为什么乡镇空气能经销商认为还有三年发展良机

随着北方市场进入煤改电时代，空气能采暖在乡镇市场的认可度逐年提升，需求持续放大。

杨总是在石家庄大规模煤改电结束后，返乡创业的空气能经销商。在前期进行煤改电时，接触的用户对空气能采暖的反馈非常好。包括上年纪的老人，他们认为室内温度达到18～19度就已经相当暖和，无需加热至城市中的20多度。一个采暖季的电费在2000元左右，认为用空气能采暖并不比烧煤费钱，还干净。因此，整体对空气能采暖非常认可。

由于空气能采暖初期投资较高，在煤改电时，杨总关注到包括自己家乡所在的灵寿县慈峪镇等几个乡镇并未选择空气能产品，就拿下某品牌空气能灵寿县的经营权，将该品牌的灵寿县运营中心设在老家慈峪乡，除自身零售外，以慈峪乡为中心发展各乡镇的销售网点。

过去二年杨总公司发展势头非常好，已经为各乡镇的600多户村民安装了空气能采暖，每套空气能采暖成交价格约为10．8万元左右，利润也相当可观。然而，今年他明显感觉生意大不如从前。在2022年10月前，仅他自己的零售门店就安装了80多户，但今年全年自身门店能做到50多户，就非常不错，且单台零售利润下滑近40％。尽管其他乡镇的分销商每天也能出一两台货，但批发利润本身就很低，今年整体经营利润必然大幅缩水。

杨总说，今年慈峪村仅新增了四五家空气能品牌。尽管慈峪村位于镇中心区，常住人口有1000多户，是规模较大的村庄，但在穿村而过的201省道两侧，仅需一公里多就能看到近10家销售空气能的门店，还不算街区内的门店。中广欧特斯、生能、纽恩泰、美的、长虹、海尔、创维等专业品牌及综合性品牌的空气能产品已经下沉至当地，主力机型销售价格降至约1．5万元左右，以1万出头的空气能销量最大。

在杨总看来，狭小的乡镇市场无法承受众多品牌和经销商，淘汰战是无法避免的。因此，必须根据市场变化调整自身经营策略。

首先，关注更新市场。今年，杨总已经开始拓展杂牌机换新，有的甚至是在2022年安装杂牌空气能。这类机型的换新原因，除产品出现问题以外，最主要的就是耗电量太高。对于老百姓来说，用电是长期消耗，每年比别人多出1000多元电费，10年就是1万多，有条件的会选择换新。

其次，坚持做好口碑。由于乡镇市场人口和消费力有限，空气能生意属于季节性，基本上需要休息半年。除阴历3月15前后，刚停暖时会少量安装外，七八月份以后开始进入销售旺季。因此，不是促销就有销量，重点还是以口碑带动为主。每年采暖季过后，杨总会安排回访，服务人员带着专门定制的小礼品上门，重点询问村民使用情况怎么样，有什么安全问题没有，用了多少电费，再为用户清洗一下水路过滤器等。当老百姓认为产品好，服务好时，自然会与周边邻居和亲戚传递口碑。

第三点，改变经营模式。杨总主营品牌的销量已经占据该品牌在石家庄市场的一半份额，若仍按照现有模式操作，进货价格偏高，很难在市场中竞争。因此，在2024年，杨总希望与品牌直接对接，减少一层市场层级。同时，会统一全县零售模式，县域内各乡镇零售网点实行统一零售价格和安装标准。虽然这样改变会降低各乡镇网点的单台销售利润，但网点无需自己出钱进货和安装服务，生意更轻松。杨总可以将这部分利润投入市场推广和服务中，通过市场投入不断强化品牌在当地的影响力，统一安装标准，让工人通过工作量增加、总收入提高、积极性增高，更愿意做好服务，形成良性市场循环。

第四点，尝试走出去。杨总认为，煤改电时，灵寿县城周边各空气能品牌中标的村镇不同，整体市场被不同品牌所分割，市场分散且可拓展空间有限。目前来看，在当地市场做空气能生意至少还能维持三年，三年后不排除会引入其他更节能的设备进入市场。同时，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇岛、张家口、内蒙自治区的赤峰、山西运城、长治等城市，今年各空气能采暖品牌基本已经在圈地，他计划到这些区域考察，如果有机会，借助品牌市场下沉的机会，拓展生意。