跨境电商从选品和用户画像开始入手

做跨境电商，了解当地的国情、特点以及用户需求非常重要。

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例如，北美是亚马逊最大的一个市场，也是入驻卖家最多，销售占比最大的。北美涵盖美国、加拿大、墨西哥，包括巴西，构成亚马逊入驻北美市场的主要国家。目前，美国是北美国家中开工数占比超过90%的国家，绝大多数运营北美市场的卖家，都会选择入驻美国站点。

墨西哥、加拿大是目前正在增加的站点。运营这些国家，可以将在美国选品的经验直接进行复制引进，共享北美市场红利。而对于入驻墨西哥和加拿大站点的卖家亚马逊表示不会再收取额外的费用，目前，亚马逊在北美市场的用户达到3.29个亿。

在美国市场的选品，比较倾向与电子类产品。例如，在亚马逊美国站点，电子电器的销售占比非常高。价格竞争优势，是做美国市场首先需要注意的。

包括了英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、波兰、比利时等国家欧洲市场，目前拥有5个亿的消费者，整体体量高于美国市场，也是跨境电商的未来拓展机会市场。

欧洲国家较多，主要的用户画像呈现也较为多元化。

例如，法国、德国的消费主力军集中在40岁左右的年龄层。消费观偏向升级和享受，所以舒适类产品，例如鞋服箱包、户外娱乐、家庭影院等类型产品。

而在意大利、西班牙等国家，消费主力以年轻用户为主。更倾向于更新换代较快的产品，例如电子消费类等。

荷兰、瑞典、波兰是近三年来发展较快的欧洲市场，与意大利的用户画像较为接近，年轻化、迭代快。

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亚洲一些国家的国情和特征，和中国市场较为贴近。

其中，日本是物流时效最快的国家，包括欧洲、北美市场。美国、欧洲，一般海运平均物流时间在一个月左右，空运7~8天，但是费用较高。想要快速开拓海外市场，日本是一个不错的选择，物流周期在10天左右。

而从用户画像层面来看，日本与美国和欧洲国家存在较大差异。由于日本有显著的老龄化、少子化和一人食三大特征，决定了日本线上选品有着自身显著特点。

以老龄化为例，日本主流消费群体有很大一部分是中老年人，比较注重健康、喜欢户外运动，日常生活需要血压仪等家庭医疗相关产品。同时，登山杖、户外工具和装备是老龄化人群的主要购买诉求。

在日本，丁克家庭越来越多，这部分人群也是消费主力军之一，日常需求会选择陪伴类产品。最明显的是宠物食品和用品，以及朋友聚会需要的娱乐工具，包括户外沙发、烧烤炉等，满足日常和社交生活所需。

另外，一人食在日本越来越常见。据了解，在东京大约有接近一半人口属于一人食。一个人使用的水壶、床品等等，是惯常选择。

这些，就需要出口企业和卖家进行综合考量，包括小容量、精致型产品销往日本市场。

值得注意的是，包括澳洲、印度、新加坡、中东在内的跨境电商中的新兴市场。这些国家的用户画像和选品，也不尽相同。

例如，澳大利亚较为接近欧洲和北美市场，在选品上，亦可以同步。

印度对选品相对较为严格，例如，亚马逊针对入驻印度站点的卖家，会要求其在美国市场有一定的销售，才允许设站。在积累了一定的经验之后，再运作印度市场。

另外，新加坡是东南亚国家的代表，也是出口东南亚国家的企业很重要尝试。

包括阿联酋和沙特在内的中东市场，带有非常明显的“土豪”性质。总体而言，在消费者画像上有着“多金”的特征，目前正处于跨境电商发展的黄金时期，在新占比和新市场提升上值得考虑。