电商、区域零售商、代理商都在逆势开店，抢赢线下市场

据国家统计局数据显示，2023年1~5月，全国限额以上单位家用电器和音像器材类商品零售额为3,133亿元，同比微降0.2%，基本恢复至去年同期水平。当然，各地市场表现不一，比如，河北省1~5月家用电器和音像器材类、家具类商品零售额同比分别增长29.5%和33.6%，而海南省1~5月份家用电器和音像器材类零售额则下滑了35.3%。

可以说，今年的市场给所有家电人都上了一课，上半年的恢复性增长没有预想中那么快，更没有报复性消费，经济动能逐渐放缓，零售端承受较大的压力。尤其是年初对今年的预期乐观，很多零售企业的增长目标是同比2022年增长10%以上，但实际情况并不理想，因此，保生存谋发展，成为大部分区域零售企业的基点。

但同时也可以看到，一些企业却在加速开店。

实体零售卖场高速扩张

今年仅“6·18”期间，京东家电专卖店就新开724家门店。其中，单店面积在3万平方米以上的东莞和昆明京东MALL于6月17日开业，天津、广州、杭州三座城市的京东MALL也签约落地。成都、唐山、苏州、南京桥北弘阳店、南京大厂店、江阴、滁州、余姚、常德和玉林共10家单店面积超过1万平方米的城市旗舰店开业。另外还有140家京东家电智慧厨房门店为代表的新业态门店，为用户提供厨卫全场景零售服务，50家京东家电家居县域体验店都在618期间开业。

今年上半年，不停地开店，攻城略地，也让京东电器的复合增长率在35%以上。当然，其可比门店压力也不小，但依然实现正增长。

至2023年底，单店面积在1~2万㎡平米的京东电器城市旗舰店，将突破100家，这对所在区域实体零售企业的竞争能力将会是一大考验。

同样，天猫电器的线下开店速度也不慢，如果说电商平台线下开店这几年已经是“常态”，那么，三联家电强势回归济南开店，更受业内关注。今年7月三联家电洪家楼店开业，媒体见面会上，三联集团董事长助理、三联家电董事长车向前表示，他们的目标是在济南开4到6家店，包括一家上万平方米的旗舰店；到2025年，所有县级及以上市场，都将开设至少一家三联家电。

客观来讲，线下仍然是高端家电销售的绝对主渠道，各品牌厂家都十分重视线下店，实体店仍有很大的生存空间。特别是，2022年时，苏宁、国美两大实体卖场走到最艰难的时刻，家电零售行业形势的变化，让区域零售企业看到开店的机会。

当然，现在开店，不再是原来店面的简单复制，更强调了门店的体验感、参与感和场景化等，服务也由原来的热情、微笑等基础性服务，升级到更强调技术化、专业化和高效。

品牌代理商开启专卖店建设新征程

今年，在现代家电所走访的代理商企业中，开新店也是当下发展大计之一。比如，1~6月份，安徽林内的代理商就新开11家三通（通水、通电、通气）体验店，其开新店的底气在于，2022年新开三通体验店运营给公司带来的变化。

第一，通过在三通店家宴活动把其他门店不好成交的用户加快落地成交。

第二，来三通店成交的用户套系比例大幅度提升，特别是厨房和采暖。

第三，拥有了一个提供给设计师和异业活动的空间场所，增加互动合作的深度。

第四，培养并提升自己的零售队伍专业度。目前公司专职做抖音小红书头条的运营，已经有了实际流量转化成交的效果了，希望可以进一步发展。

代理商开店的目的同样是强化体验，推系统解决方案，提升客户值，强化与用户及合作客户的黏性，并用新营销为专卖店赋能，提高运营效率。其实，有代理商的专卖店运营成功经验显示，多家专卖店，嫁接新媒体运营、直播是比较高效的一种模式。

特别是，代理商的专卖店运营由来已久，一个代理商在区域内管理多家专卖时，实质已经是区域性品牌连锁运营，连锁运营的核心经营是标准化，可复制。因此，区域多家专卖店的管理中，强化标准化运营能力非常重要，在这方面，优秀代理商已经总结出相应经验。

一是主动营销标准到位。

专卖店运营的重点就是主运营销，进小区拓客。针对小区推广，从前期的宣传，到所有终端的销售话术，以及售前售后人员的配合等，要形成一套主动营销售的体系。比如，针对小区，只要分析认为某个小区是高端用户，就有专人进行营销策略研究，此小区有几个户型，如果是新小区，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中所有小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做系统主推方案，讨论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

而讨论设计出的设计，必然把设计图发放至各店面终端销售人员，并做针对性培训。当用户到终端来询问，只要知道用户是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪套方案，并会告诉用户，这套方案有什么优惠活动，大概是什么价位，可以上门给用户免费设计，告诉用户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更方便，更省水电等。这样，给顾客的感受就是比他自己想得都周到，还可以提供免费上门设计，很愿意跟你进一步沟通。同时，多门店统一销售口径后，用户无论到哪个专卖店或零售卖场品牌专柜，给他的都是统一的主推方案，统一的价格体系，用户就会深信不疑，潜意识当中说会认为自己的房子必须买这个系统。

二是售后服务标准到位。

场景解决方案销售，有多款需要安装的家电产品，安装会产生材料费，这也是最容易产生客诉的地方。为了避免不同家庭出现不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，代理商由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，共同去研究出最合理的安装方案，基本能做到同样户型的用户，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的，用户会认为这个品牌的售后服务不乱收费，口碑会非常好。

当然，所有的营销方法最终的落脚点都是用户为中心，基于长期主义去服务好用户，提升用户满意度。

尽管今年1~5月家用电器和音像器材类商品零售额同比微降0.2%，但线下零售店铺销售是继续回升的。1~5月份，限额以上实体店零售额同比增长6.3%，呈现出总体持续改善的势头。其中，百货店、专业店和品牌专卖店同比分别增长11.4%、6.8%和6.0%，增速分别比1~4月份加快0.3、0.3和3.1个百分点，可见，实体店经营趋势是向好的。

对家电行业从业者来讲，历经过各种的风风雨雨，电商、新电商的挑战，跨界而来强大对手的冲击等等，所积累下的营销经验，再加上更符合当下消费需求的创新，足以抵御今年所遇到的市场困难，创出自己的发展之道。