在需要做系统配置设计，入场施工，对质控点把控，系统的交付等，系统连接时WiFi还涉及到弱电信号技术，包括后续系统的维护保养等，都需要技术的支撑，因而，技术力量的储备也成为代理商企业的核心竞争力。

虽然今年以来受到疫情等各方面的影响，不确定性的因素很多，如何在纷繁复杂的不确定性中找到确定性，并能够从不确定中走出来，走向成功，这是企业要思考的，也是伟大的企业能够走向成功的核心要素之一。

对于代理商来讲，单品零售批发差的时代一去不复返了，而智慧互联集成的方向趋势，不会因大环境的震荡等各方面的影响而发生变化。因此，锁定趋势，紧跟工厂的战略规划部署，把握好中国舒适智能家居的发展周期，积极拥抱，坚定地跟品牌共同前进，共同发展。这一点毋庸置疑。