在用户家中做实景体验是最有效的推广方式

博信达是A.O.史密斯品牌北京专营代理运营商，承接A.O.史密斯旗下所有产品在北京市场的销售与服务。随着A.O.史密斯不断有新品类推出，让中国用户美好生活的想象空间被无限扩大，也为代理商打开了新增长空间。

北京博信达商贸有限公司商务总经理王建祥在“首届中国厨房制冷行业高峰论坛暨中国高品质厨房建筑标准升级工作推动峰会”主题论坛中， 对如何做好厨房制冷产品的市场拓展提出自己的见解。

三年前，A.O.史密斯涉足冷暖风水智慧系统领域，作为专营代理商，也因此开始涉及空调领域，并关注着空调行业的发展。今年，有很多品牌都在做厨房制冷设备，引起我们的关注，进行研究分析后，我们认为厨房空调在解决用户痛点方面有它的独到之处。

作为代理商，之所以会关注厨房空调这样的新品类，也是基于A.O.史密斯AI-LINK互联智慧厨房套系的拓展。随着市场的碎片化发展，作为专营A.O.史密斯品牌的代理商，我们也面临极大的挑战。近些年，博信达积极探寻老用户的运维、做渠道的下沉等各种创新模式。当然，至目前，针对北京市场渠道下沉，依然还在探寻有效的方式，但在运营老用户的探索中，我们希望尝试进入社区，离用户更近一些。

当然，真正推进社区发展，会发现用户的需求是全方位的，用户希望不论是家电产品的服务，还是家居生活中需要的一些软性服务，博信达都能够提供，这就需要代理商打造从吊顶到下水道，从厨房到卫生间的整体解决方案，以用户需求为核心提供解决家居生活服务的全息解决方案。

在这方面，A.O.史密斯品牌不断进行产品线的延伸，能够为我们进社区提供更多的支持，但毕竟单一品牌一己之力是有限的。因此，A.O.史密斯工厂也在探索，在相应产品的延伸上，希望通过生态合作的模式，去全方面满足用户的需求。

客观来讲，在目前的市场状态下，任何一个新品类要推起来都面临极大的挑战。消费者获取信息的入口极为多元化与碎片化，不是通过集中广告推广就很容易见效的时代。对于如厨房空调这样需要服务加持的新品牌，做产品推广就更为困难。

因此，如何让用户体验到你的产品，是有挑战的课题，需要经销商做很大投入，是一个重资产的行为。同时，也需要在整体销售链条上的各个环节，都要发挥好协同作用。厂家生产出好产品，做好品牌推广、行业推广、市场推广，地头上的事交给经销商去做，要配套相应的支持政策和提供可靠的体验工具。

从博信达的经验来看，做新品类的体验，工具、道具非常重要。可以说，以前的体验是到门店去体验产品，而现在的体验应该是到用户家里实景体验，这样的体验才是有效的。比如，在A.O.史密斯推出“瀞”系列油烟机之初，因为以前A.O.史密斯并非做厨房电器出身，方太、老板等厨电品牌在市场中已经形成很强的影响力，在高端市场竞争已经很激烈的情况下，如何杀出一条血路来，就是通过不同的体验方式，真正给用户安装到家中，让用户免费体验，用一两个月，用户觉得满意了再购买，转换率非常高。

但这样的体验，实质需要破解很多的难题。因为，这样的试用必然是以老用户居多，需要服务师傅上门拆除旧烟机，再进行安装。而且有别于传统烟机，“瀞”烟机采取的是风机和腔体分离的独有专利技术，这是安装的一大难题。另一大难题是为了保证客户整体家装风格不被破坏、不占空间，为此需要采取隐藏式安装。这两大实际问题，对于新装客户而言很好实现，难题在于换装客户。需要改吊柜、拆改吊顶、改线路等等，而后再为客户修复复位。一开始，换装一台“瀞”油烟机，往往需要花费8~10个小时。博信达通过组织对服务师傅进行集中特训，最终实现将换装“瀞”油烟机的时间缩短了一半，服务效率与用户体验的满意度都大幅提升。

而厨房空调实质和博信达推广A.O.史密斯“瀞”油烟机体验时遇到的问题有相似之处，都是需要拆改、设计、水电改造、安装再复原等，这样的体验营销非常耗费成本。而且不仅仅是资金的投入，还特别“费人”。要有专门的团队去地推，要到用户家跟踪全过程，但也的确是最为有效。因此，需要品牌的支持，单靠经销商的投入来做这样的产品推广，一是很难做成，二是推广的速度会慢。

期望在厨房空调品类推广时，也可以借用入户体验的方式，厂商共同投入至用户体验中，让更多用户都能享受到智能化、温馨舒适的高品质智慧互联厨房生活。