修炼“内功”、强化“外功”，优秀的经销商在这样做

下沉市场已经成为家电竞争的主战场之一，而下沉市场存在明显的地域差异，更讲熟人关系网，本土化营销特点突出。在近几年京东、天猫等各类平台大力拓展下沉渠道商加盟合作的情况下，一些在区域市场沉淀多年的优秀经销商通过修炼“内功”、强化“外功”，依然保持着良好的发展势头。

比如，福建惠安华友电器，每月组织1~2场全体员工服务意识和优良心态的培训；半年开展一次拓展训练和团队士气展示；每月一次优秀员工的表彰大会；每月至少5场对销售人员的产品知识和销售技巧培训；每月至少3次派人参加有关品牌组织的知识培训；物流中心每月5场的服务意识和辅料销售培训；售后维修人员每月至少6场的维修技术培训等等，通过对各岗位的持续培训输出，使全体人员不断进步，保持永不松懈的精神状态。同时，每月还组织至少2次的旅游奖励，不断激励员工的积极性。整体管理都在围绕让企业健康成长、员工快乐的成长和有所收获而展开，使员工团队的业务素养不断提高，并保持高昂的斗志。

在日常运营中，发挥地缘优势，通过全体员工建立广泛的客户关系网络和每月一期的促销活动，甚至员工会自己准备节日礼品送给信任自己的客户，准备果茶、水果、点心接待来店的客户，让自己的生意不断，持续收获转介绍成果，这些都为销售增长提供了重要保障。

当然，也有逐步退出市场的商家。比如，有的卖场自身的营销能力弱，对品牌的依赖度高，过去三年受整体市场大环境影响，经营效益下降，企业每天都在想着减员增效，原来独立的采购变成采销合一，采销合一之后人就出不去了，只能是坐等品牌商主动来找。但一些品牌的日子也不好过，营销团队大裁员，自然也没有人与这些卖场对接，卖场所能得到的资源就越来越少，竞争力日渐消退。

因此，面对各路势力的市场下沉，区域实体经销商生存状况如何，关键在于经销商自身的能力，如果自身的竞争力比京东、天猫的加盟店好，日子就好，如果比他们差，日子肯定会越来越难过。

比如，同样是惠安华友电器，早在几年前就从中央空调开始切入前置市场，已经形成前置家电从收集信息开始做物业合作、装修公司合作、建材合作、三工合作、砸墙师傅合作到社区店营销，以贴合当地市场最朴实但有效的方式，认真用心坚持不懈的开拓前置家电市场，稳扎稳打的耕耘着前置市场。同时，从市场中总结创新出很多适合前置家电的营销工具，前置家电的破冰话术等，形成除中央空调以外，热水器、净水、烟灶、指纹锁、晾衣架等品类，包括拓展至不锈钢橱柜等，前置销售的品类不断扩宽。而华友电器之所以能够做好前置业务，很重要的一点就在于自身前置落地交付能力的不断提升，其服务品质让用户满意。

其实，从京东家电或是天猫优品在下沉市场的布局来看，已经开始在县城市场将家居与家电进行一体化融合，也在通过家庭场景化销售模式，带动家庭客厅、阳台、卫生间、厨房等主要场景的品类成套销售方案，目前还尚未达到家电家居一体化的场景交付的阶段。

毕竟，家电家居的一体化的销售，服务力是保障，服务能力的打造也是有难度的。过去几年，如华友电器这样的优秀经销商在不断探索中，从中央空调的精工安装工艺，到厨房改造，让更多用户享受到新品类带来的美好生活体验，找到了适合自己的模式，使自身生意的空间更大，盈利能力更强，且避开线上的冲击。

在即将到来的2024年，市场依然充满挑战性，行业发展面临多重困境，对于实体经销商企业而言，保持战略清醒和耐心，在一方市场多年耕耘所形成扎实的群众基础是企业发展的最大底气。把目光和资源聚焦在真正的用户身上，搞清楚用户的真实需求，以及自身最擅长的方式去更好满足用户的需求，持续深耕，只要自己的定位清晰，持续为用户创造价值，就一定能打开新局面。

如果您有经营的困惑，欢迎报名参加第十三届中国家电营销年会。2023年，第十三届大会将为工商企业提供独特的价值和机遇，聚焦行业创新模式，家居家电一体化市场、轻商市场、大B市场、智慧康养市场、节能改造市场、线上线下融合全域运营等多种新营销新模式的分享。更有大品牌的创新精品及其子品牌、垂直领域高端品牌的现场加持，助力特殊渠道及下沉市场的区域强商供应链资源强化，拓展新业务领域，在激烈竞争中脱颖而出。