净水厂商：新时代、新营销、新逻辑

九度时刻咨询事业合伙人何小伍是湖北仙桃市的沁园净水经销商，他从事家居建材事业12年，曾在卫浴，生活电器等行业做职业操盘，参与新零售社群营销运营上百余家，丰富的实战经验，全力助力推进经销商团队、渠道终端往新零售方向转型。同时，近三年通过自营净水专卖店，在净水品类的短视频新媒体运营中进行积极探索。

门店的销量无非就是靠客流量*进店率*成交率*客单值*转介率这5点形成。

首先是客流量从哪里来？这是重点；其次是进店率能达到多少；进店后在店内成交能做成什么样；成交之后，能不能把单值做大，或者把单值进行延伸，从单品类到多品类，从低单值到高单值的转化；最后就是转介率，也就是服务流程，分为两部分，一是所有经销商都在做的，就是标准服务，用户的售后该怎么做，三包条例是什么样的，二是增值服务，怎么通过增值服务来提升销量。

门店流量的构成

在当下的环境，很多经销商朋友都在说，实体店的生意难做，难做的原因在哪里？我觉得最大的问题就是缺流量。通常来讲，门店的流量构成主要有四方面：

一是自然流量。经过了几次转换，到门店的自然流量几乎是已经枯竭。尤其是在一线城市，装修用户，从家装公司的设计师销售拦截，三工拦截，到商场之后还有异业拦截，被各种拦截之后，自然进店量少之又少。

二是合作流量。现在，大部分经销商可能都在与家装公司合作、与异业合作，我们将之统称为合作流量，而合作流量同样是自己掌握不了的入口。原因很简单，家装公司不可能只给一个经销商，一个材料商进行合作，可能某个品类都要跟多个材料商进行合作。

三是社群流量。我认为，对实体店的经销商来讲，主流流量来源就是社群营销，社群营销在当下应该是门店的标配。因为，做社群营销，可以自己建入口，建自己的私域流量池，通过私域流量池可以做到精准的变现，再到后面的流量裂变。

四是IP流量。IP流量转换一种说法也叫本地流量，就是通过短视频的宣传，直播的引流，在当地或者可以做本地的流量矩阵，这已经成为实体店未来。

社群是实体门店的标配

从门店流量的构成来看，联盟常态化的带单、异业圈层/微爆、异业大联盟、异业微联盟、异业交流/签约会等合作流量的获取是经销商普遍在做的。尽管异业资源不能掌控，通过这几年自己做沁园净水器的经历来看，比如，通常每周的星期一到星期五是到处去找资源，星期天在门店进行落地，基本上都是与联盟中的几个品牌一起来做，在当下来讲还是有效果的。

但社群营销已经是当下实体门店的标配，我自己总结做社群的方法就是：

一是，吃着碗里的，对已交房的小区快速收割；

二是，霸着锅里的，做社群与微信爆破有很大区别，3个月后交房的小区，是建群的最佳时机。因为群是要养的，不是一建群就开始发红包、推产品、推政策，先要在群里面塑造IP。

三是，占着缸里的，6个月后交房的可以提前建群，做锁定流量。尤其是做单值比较大的解决方案，一定要提前建群，留下足够有时间去做IP的塑造。

四是，养着田里的，对1年后交房的用户建群培养。对于这部分人群，很多商户还不太会去关注，如果能够提前去做，就能够抢占先机。

与传统营销相比，社群有三大好处：第一，可以做前置营销；第二，可以做持续性的营销；第三，可以在群内进行持续性的裂变。对于门店来讲，社群给门店带来四大利益，第一个可以自建入口，建自己的私域流量池，建好之后，可以在里面进行运营；第二，可以锻炼经销商的团队；第三可以增加流量；第四就是可以通过社群提升成交。

比如，我曾给小白象家电城做社群营销辅导，从群里运营的内容，包括邀约进店的话术、邀约报名的接龙，以及到现场的落地，从0开始入手，单群运营首次5天落地8单，锁定意向客户3波。沁园净水沙洋专卖店也是从零入手开始操作，正式运营7天，最终落地成交20单。现在，这些经销商的社群活动已经常态化在做，成为门店的标配。

如果没有坚持做的经销商，建议要把社群运营捡起来。

本地流量是实体门店的未来

通过自己做本地流量的体验来看，本地流量主要有三个来源：

第一，短视频的宣传，来自抖音、快手视频号的流量；第二，直播引流；第三打造联盟的流量矩阵。

从我自己开始做净水器短视频的实操来看，一个月的时间，共发布了28条视频。在做到第4条视频的时候，就已经有用户在短视频下面进行留资，开始咨询，到门店进行成交。这类用户因为有信任基础，进门店后成交相对更为容易。据我自己的统计，在这一个月的时间内，门店通过短视频引流成交12单。由于传统的推广方式门店也一直在做，可以看出这12单全是增量的部分。

因为，平台本身自带私域传播的特性，好友在看的短视频，都会被推送给自己。当然，经销商也需要研究平台标签的逻辑是怎样的，传播率是怎么样，来提升短视频的穿透力。

所以，短视频的浏量，其实就是同城流量。因为，各短视频平台对于一些软广植入的内容，都不会给太多流量。而平台不给流量，短视频的影响面就出不了当地，就在当地传播。这对于实体店来讲反而是有利的一面。因为，门店面对的就是本地用户，外地流量对经销商的作用不大。我自己发布的视频浏览量平均都在9千至1万之间，大大超越了传统的推广方式。以前做地推，发宣传单页，发1万份单页也很难转化两三个人进店，但是现在通过短视频宣传，效果大不一样。

在仙桃市，除民打造了何小伍沁园净水器这一IP以外，我还与当地合作的装饰公司一起打造IP，先塑造的鲁班装饰，做了42条视频，通过视频引流，总共引流到门店有6单。装修公司的单值比较大，6单的增量部分就达到96万元。为本地卫浴品牌打造的仙桃帝王洁具IP，同样也是也是视频发出去之后，就有用户在视频下面的评论留资。目前，我已经在仙桃打造了7个品类的品牌IP，每做一场活动，浏览量可以过10万次，对于一个五线城市来讲，一场促销活动，通过流量矩阵在本地可以产生10万以上的浏览量，已经是非常高效的宣传了。

很多经销商认为做短视频引流获客，产生销售比较难，但从我个人的实操来看，还是比较容易的，难的是持续性的去做。在这里，站在经销商的角度也呼吁品牌厂家更要注重获取本地流量，能够给予更多的赋能，向经销商输出统一的赋能标准，比如脚本的内容，拍摄剪辑的培训等。

因为，家居建材本身属于低频产品，再加上现在整体流量的多元化和碎片化，实体店的流量很大一部分流到各种线上平台，想尽一切办法把流量做起来，才是目前做实体店的重要支撑。比如，家居品牌喜临门家具，品牌方已经在给经销商统一输出脚本的内容，要求各区域的经销商都按照模板拍摄、剪辑。仙桃喜临门经销商刚开始做，只做了8个视频，每条视频的同城流览量都很高，而且视频下方的评论、咨询量也非常高。

抖音平台网红时代已经过去，未来一定是本地IP的时代。经销商做销售一定要有流量思维，抖音、视频号这些社交平台，现在已经是开店做生意的道具和工具，充分利用起来就会成为流量的放大器，只要学会用这些工具，无论做什么生意一定会比同行做得好。

没有私域流量池的门店，就是怕风怕雨靠天收；建了自己流量池的门店，就是管他风雨都有收！